*,协商,1,目录,一、异议的种类来源,二、异议处理四部曲,三、正确认识价格协商,四、价格协商的原则,五、价格协商的技巧,2,异议种类,产品异议,由产品延伸的服务、品牌方面的异议,价格异议,90%,的客户有此方面的异议,异议来源,误解,客户的本能反应,.,条件反射,前期价值传递不够,一、异议的种类来源,3,二、异议处理四部曲,认同理解,+,中立化,+,探询,+,说明,怎么做,1,、认同理解客户,2,、销售顾问中立化,3,、探询顾客异议来源和真实目的,4,、采取应对措施,目的,为后续谈话的进行铺垫,销售顾问站在中间立场更能够使客户信服,区分清楚客户是为了压价还是真实顾虑,打消客户的疑虑,怎么说,先生，您有这样的想法，您这个心情我完全能够理解。,我要是您，我在选择大件商品的时候也会有这种想法的。,看您其实也蛮喜欢这部车的，我也觉得这部车非常适合您。您还在担心些什么呢？,针对客户的异议，站在客户的角度作出解答。,4,三、正确认识价格协商,顾客要求进行价格协商，意味着顾客感兴趣，顾客有成交的可能,价格协商是对一个销售人员素质的全面考验，绝不仅仅是“讨价还价”,价格协商没有“常胜将军”，没有专家,价格协商绝对有原则和技巧，通过不断的反复的学习、实践、交流和总结一定可以提高成功率,当客户愿意坐下来，剩下的就看你的了,5,四、价格协商的原则,准确把握价格协商的,时机,价格协商的前提条件：取得顾客的,“,相对购买承诺,”,价格协商成功的重要因素：充分的,准备,必须找到,价格争议的真正原因,价格协商的目标：双赢,顾客：以他认为最便宜的价格买到最合适的车,销售顾问：以顾客能接受的最高的价格卖出车；同时，让,顾客找到,“赢”的感觉,-“最便宜的价格买到最合适的车”,6,价格和价值,价格 价值 太贵了,价格 =价值 物有所值,价格 价值 很便宜,建立价格与价值之间的平衡，,是所有价格协商的目标所在,价格商谈关键在于掌控顾客的价值预期,原则一：准确把握价格协商的时机,7,如果顾客不是真正的价格协商，则应先了解顾客的购车需求，然后推荐合适的车型请顾客决定。,“关键是您先选好车，价格方面保证让您满意。”,“选一部合适的车，对您是最重要的，要不然，,得后悔好几年。”,“我们每款车都有一定的优惠，关键是您要根据您的用车要求，我,帮您参谋选好车，然后给您一个理想的价格；要不然，谈了半天价，,这款车并不适合您，那不是耽误您的功夫嘛。”,“这款车我就是给您再便宜，要是不适合您，那也没用啊！所以，我,还是给您把几款车都介绍一下，结合您的要求，您看哪款比较适合，,咱们再谈价格。您看好吗？”,“我做车好几年了，要不帮你做个参谋，根据您的要求推荐几款车？”,刚进店的砍价,典型情景一,8,处理原则：,1、电话中不让价、不讨价还价；,2、不答应、也不拒绝顾客的要求；,3、对新顾客，我们的目标是“见面”；对老顾客，,我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成交”。,4,、三个坚持,坚持做到留下客户有效联系方式,坚持做到邀约客户来店面谈,坚持做到不受客户诱惑，只报统一价和公开优惠,电话报价,典型情景二,9,顾客如果没有承诺当场签单付款,不要进行实质性的“价格协商”，不要受顾客的胁迫或诱惑（“底价你都不肯报，我就不到你这里买了”，“你价格便宜，我下午就过来订”,），不要怕因此而流失顾客,否则，成为牺牲品（垫背）几乎是注定的，因为顾客将拿你的底价再去压其他经销商给出更低的价格，或下次再来的时候在本次的基础上再压低,可告知公开的“促销活动”内容,原则二：取得相对承诺,如果顾客还没有最终确定车型，让顾客考虑成熟了再过来订车：“我这两天再提供一些信息和资料给您参考一下，您比较一下，定下来买我们这款车后，您过来订车，我保证给您最优惠的价格”,如果顾客已经确定了车型，但要比较几个经销商的价格，就给顾客一个“优惠价格承诺”：“保证您满意我们的价格”，“除了价格让您满意之外，我们还有