单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,浙江小家伙食品有限公司,业 代 管 理,报告人：高学四,目 录,1、浙江省2007年业代使用计划,2、业代的培训,3、业代的管理与监督,浙江省2007年业代使用计划,业代使用计划,浙江省共有11个地级市（杭州市、嘉兴市、湖州市；宁波市、绍兴市、舟山市；金华市、衢州市；台州市；温州市、丽水市），32个市辖区，22个县级市，35个县，1个自治县。,至2005年底，浙江省总人口为约5500万（其中常住人口约4800万、流动人口约700万）。根据浙江市场2007年度市场开发计划，业代人员计划安排如下：,业代使用计划,1、杭州/嘉兴/湖州区域,1）杭州市/人口682万：,含8区/人口431万（拱墅、上城、下城、江干、西湖、滨江、余杭、萧山）、3县级市（临安/人口51万、富阳/人口62万、建德/人口51万）、2县（桐庐/人口42万、淳安/人口45万），,2007年目标经销商为,8家,（杭州市区、余杭区、萧山区、3县级市、2县），现有效经销商为2家（余杭、临安）。,2007年业代配置计划为,16人,（含杭州市区主管1人），现有业代4人。,2）嘉兴市/人口338万：,含2区/人口84万（秀城、秀洲）、3县级市（平湖/人口50万、海宁/人口64万、桐乡/人口66万）、2县（嘉善/人口38万、海盐/人口36万），,2007年目标经销商为,6家,，现无有效经销商。,2007年业代配置计划为,11人,（含嘉兴市区主管1人）。,3,）湖州市/人口258万：,含2区/人口107万（吴兴、南浔）、3县（长兴/人口62万、德清/人口44万、安吉/人口45万），,2007年目标经销商为,5家,，现无有效经销商。,2007年业代配置计划为,6人,（含湖州市区主管1人）。,业代使用计划,4,）杭州/嘉兴/湖州区域2007年目标经销商共计为,19家,，现有效经销商共计为2家；,2007年人员配置计划共计为,33人,（含3名主管），现有业代共计4人。,业代使用计划,2、宁波/绍兴/舟山区域,1）宁波市/人口548万：,含6区/人口202万（海曙、江东、江北、鄞州、北仑、镇海）、3县级市（慈溪/人口102万、余姚/人口84万、奉化/人口49万）、2县（宁海/人口58万、象山/人口53万），,2007年目标经销商为,7家,（宁波市区/鄞州、北仑/镇海、3县级市、2县），现有效经销商为2家（慈溪、奉化）,。2007年业代配置计划为,14人,（含宁波市区主管1人），现有业代2人。,业代使用计划,2）绍兴市/人口432万：,含1区/人口60万（越城）、3县级市（诸暨/人口106万、上虞/人口77万、嵊州/人口73万）、2县（绍兴/人口72万、新昌/人口44万），,2007年目标经销商为,5家,，现有效经销商为2家（绍兴市区、新昌县）。,2007年业代配置计划为,11人,（含绍兴市区主管1人），现暂无人员配置。,业代使用计划,3）舟山市/人口99.5万,：含2区/人口69万（定海、普陀）、2县（岱山/人口22万、嵊泗/人口8.5万），,2007年目标经销商,1家,，现有经销商为1家（舟山市区）。,2007年业代配置计划为,2人,，现暂无人员配置。,宁波/绍兴/舟山区域2007年目标经销商共计,13家,，现有效经销商共计为5家；,2007年业代配置计划共计为,27人,（含2名主管），现有业代2人。,业代使用,计,计划,3、金华/衢州区,域,域,1）金华,市,市/人口456万,：,：,含2区/,人,人口90,万,万（婺城,、,、金东）,、,、4县级,市,市（兰溪/人口66万、永,康,康/人口56万、,义,义乌/人,口,口67万,、,、东阳/,人,人口79,万,万）、3,县,县（武义/人口33万、蒲,江,江/人口44万、,磐,磐安/人,口,口21万,）,），,2007,年,年目标经,销,销商为7家,，现有效,经,经销商为3家（金,华,华市区、,兰,兰溪市、,永,永康市）,。