,本报告是严格保密的。,本报告是严格保密的。,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,*,本报告是严格保密的。,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,*,本报告是严格保密的。,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,本报告是严格保密的。,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,本报告是严格保密的。,本报告是严格保密的。,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,本报告是严格保密的。,本报告是严格保密的。,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,*,营销顾问工作手册,宣讲,世联顾问业务中心知识管理部,2007.03.08,.,（,.,），提供海量管理资料免费下载！,客户、同行、新员工的疑问,营销顾问的服务模式由世联始创，因能够为客,户创造价值而存在并发展壮大,服务不与结果挂钩，我为什么要先付钱？,怎样成为真正的顾问，而不是沦为客户的执行,团队或秘书？,怎样与客户团队的各个层面都建立话语权？,怎样推动客户的执行团队高效工作？,.,（,.,），提供海量管理资料免费下载！,2,本手册编制的主要目的,基于,客户可感知价值,的流程,建立,稳定的质量控制,流程,建立,工作规范,：,缩短新人学习曲线、提高成熟人员执行效率,建立对项目驻场人员的,管理规范,初步建立,组织经验积累机制,.,（,.,），提供海量管理资料免费下载！,本版工作手册主要包括的内容,开工管理,质量管理,知识管理,.,（,.,），提供海量管理资料免费下载！,4,本手册工作流程编制的核心指导思想,先建立营销概念系统性，再建立关键节点流程,营销顾问的系统体系,关键节点流程体系,.,（,.,），提供海量管理资料免费下载！,5,设置关键流程体现营销顾问工作的,方法论,实现项目关键节点的,规范化、流程化,分解为,规定动作技术要点,两条线索,本手册工作流程编制的核心指导思想,先建立系统性，再建立关键节点流程,.,（,.,），提供海量管理资料免费下载！,6,按照项目进程的系统性，可以将项目分为,6,大关键进程,+5,大常规动作,签约开工期,1,合同维护期,2,营销介入期,3,销售筹备期,4,认筹开盘期,5,持续销售期,6,展会展场,7,项目沉淀,10,6,大,关,键,进,程,5,大,常,规,动,作,价格策略,8,项目考核,11,报告评审,9,.,（,.,），提供海量管理资料免费下载！,7,营销执行系统进程流程图,2,合,同,维,护,期,3,营,销,介,入,期,4,销,售,筹,备,期,5,认,筹,开,盘,期,1,签,约,开,工,期,6,持,续,销,售,期,7,项,考,目,核,沉,淀,及,系,统,进,程,关,键,动,作,开工套表,联席交底,工作规范,片区速递,沟通安排,互访安排,首次沟通,案场流程,案场培训,营销总纲,总纲细化,关键举措,营销铺排,详细计划,客户摸排,认筹方案,推售策略,选房筹备,月度计划,月度总结,销售周报,书面反馈,结案总结,流程考核,.,（,.,），提供海量管理资料免费下载！,8,一、签约开工期,从客户部到项目组的正式移交,签约开工期,1,关键字,:,开工套表,联席交底,工作规范,开工,套表,：,开工通知函工作协助函,介入期工作计划表,所需资料清单,项目组成员联络表,联席交底：,专案团队联席交底及介入准备会议纪要,工作规范：,营销顾问流程执行考核表,(,营销顾问,),.,（,.,），提供海量管理资料免费下载！,9,二、合同维护期,以书面形式进行定期正式沟通,合同维护期,2,关键字,:,片区速递,沟通安排,互访安排,片区速递：,片区市况速递,（每月一次）,沟通安排：,定期沟通会议纪要,（每月二次）,电话沟通纪要,（每周一次）,互访安排：,高层互访会议纪要,（每月一次）,.,（,.,），提供海量管理资料免费下载！