,单击此处编辑母版标题样式,2018/6/9,#,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,项目,5,跨境电商营销,【知识目标】,理解互联网营销的方式；,熟悉典型海外市场的特征；,掌握搜索目标客户的方式；,掌握常用的营销活动类型。,【能力目标】,能够独立进行海外客户搜索；,能够分析海外客户的需求特征；,能够开展店铺自主营销活动；,能够使用,SEO,工具开展营销活动；,能够使用,SNS,进行店铺营销活动。,学习目标,任务一,跨境电商营销基础,任务,二,锁定目标客户,任务,三 跨境电商营销活动,主要内容,任务引入,跨,境电商营销理论是随着互联网发展而兴起的一门新理论，跨境电商营销本质上是营销，但是又不同于传统的营销模式,。要,在跨境电商模式下理解与运用营销理论，需要了解互联网营销的方式；需要对海外客户的特征、海外电商的发展有一定程度的了解，并在此基础上掌握搜索海外目标客户的,方法；,还需要了解典型的跨境电商营销活动内容与,方式。,任务一 跨境电,商营销基础,1.1,互联网,营销概述,1.,互联网营销的概念,互联网营销指用网络技术来进行市场营销。,互联网营销首先是市场营销，由互联网取代报刊、邮件、电话、电视等中介媒体，其实质是利用互联网对商品的售前、售中、售后各环节进行跟踪服务，它从始至终贯穿在企业经营的全过程中。,互联网营销由互联网客户、市场调查、客户分析、商品开发、销售策略、反馈信息等环节组成。,1.1,互联网,营销概述,1.,互联网营销的特点,跨时空 多媒体,交互式 整合性,高效性 低成本,1.2,互联网营销的方法,1,网络广告,2,电子邮件营销,3,搜索引擎营销,4,网络社区营销,任务引入,如何,才能锁定目标客户？这需要你对海外客户的特征、海外电商的发展有一定程度的了解，并在此基础上掌握搜索海外目标客户的方式。,任务二 锁定目标客户,2.1,全球主要国家电商市场概况,一、俄罗斯,1.,市场状况,俄罗斯,的互联网经济起步晚，但发展速度非常快。网民的年龄跨度非常大，其中不乏,60,岁以上的老人。莫斯科和圣彼得堡地区居住了俄罗斯,70%,的人口，俄罗斯的网民主要分布在这两个核心地区。由于大型服装实体商店很少，加之衣服的型号不全，中型城市（人口数量为,10,万,50,万人）的网上购买力也相对较高。在俄罗斯的网民中，女性用户所占比重达,60%,，年龄为,25,38,岁的用户居多，她们购买的商品种类多样，其中服饰和鞋类更受欢迎。,2.1,全球主要国家电商市场概况,一、俄罗斯,2.,需求特征,1,营销季节性强,2,运动商品热销,3,迷恋度假,4,大码服装需求量大,5,价格因素很重要,2.1,全球主要国家电商市场概况,二、巴西,1.,市场状况,巴西,之所以成为跨境电商竞争的新兴市场，除了巴西国内电子商务基础设施良好以及物流和支付平台发展迅速之外，最根本的原因在于巴西辽阔的领土。巴西国土面积居世界第五位，人口总数超过两亿，同国土面积一样也居世界第五位，居拉丁美洲第一位。同时巴西为世界第七大经济体，是世界上发展最快的发展中国家之一。,近年来,巴西政府大力建设电子商务基础设施，加速了电子商务的发展。巴西人口超过两亿，而互联网用户已经达到,1.02,亿，超过人口总数的,50%,。同时，巴西网购人口有,5100,万，移动用户比例也颇为可观。,2.1,全球主要国家电商市场概况,二、巴西,2.,需求特征,1,买家基本属于白领阶层,2,价格便宜是最重要的,3,钟爱美国乡村风和简约风,2.1,全球主要国家电商市场概况,三、西班牙,1.,市场状况,不管,是国内电子商务还是跨境电子商务，西班牙都是欧洲最具潜力的国家。西班牙消费者更倾向于在网上而非实体店购物。最近一项关于西班牙电商产业的研究表明，有,35%,的消费者每月至少网购一次，且有将近一半的西班牙消费者在,2016,年的网购次数为,4,12,次，这,使西班牙成为一个有利可图的跨境电商市场。