,。,2007,年,年业代配,置,置计划为13人,（含金华,市,市区主管1人），,现,现有业代3人。,业代使用,计,计划,2)衢州,市,市/人口236万,：,：,含2区/,人,人口80,万,万（柯城,、,、衢江）,、,、1县级,市,市（江山/人口57万）、3县（常,山,山/人口32万、,开,开化/人,口,口27万,、,、龙游40万），,2007,年,年目标经,销,销商为4家，,现有效经,销,销商为2,家,家（江山,市,市、常山,县,县）。,2007,年,年业代配,置,置计划为7人,（含衢州,市,市区主管1人），,现,现有业代1人。,3)金华/衢州区,域,域2007年目标,经,经销商共,计,计为11,家,家,，现有效,经,经销商共,计,计为5家；,2007,年,年业代配,置,置计划共,计,计为20人,（含2名,主,主管），,现,现有业代,共,共计为4,人,人。,业代使用,计,计划,4、台州,区,区域,台州市/,人,人口546万：含3区/人,口,口143,万,万（椒江,、,、黄岩、,路,路桥）、2县级市,（,（临海/,人,人口110万、温,岭,岭/人口114万,）,）、4县,（,（三门/,人,人口40,万,万、天台/人口55万、仙,居,居/人口45万、,玉,玉环/人,口,口39万,）,），,2007,年,年目标经,销,销商为11家,，现有效,经,经销商为11家（,椒,椒江、黄,岩,岩、路桥,；,；临海；,温,温岭、松,门,门、泽国,；,；4县）,。,。,2007,年,年业代配,置,置计划为16人,（含台州,主,主管1人,）,），现有,业,业代13,人,人。,业代使用,计,计划,5、温州/丽水区,域,域,1)温州,市,市/人口738万,：,：,含3区/,人,人口130万（鹿,海,海、瓯海,、,、龙湾）,、,、2县级,市,市（瑞安/人口111万、,乐,乐清/人,口,口116,万,万）、6,县,县（永嘉/人口90万、文,成,成/人口37万、,平,平阳/人,口,口84万,、,、泰顺/,人,人口35,万,万、洞头/人口13万、苍,南,南/人口122万,）,），,2007,年,年目标经,销,销商为家11家,，现有效,经,经销商为10家（,温,温州鸿福,、,、温州庆,利,利、温州,永,永强、瑞,安,安、乐清,、,、瓯北/,永,永嘉、鳌,江,江/平阳,、,、水头/,平,平阳、灵,溪,溪/苍南,、,、龙港/,苍,苍南）。,2007,年,年业代配,置,置计划为21人,（含温州/乐清主,管,管各1人,）,），现有,业,业代13,人,人。,业代使用,计,计划,2)丽水,市,市/人口251万,：,：,含1区/,人,人口36,万,万（莲都,）,）、1县,级,级市（龙,泉,泉/人口27万）,、,、7县（,缙,缙云/人,口,口44万,、,、青田/,人,人口49,万,万、云和/人口11万、遂,昌,昌/人口23万、,松,松阳/人,口,口23万,、,、庆元/,人,人口20,万,万、景宁/人口18万），,2007,年,年目标经,销,销商5家,，现有效,经,经销商2,家,家（丽水/景宁、,缙,缙云）。,2007,年,年人员配,置,置计划为6人,，现有业,代,代1人。,3)温州/丽水区,域,域2007目标经,销,销商共计,为,为16家，,现有效经,销,销商共计,为,为12家,；,；,2007,年,年业代配,置,置计划共,计,计为27人,（含2名,主,主管），,现,现有业代,共,共计为14人。,业代使用,计,计划,6、浙江,省,省2007年目标,经,经销商共,计,计为70,家，现有效,经,经销商共,计,计为35,家,家；,2007,年,年业代配,置,置计划共,计,计为123人,，现有业,代,代共计为37人。,（,（此业,代配置计,划,划随着市,场,场的发展,与,与开,发进度逐,步,步实施),业 代,培,培,训,训,业代培训,一家企业,是,是否销售,业,业绩好，,它,它的产品,是,是否畅销,，,，它的利,润,润是否丰,厚,厚，最主,要,要是取决,于,于以下七,个,个方面。