,10,三、营销介,入,期,流程体现顾问式的工作方法,营销介入期,3,关键字,:,首次沟通,案场流程,案场培训,营销总纲,首次沟通会：,明确顾问式工作方法,首次沟通会,Ppt,首次沟通会会议纪要,介入期工作计划表,案场流程：,案场管理系统性,案场流程标准化套表,组织架构建议,招聘管理建议,案场培训：,案场培训专业性,团队健康度评测表,世联销售培训系列,营销总纲：,技术思路专业性,市调套表,营销总纲汇报纪要,.,（,.,），提供海量管理资料免费下载！,11,介入期的信任感来自于,可感知的专业,1,、专业的技术思路,2,、专业的案场管理,3,、专业的销售培训,实施：,营销总纲,实,施,：,组织架构建议,招聘管理建议,案场管理标准化,4,、专业的书面沟通,实,施,：,销售培训体系,实,施,：,月度评估体系,营销介入期,.,（,.,），提供海量管理资料免费下载！,12,介入期的三步骤,体现顾问工作方式,营销介入期,首次沟通会,案场流程调整,案场培训计划,市场调研实施,营销总纲撰写,策划案场,案场,策划,S,tep 1,S,tep 2,S,tep 3,.,（,.,），提供海量管理资料免费下载！,13,首次沟通会沟通内容,1,沟通,客户目标和目标下的问题,三个步骤,1,1,、年度销售目标、年度回款计划,2,、实现均价期望、营销费用预算,4,、工程进度安排、重要工程节点,3,、目前所遇问题、项目难点分析,.,（,.,），提供海量管理资料免费下载！,14,首次沟通会沟通内容,2,世,联,营销顾问工作计划和方法,三,个步骤,1,1,、介入期工作计划表,2,、介入期三步骤工作法,4,、书面的工作反馈制度,月度工作评估表,3,、驻场工作规范和制度,例会制度,/,月度计划,/,月度总结,/,工作日志,/,周报等,.,（,.,），提供海量管理资料免费下载！,15,首次沟通会沟通内容,3,开展工作所需要的协助,三,个步骤,1,1,、所需资料清单,2,、市调访谈协助,（专业人士访谈,/,成交客户访谈,/,其他访谈等）,.,（,.,），提供海量管理资料免费下载！,16,案场流程梳理,从案场入手,可以最快地看到改变,三个步骤,2,1,、从组织架构到招聘管理,2,、世联,案场管理标准套表,套表：,团队健康度评测表,组织架构建议,招聘管理建议,薪酬调整建议,面试评估表,访谈问题测试,书面问题测试,轮序表,上门登记表,进线登记表,销售周报表,小客户登记本,晨会,/,晚会制度,置业顾问月考评表,培训反馈表,项目,200,问初稿,售楼处排班表,.,（,.,），提供海量管理资料免费下载！,17,案场培训计划,专业案场培训体系及反馈,三个步骤,2,3,、世联案场培训体系及反馈机制,套表：,项目本体培训,体系,销售技巧培训,体系,培训反馈表,项目诊断,课程设计,培训,课程,进行,团队健康测,试,学员结业测试,培训课程评估,培训课程建议,为学员颁发受训证书,访谈与沟通,.,（,.,），提供海量管理资料免费下载！,18,案场流程梳理、案场培训计划要点,专业工具专业培训,三,个步骤,2,及时提供世联现场管理工具（接待客户顺序表、进线电,话统计表、客户接待登记表、月报表、周报等），与客,户本来的管理工具进行比较，就客户的具体情况提出调,整建议；,根据销售目标提供销售部组织架构、薪酬体系等方面的,建议，提供招聘管理工具（面试、笔试及评估表）和人,员考核工具（置业顾问月考评表）。,根据销售团队诊断情况及项目进程，适时安排与销,售代表直接相关的培训课程,;,安排对相关课程比较熟悉，培训经验丰富的讲师,;,培训过程一定要安排实际案例和互动游戏,;,培训结束要听课人员打分评估，及时根据反馈情况,进行调整。,.,（,.,），提供海量管理资料免费下载！