,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,加强应收账款的管理提升企业竞争力,课件制作:田 平,Email:,加强应收账款的管理提升企业竞争力课件制作:田 平,1,一、现状,中外应收账款比较,指标项目,美国,中国,赊销比率(%),90%,20,应收账款的合理期,36个月,2年,应收账款平均回收期(天),37,90120,追账成功率(%),60%,18.9%,出口企业坏账率(%),0.250.5,5,一、现状中外应收账款比较指标项目美国中国赊销比率(%)90,2,二、应收账款的功能,应收账款是指企业因赊销产品或劳务而形成的应收款项,是企业流动资产的一个重要项目。,1、扩大销售,增加了企业的竞争力。,2、减少库存,降低存货风险和管理开支。,二、应收账款的功能 应收账款是指企业因赊,3,三、为什么要加强应收账款的管理?,(危害),降低了企业的资金使用效率,使企业效益下降。,夸大了企业经营成果。,加速了企业的现金流出。,(1)企业流转税的支出,。,(2)所得税的支出。,(3)现金利润的分配,对企业营业周期有影响。,增加了应收账款管理过程中的出错概率,给企业带来额外损失。,三、为什么要加强应收账款的管理?(危害)降低了企业的资金使用,4,四、应收账款管理的目标,:,(二)重点:,就是根据企业的实际经营情况和客户的信誉情况制定企业合理的,信用政策,(一)目标,1。保证全额收回账款,2。保证按期收回账款,四、应收账款管理的目标:(二)重点:就是根据企业的实际经营情,5,五、应收账款绩效不良的外部原因,(一)信用的缺失,(四)客户自有资金比例不高,(六)客户有严重的生存问题,(八)沟通不畅,(七)客户蓄意诈骗,(二)行业习惯,(三)惯性思维,(五)客户融资渠道单一,五、应收账款绩效不良的外部原因(一)信用的缺失(四)客户自有,6,六、内部原因:,业务人员的自身的相关问题,主管督导方面的问题,应收账款回收期拉长,折让金额太多,退货太多,企业信用制度设计的相关问题,六、内部原因:业务人员的自身的相关问题主管督导方面的问题应收,7,(一)业务人员的自身的相关问题,对完全销售(,整体销售,)的理念理解不够,缺乏回收货款的完善计划,做人情,收款的各种技巧掌握不好,(一)业务人员的自身的相关问题对完全销售(整体销售)的理念,8,账龄分析不够,没有制订回收目标,对业务人员收款知识培训不够,追求销售,对客户付款能力判断失误,对回款缺乏奖励,对及时配合财务收款认知不够,与客户之间的感情因素,之二:主管方面问题:,账龄分析不够 没有制订回收目标 对业务人员收款,9,之三:回收期拉长的原因:,对方故意拖延,心虚让步,没有规定可循,做人情,强行塞货,之三:回收期拉长的原因:对方故意拖延 心虚让步,10,之四:折让金额过多,没有明文规定,市场价格波动,不计零尾,管理不当,之四:折让金额过多 没有明文规定 市场价格波动,11,之五:退货过多,判断失误,没有助销,货物存放过久,争取业绩,之五:退货过多 判断失误 没有助销 货物存,12,七、追收难点(直接原因),(一)缺少充分的债权债务文件,(二)债权债务关系不明确,分歧较大,(三)交易背景复杂,涉及多个当事人,(四)拖欠时间太久,地点不利于收账,(五)虽经诉讼和仲裁,但执行难度大,(六)债务人破产或失踪,(七)对债务人的偿俩能力不了解,(八)自行追账手段有限,成本高,七、追收难点(直接原因)(一)缺少充分的债权债务文件(二)债,13,八、三大误区,管理误区之一:销售风险的滞后管理。,失误实际上产生于销售授权与风险责任的严重脱节:销售人员“有权无责”,即使盲目赊销也不用为日后收不到货款负责,而帐款管理人员(可能是财务人员)却“有责无权”。,管理误区之二:单纯以销售业绩提成制或销售承包制管理风险。,管理误区之三:依赖财务对营销风险的控制,八、三大误区管理误区之一:销售风险的滞后管理。