这么好的售后服务站”,10,充分的准备会让价格协商更轻松，正所谓“知己知彼，百战不殆”,了解顾客的背景：,顾客的购车经历,顾客的决策行为类型（主导型、社交型、分析型、和蔼型）,建立顾客的舒适感,取得顾客的信任和好感（专业、热情、亲和力）,关心顾客的需求,-,让顾客感觉到“我要帮你买到最合适你的车”，而不是“我要你买这款车，我要赚你的钱”,原则三：充分的准备,原则四：找到价格争议的真正原因（对销售顾问不满意）,原则五：价格协商的目标,让客户找到赢的感觉,11,商谈前准备：,找到当家作主的人,争取得到顾客的“相对承诺”,（,NO GAIN,，,NO GIVE,）,没有得到“相对承诺”,-,留下,活扣，绝不探底,-,下次续谈,五、价格协商的技巧,12,商谈中策略：,1,、让顾客首先开口“讨价”,2,、让价技巧：,让价幅度：百位数、越来越小,让价次数：,价格,其他技巧,14,实战情景演练,实战销售情景,1,：这款车还行，就是太贵了实战销售情景,2,：车市我每周末都逛，就你们价格高实战销售情景,3,：你们的牌子不出名，价格还那么贵实战销售情景,4,：这辆车的报价为什么比网上高出,3000,元实战销售情景,5,：虽然喜欢这款车，但我买不起啊实战销售情景,6,：我是你们的老客户介绍过来的，可以优惠多少实战销售情景,7,：这辆车太贵了，我不需要买这么好的车实战销售情景,8,：我经常逛车市，等你们折扣低些再买实战销售情景,9,：同样是这款车，,B,店比你们便宜多了实战销售情景,10,：赠品没什么用，直接换成现金抵给我吧实战销售情景,11,：国际名车都打折，你们凭什么不打折？实战销售情景,12,：这款车现在是九折，以后折扣会更低吗实战销售情景,13,：你们跟,A,品牌配置差不多，为什么价格高那么多实战销售情景,14,：如果这车三个月内降价，你们保证用现金给我补差价吗实战销售情景,15,：谁说价格优惠后不能送赠品，我两样都要实战销售情景,16,：我是诚心想买，都来过几次了，再优惠些就买了实战销售情景,17,：我不想再谈了，你就说还可以便宜多少吧实战销售情景,18,：别说那么多啦，再少,3000,元我就要了,15,签约成交,16,你有什么困惑吗？,你有积极想要成交的意愿吗？你采取过哪些有效的行动？,思考：,掌握主动权,关键词：,17,1,成交的概述,客户在成交前可能会表现出新的异议或抗拒，这往往都是在其考虑到将要拥有产品时必须要付出的代价时产生的，这是一种条件反射。因此成交过程中，销售人员的专业素养和积极想要达成成交的信念是必要的条件。,我要使自己确信，是我自己做出这购买决定的。,我要确认：财务方面已考虑到了我的最佳利益。,我不想仓促行事，作出决定，也不希望被强制操作或疲劳战。,客户期望（客户心理）,18,2,临门一脚应该怎么做,克服心理障碍,1,、担心、害怕前期努力泡汤，开始回避,2,、异议处理完毕，会出现短暂真空,3,、客户在掏钱之前会犹豫,销售顾问期待客户自己说出签单请求,适时建议购买,行为信号,：身体前倾，距离拉近，巴结你,语言信号,：价钱，赠送，售后,其他信号,：谈车的交货时间、颜色、保修情况、保险等。,19,1,、请求法,“大哥，我们就这样定了吧。”,2,、假定式,“假如您选择了这个车，您准备买哪些保险？”,3,、诱导法,+,压力法,“我们这个优惠活动过了今天就结束了，要不您的身份证给我，我帮你去办手续。”,“大哥，你看好的这个车是星期一刚到的货，六台车只剩一台了。”,4,、二选一法,“大哥，这个车你要买的话要个黑色的还是白色的？”,5,、按部就班法,“小王，去把合同拿过来。”,“小王，去帮,X,先生查查,F3,豪华型的库存情况。”,客户给出肯定回答后要顺势提出签单请求,3,实用成交技巧,20,临门一脚口诀,临门一脚有诀窍,时机把握很重要,签约资料随手到,主动请求是王道,快速签约大家笑,21,乔,.,吉拉德：,成交就像求婚，不能太直接，但一定要主动。,22,谢谢观看！,THANKS,23,