,19,营销总纲,撰写和提报,竞争调研,/,客户访谈,/,销售分析,三,个步骤,3,1,、市场调研的计划性和规范性,2,、报告撰写、评审和提报,市场调研计划表,竞争楼盘调研套表,成交客户访谈提纲,销售人员,/,策划经理,/,案场经理访谈提纲,报告讨论,MECE,会,报告评审套表,报告汇报会纪要,.,（,.,），提供海量管理资料免费下载！,20,营销总纲,的撰写、提报要点,做到,完全沟通,三,个步骤,3,汇报需邀请到发展商的决策层到执行层的主要人员；,汇报团队一定要有总监或项目经理参加；,汇报思路清晰，汇报人要自信；,会后要和执行层就报告从头到尾进行深入沟通，探讨,具体方案的可行性。,.,（,.,），提供海量管理资料免费下载！,21,营销总纲,纲要,见,如何撰写营销总纲,课件,营销介入期,.,（,.,），提供海量管理资料免费下载！,22,建立专业沟通机制,定期沟通、书面沟通、关键人物沟通、分层级沟通,两个方法,1,、定期沟通：驻场第一天召集例会的制度,2,、书面沟通：沟通计划和工作评价,驻场期：第一天例会制度：,驻场工作会议纪要,离场期：每周的电话沟通：,非驻场期电话沟通记录,首次沟通会议纪要,：目标和目标下的问题,驻场工作日志,：围绕问题的工作全景,营销总纲,/,营销执行报告纪要,：核心问题和解决思路,驻场月度工作总结,：每月成果总结,项目驻场月度评估表,：书面的满意度沟通,.,（,.,），提供海量管理资料免费下载！,23,建立专业沟通机制,定期沟通、书面沟通、关键人物沟通、分层级沟通,两,个方法,3,、分层级的沟通：,4,、关键节点的关键人物沟通：,和决策层主要沟通思路和目标，向其提供工具和策略报告；,和执行层沟通行动的方案、工作方法，主要向其提供细化方案、工作评估、工作计划等。,在项目关键节点（如开盘前、项目出现困难、两期项目转折阶段等）要主动要求向决策层汇报，让决策层了解工作现状，直接推动执行。,.,（,.,），提供海量管理资料免费下载！,24,建立共同工作机制,签字制度,两,个方法,1,、任务分解：将任务分解，以,签字制度,责任到人,2,、会议纪要：,把活动或方案的执行时间节点写入会,议纪要,，并,签字确认,.,（,.,），提供海量管理资料免费下载！,25,四、销售筹备期,正确方向下的节奏总控和详细计划,销售筹备期,4,关键字,:,总纲细化,关键举措,营销铺排,详细计划,总纲细化：,营销执行报告,关键举措：,总攻略图,营销铺排：,总控图,详细计划：,销售筹备工作计划详表,详见,ppt:,销售筹备流程介绍,.,（,.,），提供海量管理资料免费下载！,26,营销执行报告,纲要,见,如何撰写营销执行报告,课件,销售筹备期,.,（,.,），提供海量管理资料免费下载！,27,五、认筹开盘期,包括认筹、升级、算价、选房、开盘,将传统的开盘节点进行细分，通过多个营销环节制造了解客户、引导客户的机会，创造营销价值,认筹开盘期,5,认筹,开盘,选房,算价,升级,.,（,.,），提供海量管理资料免费下载！,28,五、认筹开盘期,流程和方法以标准表单体现,关键字,:,客户摸排,认筹方案,推售策略,选房筹备,认筹开盘期,客户摸排：,客户初步意向调查表,客户分级表,客户升级表,等升级套表,客户算价表,等算价套表,认筹方案：,认筹选房开盘方案,认筹筹备工作计划详表,VIP,申请表,等认筹套表,推售策略：,价格策略（含推售策略）,等,价格表制作套表,选房筹备：,选房筹备工作计划详表,.,（,.,），提供海量管理资料免费下载！,29,客户摸排从初步到细化,策划、销售、开发商同步参与的过程,认筹开盘期,开始累客,初步摸排,客户认筹,再次摸排,客户升级,客户算价,客户分级,选房实施,摸排主要目的：,价格、户型,初步意向,摸排主要工具：,初步意向调查表,可结合,上门调查问卷,进行初步摸排,摸排主要目,的,：,价格、户型,楼栋、楼层,摸排主要工具：,认筹意向调查表,摸排主要目,的,：,对客户意向进行,引导,摸排主要工具：,客户算价意向表,算价日晚例会,摸排主要目的,选房前客户分级,选房前价格调整,选房前推售调整,摸排工具：,客户分级表,.,（,.,），提供海量管理资料免费下载！,30,客户摸排的六个要点,客户摸排,要