失误实际上产,14,九、信用营销战略赊,还是不赊?,(二)是企业提高竞争力和营利水平的重要措施,(一)是买方市场下市场竞争的必然结果和发展趋势,(三)战略措施:,1。有明确的信用营销目标,(1)销售额最大化,(2)利润最大化,(3)市场占有率最大化,(4)企业价值最大化,2。企业产品分析,3。目标客户分析,4。营销效果的预测分析,九、信用营销战略赊,还是不赊?(二)是企业提高竞争力和营,15,十、规范企业的赊销管理,(一)制订公司整体赊销计划,(二)制订并实施统一的赊销政策,(三)选择赊销客户,(四)信用限额控制,(五)应收账款的管理,十、规范企业的赊销管理(一)制订公司整体赊销计划(二)制订并,16,十一、建立完善的收账政策:,(一)制定科学的信用政策,(二)控制应收账款的发生规模,认真审查客户,十一、建立完善的收账政策:(一)制定科学的信用政策(二)控制,17,1。做好基础记录工作,(三)全方位加强日常监督和分析,2。检查用户是否突破信用额度,3。掌握客户已过信用期的债务,4。分析应收账款周转率和平均收款期,5。考察拒付情况及拒付百分比,即坏账损失率,6。编制账龄分析表进行分析,1。做好基础记录工作(三)全方位加强日常监督和分析2。检查用,18,(四)加强对逾期账款的催收管理,(五)建立合理的坏账注销制度,1。确定合理的收账程序,2。确定合理的讨债方法,(四)加强对逾期账款的催收管理(五)建立合理的坏账注销制度1,19,十二、应收账款的内部监控体系,(一,)分层管理,(三,)总量控制,(四,)动态监控,(二,)全方位协调,十二、应收账款的内部监控体系(一)分层管理(三)总量控制(四,20,十三、应收账款政策的构成,(一)信用标准:,1。,是客户获得企业商业信用所应具备的最低条件。一般用预期的坏账损失率表示。,2。应考虑的因素(5C):,(1)资本(capital):,客户的财务状况,(2)信誉(character):,客户履行义务的可能性,(3)交易条件(conditions):,可能影响客户付款能力的客观因素,(4)能力(capacity):,客户偿还货款的能力,(5)抵押品(collattal):,是否有抵押资产。,十三、应收账款政策的构成(一)信用标准:1。是客户获得企业商,21,3。定量分析,(1)确定客户的信用等级。,(2)步骤,第一,搜集客户的财务比率状况;,第二,逐项评价打分;,第三,确定比重;,第四,计算客户的综合信用分数,第五,确定客户的信用等级,S=AX 其中:X为某种财务比率;A为权数,3。定量分析(1)确定客户的信用等级。(2)步骤第一,搜集客,22,是企业接受客户信用时所提出的付款条件。包括:,信用期限,、,折扣期限,、,现金折扣,。,(二)信用条件,(1)信用期限:指允许客户在收到货物或发票之后到付款之间的时间。信用期限以多长为宜需在收益与成本之间做出权衡。,判断标准:,延长信用期限所增加的边际收入必须大于增加的边际成本,是企业接受客户信用时所提出的付款条件。包括:信用期限、折扣期,23,案例:,项目,A方案(N/30),B方案(N/60),C方案(N/90),年赊销额,1800,1980,2160,应收账款周转率(次),12,6,4,应收账款平均余额,1800/12=150,1980/6=330,2160/4=540,维持赊销所需资金,150*60%=90,330*60%=198,540*60%=324,坏账损失/年赊销额,2%,3%,5%,坏账损失,1800*2%=36,1980*3%=59.2,2160*5%=108,收账费用,20,38,52,案例:项目A方案(N/30)B方案(N/60)C方案(N/9,24,信用条件评价分析表:,项目,A方案(N/30),B方案(N/60),C方案(N/90),年赊销额,1800,1980,2160,变动成本,1080,1188,1296,信用成本前收益,720,792,864,信用成本,应收账款机会成本,90*12%=10.8,198*12%=23.76,324*12%=38.88,坏账损失,1800*2%=36,1980*3%=59.2,2160*5%=108,收账费用,20,38,52,小计,66.8,120.96,198.88,信用成本后收益,653.2,671.04,665.12,信用条件评价分析表:项目A方案(N/30)B方案(N/60),25,(2)现金折扣,现金折扣:对提前付款的客户给予的一定优惠。