单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,09,主顾开拓送福计划训练支持案,送福训练,11/17/2024,1,送福,说福,祝福,传播福文化送福的成功,保险公司的传统服务项目,11/17/2024,2,天时,拜访好时机,客户有闲钱,客户有闲时,红包市场,新年新规划,节日多多,1,月,1,日,元旦,1,月,26,日,春节,2,月,9,日,元宵节,商机来了！,11/17/2024,3,操作流程：,加保,转介绍,增员,保单,年检,送福,约访,约访,接触前,准备,11/17/2024,4,接触前,准备,约访,送福,加保,转介绍,增员,保单,年检,工具,：,名片、邀请函、,“,福”帖,(,利是封、台历、大礼包）,个人荣誉册等,1,、客户分类：孤儿单客户 缘故客户 陌生客户,买过万能险的客户,2,，制定拜访计划和路线,2,、了解“天下第一福”相关的内容,3,、在“福”帖背后粘上双面胶,要点,：,11/17/2024,5,康熙御笔天下第一福,11/17/2024,6,11/17/2024,7,11/17/2024,8,万福之首，天下第一福解密：,第一，你看这个福字的左上角，是不是一个“多字”，其实这个福字里还有其它几个字，你能不能找出来（,找出来后，要及时赞美客户“您真是个有福之人”,），其实这个字可以拆成多子、多才、多田、多寿、多福。真可谓“五福齐全”。,第二，中国的汉字都是方块字，而这个“寿”字是瘦长瘦长，寓意“长寿、长寿”，是个福寿连体字。传言谁能给家中的老人请回，一定能够为老人添福添寿。所以这个福有叫做“福寿双全”。,第三，这个福字挂的时候也有讲究，他是中国所有的福字里，唯一一个必须正着挂的“福”字，文人墨客作画写诗都会在作品的下部写上自己的名字，而康熙与一般文人墨客不同。在这个字的正上方盖了一个印，康熙之所以把印盖在正上方，用意就在于鸿福齐天、镇天下所有妖邪。把它挂在门上，就是康熙在为你亲自守门呢。,11/17/2024,9,11/17/2024,10,摸福：,一、讲究男左女右；,二、从下往上摸：增福添寿,三、摸到印章处时，手再横着摸：,鸿福齐天,11/17/2024,11,注意事项,说福时非常积极主动，语气中带有一丝兴奋。,让客户要有参与感，比如说让客户拆福字，,拆出来了，借机进行赞美“您可真是个有福之,人”。,不同的人有不同的说明重点。,询问客户要不要马上贴。提示背面有双面胶已经粘好。,多演练，要掌握好基础知识，只有具有丰富,的基础知识才能生动的打动客户。,11/17/2024,12,接触前,准备,约访,送福,加保,转介绍,增员,保单,年检,以服务为切入，以送福为,理由，让约访更轻松！,11/17/2024,13,接触前,准备,约访,送福,加保,转介绍,增员,保单,年检,王先生，您好！我是,A,公司的,，,因为您是平安的老客户，到年底了，公司委托我上门送福。同时根据公司的服务守则，公司专门派我为您做一些保单的保全服务，给你的保单做一个整理。您看，我是下周一还是下周三过去比较方便？我们再确认一下地址。,方法：用二择一法,注意事项：了解清楚客户所购买险种的保险责任,约访话术,1,（孤儿单客户）,：,11/17/2024,14,接触前,准备,约访,送福,加保,转介绍,增员,保单,年检,拒绝处理：,正因为有这种疏忽，所以公司派我来专门为您服务的。您看是下周一还是下周三过去比较方便？,孤儿单客户最可能出现的问题是抱怨！,11/17/2024,15,接触前,准备,约访,送福,加保,转介绍,增员,保单,年检,1,、买过保险的：,XX,，,快过年了，今年生意红火吧？我们公司为了回馈客户进行大型送福活动。我来平安也有一段时间了，为了感谢您对我的信任和支持，我想把“天下第一福”专程给您送来。如果您方便的话，把您以前买的保单整理出来，我再来给您回顾一遍。您看，星期一还是星期二我过来方便？,2.,没买保险的：,XX,，,快过年了，今年生意红火吧？到年底了，公司开展大型的客户服务活动。我想把公司的“天下第一福”专程给您送过来。您看，星期一还是星期二我过来方便？,约访话术,2,（缘故客户）,11/17/2024,16,接触前,准备,约访,送福,加保,转介绍,增员,保单,年检,拒绝处理,不要麻烦了,福是要送的，不能自己买的。我连,XXX,，,XXX,（,几个认识的朋友的名字）都送了，我们俩这么要好，我能不送吗？况且送福给您，不但是送给您自己，也是送给您的家人。老人孩子都会特别喜欢的。,11/17/2024,17,接触前,准备,约访,送福,加保,转介绍,增员,保单,年检,约访话术,2,（缘故客户）,3,，平时接触少，接触有障碍的客户，可以让主力打电话预约，,目的是提升业务员地位,：,王先生，您好！我是,A,公司的,的助理，您现在方便吗？是这样的，快新年了，公司的各项服务均已启动，公司委派我的主管,要亲自把今年的大礼包和福字送到您府上，我主管需上门服务的客户比较多，所以让我先和您预约个时间，您看是今天下午合适还是晚上合适？,11/17/2024,18,约访,接触前,准备,送福,加保,转介绍,增员,保单,年检,1,、（转介绍）,先生您好，我是,A,公司的,的,，我们工作最近在进行一个岁末迎新的客户服务活动，主要内容是送“福”，您的朋友,我也去给她送过,A,公司的,“福”，她非常喜欢，所以她一定要我也把这份,A,公司的,福送给您，他说您一定会喜欢的！请问送到您单位还是您家里更方便一些？地址是？,2,、（有过一面之交）,先生您好，我是,A,公司的保险公司的,，上次我们在,见过面，您可能已经不记得我了，但我对,您的印象非常深刻。最近我们公司在进行一个岁末迎新的客户服务活,动，主要内容是送“福”，我也很想把,A,公司的这份福气送给您，您看,是明天下午,3,点还是后天上午,9,点比较方便？是到你家里还是单位？地,址是？,话术,3,（陌生客户）,11/17/2024,19,约访,接触前,准备,送福,加保,转介绍,增员,保单,年检,1,、我跟你不是很熟，算了吧！,2,、很多单位都来送过了，家里已经很多“福”帖了，都没地方贴了！,拒绝处理,现在这个社会，多一个朋友就多一条路，再说了，一回生、两回熟，我也很希望能有机会跟您成为朋友！要不我把,A,公司的福送到你家里？,那说明您人缘好啊，您明年的福气也一定会很旺！就像没有人会嫌钱多一样，谁会嫌福多啊？再说我们的,A,公司的福跟别的福可不一样，有特别的寓意呢，你可不能不要哦！相信你肯定会喜欢！明天上午,9,点还是下午,3,点比较方便？,11/17/2024,20,约访,接触前,准备,送福,加保,转介绍,增员,保单,年检,能够熟练生动地介绍,A,公司的,“福”文化（见投影片,4-10,）,要点,：,11/17/2024,21,