,西班牙,消费者主要从英国、中国、美国和德国等国家购买商品，主要购买服装和鞋类等商品。西班牙电子商务发展成熟，速卖通、亚马逊、,ebay,均已入驻西班牙市场。,2.1,全球主要国家电商市场概况,三、西班牙,2.,需求特征,1,购买人群特征,2,购物习惯,3,特殊需求,尺码,齐全，服装一定,要附尺码表,习惯使用台式机浏览购物,以学生和上班族,为主，在意价格,2.1,全球主要国家电商市场概况,四、法国,1.,市场状况,法国,是世界贸易大国，外贸进出口总额位居世界第五，其中出口总额位居世界第六，进口总额位居世界第四。,法国,的电子商务市场规模在欧洲排名第三，排在英国和德国之后。,2016,年年初，电商销售总额增长速度是法国商业总体增长速度的,10,倍。自,2015,年起，法国使用手机上网购物的人数增长迅速，现在电商售出的商品中，有,72%,的商品是通过移动终端售出的。,2.1,全球主要国家电商市场概况,四、法国,2.,需求特征,1,购买旺季：,11/12,月,2,需求类别,3,购买界面偏好,商品详情页除了要尽量在图片中配上法语文案之外，还得注意图片的,丰富度,旅游、服务、文化、服装类,商品,居多,2.1,全球主要国家电商市场概况,五、英国,1.,市场状况,英国,政府一贯支持电子商务的发展，欧盟委员会及英国政府制订了一系列的电商交易政策来为电子商务的规范化发展保驾护航。因此，英国的电商在欧美国家处于领头羊位置。,早,在,2002,年，英国的电商零售业占市场总销售额的比例就高于美国了,。英国,电商这么好的发展态势，得益于英国公众上网率的增加和上网条件的改善，在互联网接入服务的价格和选择范围上，英国比欧洲其他多数国家更有竞争力。,2.1,全球主要国家电商市场概况,五、英国,2.,需求特征,1,价格（多数具有的决定性因素）,2,需求偏好。社交媒体与时装秀总能引发时尚潮流与商品需求,2.1,全球主要国家电商市场概况,六、美国,1.,市场状况,美国,是全球电子商务发展最早也是最快的国家，其电商应用领域和发展规模领先于其他国家。目前在全球所有的电子交易额中，有,40%,发生在美国。,美国,是全球拥有大型电子商务平台最多的国家，同时平台的用户活跃度也是全球最高的,。,2.1,全球主要国家电商市场概况,六、美国,2.,需求特征,1,消费习惯,2,生活习惯,3,品牌需求,美国人基本不存钱，有多少钱就花多少，甚至喜欢透支消费,美国人活在当下，享受生活，注重精神消费,宁愿选择价格高的品牌，也不会选择没有品牌的便宜货,2.2,搜索目标客户,最有效的方式：搜索,黄页网,海关数据,行业展会,任务引入,如何,开展有效的营销活动，将精心准备的商品销售出去，这是卖家最关注的问题之一。如何在商品价格一样的时候，比别人卖得多；在商品质量一样的时候，比别人卖得价格高；如何通过合适的促销活动提升销量，这是跨境电商卖家需要掌握的营销,技能。,任务三,跨境电,商营销活动,3.1,店铺自主营销,一、速卖通“限时限量折扣”,1.,活动优势,（,1,）购物车、收藏夹里的商品一旦打折，买家立刻会收到系统提示，从而提升购买率。,（,2,）进入速卖通买家搜索页面，单击“,Sale Items”,按钮,3.1,店铺自主营销,一、速卖通“限时限量折扣”,1.,活动优势,（,3,）利用“限时限量折扣”工具，商品可以获得额外曝光。,（,4,）在大促期间使用“限时限量折扣”工具，网站会将新流量引入到店铺，有利于店铺冲高销量。,（,5,）在“限时限量折扣”设置页面中，卖家可以为手机渠道设置专属的限时限量折扣活动。,3.1,店铺自主营销,一、速卖通“限时限量折扣”,2.,活动设置,（,1,）登录用户后台，进入“营销中心”，单击“店铺活动”后，就可以创建,活动。,3.1,店铺自主营销,一、速卖通“限时限量折扣”,2.,活动设置,（,2,）单击“创建活动”按钮进入到“创建店铺活动”,页面，要提前创建。