一般用N/30表示。,判断标准:,加速收款带来的机会收益大于应收账款的机会成本、管理成本及坏账成本的增加数与折扣成本之和,企业可以采用。,(2)现金折扣 现金折扣:对提前付款的客户给予的一,26,改变赊销条件后的评价分析表:,项目,A方案(N/30),B方案(N/60),D方案(210,120,N/60),年赊销额,1800,1980,1980,减:现金折扣,26.73,年赊销净额,1953.27,减:变动成本,1080,信用成本前收益,720,792,765.27,信用成本,应收账款机会成本,90*12%=10.8,198*12%=23.76,8.71,坏账损失,1800*2%=36,1980*3%=59.2,39.6,收账费用,20,38,30,小计,66.8,120.96,78.31,信用成本后收益,653.2,671.04,686.96,改变赊销条件后的评价分析表:项目A方案(N/30)B方案(N,27,1。是当客户违反信用条件,拖欠甚至拒付账款时企业所采取的收账策略与措施。,(三)收账政策,2。必须宽严适度,3。收账费用与坏账损失的关系非线性关系,坏账损失,收账费用,A,饱和点,4。收账成本与平均收款期的关系,1。是当客户违反信用条件,拖欠甚至拒付账款时企业所采取的收账,28,十四、影响企业制订应收账款政策的因素,(一)资金,(二)竞争,(三)货物类型,(四)客户类型,十四、影响企业制订应收账款政策的因素(一)资金(二)竞争(三,29,十五、制订详尽的应收账款的工作程序,(一)明确各部门在收账过程中的权利与义务,(二)建立应收账款的交接程序,(三)制订详尽的分分阶段的对策,(四)编写各种规范的函件和登记簿,(五)建立应收账款的计算机管理系统,(六)确定与其他部门合作追账的方法,十五、制订详尽的应收账款的工作程序(一)明确各部门在收账过程,30,十六、应收账款政策的评估,(一)标准,:,应收账款投资收益 应收账款成本,(二)成本构成,1。机会成本=,维持赊销业务所需资金量*资金成本率,维持赊销业务所需资金量=应收账款平均余额*变动成本率,2。管理成本,3。坏账成本,十六、应收账款政策的评估(一)标准:应收账款投资收益 ,31,(三)目标,是要制定科学合理的应收账款信用政策,并在这种信用政策所,增加的销售盈利,和采用这种政策预计要担负的,成本(包括机会成本、坏账损失、管理成本),之间做出权衡。,(三)目标 是要制定科学合理的应收账款信用政策,并在这,32,十七、应收账款的分析工具,(一)账龄分析表,(二)第三方信息,(三)企业独立信用部门,(四)DSO法(平均应收账款周转率),(五)坏账率及逾期账款比率,(六)货款回收率,(七)应收账款与销货额比,十七、应收账款的分析工具(一)账龄分析表(二)第三方信息(三,33,(一)账龄分析,应收账款账龄,账户数量,金额,比重(%),信用期内,1000,9000000,71.4,超过信用期,500,3600000,28.6,其中:1-30天,100,800000,6.3,31-90天,50,300000,2.4,91-180天,50,400000,3.2,181-360天,200,1400000,11.1,360天以上,100,700000,5.6,应收账款总额,1500,12600000,100,(一)账龄分析应收账款账龄账户数量金额比重(%)信用期内10,34,(二)DSO法(平均周转率法),应收账款周转率=,赊销额,应收账款平均余额,应收账款回收期=