,第一，产,品,品是否能,满,满足消费,者,者某种特,定,定,的需要；,第二，产,品,品的定位,是,是否就是,它,它的目标,消,消费者；,第三，产,品,品的市场,推,推广是否,让,让目标消,费,费者听,得到、看,得,得到、感,受,受得到；,业代培训,第四，产,品,品的渠道,推,推广是否,让,让目标消,费,费,者买得到,；,；,第五，企,业,业的薪资,政,政策是否,让,让销售人,员,员、,研发人员,卖,卖力工作,；,；,第六，产,品,品的售后,服,服务是否,让,让消费者,满,满,意；,第七，企,业,业各个部,门,门的人员,是,是否具备,该,该,岗位所需,要,要的知识,与,与技能。,业代培训,可以看出,，,，企业培,训,训解决的,仅,仅仅是第,七,七个问题,，,，也就是,传,传授给企,业,业各个部,门,门的人员,该,该岗位所,需,需要的知,识,识与技能,。,。,企业需要,培,培训，培,训,训确实能,为,为受训者,提,提供解决,某,某些问题,的,的方法和,依,依据，但,是,是，是否,真,真正能听,完,完培训就,产,产生效果,，,，还要依,靠,靠学员们,的,的认真坚,定,定地执行,培,培训老师,所,所传授的,内,内容。为,了,了提高业,代,代的战斗,力,力与战斗,技,技巧，我,们,们要定期,或,或不定期,的,的对业代,进,进行培训,，,，我认为,主,主要应从,以,以下几方,面,面进行：,业代培训,1、企业,背,背景介绍,（包括企,业,业的发展,历,历程、企,业,业精神、,企,企业宗旨,、,、企业口,号,号、企业,站,站略目标,、,、企业的,远,远景规划,等,等）。,2、产品,知,知识培训,（包括产,品,品包装、,品,品项、价,格,格、口感,、,、功能、,卖,卖点等）,。,。,3、销售,技,技巧的培,训,训,销售人员,主,主要的任,务,务是：销售。销售技巧,最,最重要的,课,课程是克,服,服拒绝！销售的第,一,一课是从,被,被拒绝开,始,始的。那,怎,怎样才能,不,不被拒绝,呢,呢？除了,业,业代要熟,知,知公司的,产,产品知识,外,外，还要,掌,掌握以下,一,一些销售,技,技能：,业代培训,A、,要了解饮,料,料的特性,（,（扩张性,、,、冲动性,）,）,B、,拜访八步,骤,骤的培训,（,（准备工,作,作、检查,广,广告、打,招,招呼、生,动,动化、检,查,查/清理,库,库存、销,售,售访问、,确,确认订货,、,、感谢客,户,户）,C、,标准生动,化,化的培训,（,（产品陈,列,列等）,D、,存货管理,（,（安全存,货,货1.5,倍,倍原则）,E、,利润的故,事,事,F、,四步推销,法,法（吸引,客,客户利,润,润的故事,预见并,消,消除客户,异,异议有,效,效地成交,）,）。,业代培训,4、了解,自,自己和对,手,手的竞争,优,优劣,5、区域,经,经理的言,传,传身教（,实,实地培训,）,）,6、年终,聚,聚会（互,相,相交流、,提,提高凝聚,力,力小礼,品,品）,7、现代,渠,渠道操作,技,技巧等,8、执行,力,力培训,业代的管,理,理与监督,业代的管,理,理与监督,俗话说“,没,没有规矩,，,，不成方,圆,圆”，针,对,对业代的,管,管理和监,督,督，我个,人,人认为应,从,从,以下几方,面,面着手：,1、情绪,管,管理,2、目标,管,管理,3、过程,管,管理,4、制度,管,管理,业代的管,理,理与监督,情绪管理,情绪管理,销售团队,往,往往是企,业,业中流动,性,性非常强,的,的一个团,队,队。企业,除,除了在硬,件,件：包括,考核机制,、,、绩效管,理,理机制、,物,物质奖励,机,机制,等方面给,予,予明确的,指,指导外，,更,更要引导,员,员工,自发对,自,自己的,职,职业生,涯,涯做出,规,规划、,管,管理,，找到,对,对应的,情,情绪面,，,，有的,放,放矢地,开,开展销售人,员,员的职,