,3.1,店铺自主营销,一、速卖通“限时限量折扣”,2.,活动设置,（,3,）创建好店铺活动后，选择参与活动的商品，每个活动最多只能选,40,个,商品,3.1,店铺自主营销,一、速卖通“限时限量折扣”,2.,活动设置,（,4,）设置商品折扣率和促销数量。可批量设置折扣库存，也可单独,设置,3.1,店铺自主营销,一、速卖通“限时限量折扣”,2.,活动设置,（,5,）单击“确定”按钮后即可完成设置。现在活动处于“未开始”状态，卖家还可以进行修改活动时间、增加和减少活动商品等操作。活动开始前,6,小时将进入审核状态，活动状态将变成“等待展开”，活动开始后将处于“展示中”状态。“等待展示”和“展示中”不可以编辑也不可停止，所以卖家在设置时要谨慎。,（,6,）“限时限量折扣”活动一旦创建，商品即被锁定，无法编辑，只能下架，也可以选择退出该活动。,3.1,店铺自主营销,二、亚马逊的“免运费促销”,1.,活动设置,（,1,）进入亚马逊后台，单击“广告”,“,管理促销”,“,创建促销”，找到“免运费”，单击“创建”,按钮,3.1,店铺自主营销,二、亚马逊的“免运费促销”,1.,活动设置,（,2,）免运费设置。,选择,适合的分类商品作为免运费设置的,商品（一般不提倡选择全部商品）,3.1,店铺自主营销,二、亚马逊的“免运费促销”,1.,活动设置,（,3,）设置促销时间段（时间段无要求限制）以及促销名称,3.1,店铺自主营销,二、亚马逊的“免运费促销”,1.,活动设置,（,4,）设置优惠码的类型,等,3.1,店铺自主营销,二、亚马逊的“免运费促销”,1.,活动设置,（,5,）设置卖家自定义信息，这里可以按照个人需求自行设置，,3.2 SEO,营销,一、,SEO,营销的概念,SEO,（,Search Engine Optimization,）是搜索引擎优化的英文缩写，是指通过采用易于搜索引擎索引的合理手段，使网站各项基本要素适合搜索引擎的检索原则并且对用户更友好，从而更容易被搜索引擎收录及优先排序。,SEO,通过总结搜索引擎的排名规律，从而对网站进行合理优化，使网站在搜索引擎中的排名提高，进而为网站带来更多的客户,。,SEO,有其特有的优势，不仅可以避免过多的无效点击，节省成本，而且花费成本低，能够轻松地将商品展示到客户最关注的位置。,3.2 SEO,营销,二、,SEO,推广策略,1,目标关键词选择策略,一般是由,1,4,个单词组成；目标关键词有一定的搜索量；网站的内容会围绕着目标关键词来展开；目标关键词会出现在,title,，,keywords,和,description,中。,2,关键词使用策略,关键词要自然地出现，密度要适当。一般每,100,个单词出现,2,3,词比较合理。,3,站内链接策略,网站域名下的页面之间互相链接，自己网站的内容链接到自己网站的内部页面。,4,站外链接策略,主要有文字链接、软文链接、,Logo,链接等,3.2 SEO,营销,三、,SEO,优化策略,1,对,URL,路径进行合理设计,2,优化导航结构,3,文章篇幅不宜太长,4,关注网站的用户体验,3.3 SNS,营销,一、,SNS,社交平台的定义,SNS,全称为,Social Networking Services,（社会性网络服务），国际上以,Facebook,、,Twitter,、,Instagram,、,Pinterest,、,VK,等,SNS,平台为代表，旨在帮助人们建立社会性网络的互联网应用服务,。,SNS,的另一种常用解释是,Social Network Site,，即“社交网站”或“社交网”。社会性网络（,Social Networking,）是指个人之间的关系网络，这种基于社会网络关系系统思想的网站就是社会性网络,网站。,3.3 SNS,营销,一、,SNS,社交平台的定义,排名,SNS,社交平台,1,Facebook,2,LinkedIn,3,Twitter,4,微信,5,Pinterest,6,Google+,7,Tumblr,全球各大,SNS,社交平台排名,3.3 SNS,营销,二、,SNS,社交平台