单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,潜在客户跟踪,潜在客户跟踪,课程目的,认识到潜在客户跟踪的重要性,掌握寻找和跟踪潜在客户的系统办法,掌握潜客邀约到店技巧,课程目的认识到潜在客户跟踪的重要性,潜在客户跟踪目的,与客户加强联系，进一步把握需求，邀约客户再次来店商谈，促进成交。,潜在客户跟踪目的与客户加强联系，进一步把握需求，邀约客户再次,潜在客户的来源,谁是我们的潜在客户,为了每天能销售出车辆，你必须尽所能力寻找和开发一些销售机会，,这些机会就是潜在顾客,。,潜在客户的来源谁是我们的潜在客户为了每天能销售出车辆，你必须,谁是我们的潜在客户,谁是你的潜在客户？,问题思考：,他们的信息从哪里获取？,谁是我们的潜在客户谁是你的潜在客户？问题思考：他们的信息从哪,谁是我们的潜在客户,潜在客户的来源：,展厅客户 外展客户 来电客户,传单派发 基盘客户 网络媒体,谁是我们的潜在客户潜在客户的来源：展厅客户,潜在客户与销量的直接关系,潜客与销量的关系？,问题思考：,每天到底要跟多少个客户才合适？,潜在客户与销量的直接关系潜客与销量的关系？问题思考：每天到底,如何进行高效的潜在客户跟踪,问题思考：,客户的级别有多少种？,如何判定客户的级别？,如何进行高效的潜在客户跟踪问题思考：客户的级别有多少种？如何,如何进行高效的潜在客户跟踪,客户级别判断,7,天,1,个月,3,个月 6个月 无法确认,无需求,需求产生,信息搜寻,产品评估,设定标准,客户购 买行为,购买决策,客户决策周期,H,级客户,A,级客户,B,级客户,C,级客户,N,级客户,如何进行高效的潜在客户跟踪客户级别判断 7天,如何进行高效的潜在客户跟踪,客户级别判断,7,天,1,个月,3,个月 6个月 无法确认,无需求,需求产生,信息搜寻,产品评估,设定标准,客户购 买行为,购买决策,客户决策周期,H,级客户,购买标准：已经明确了要购买的车型,用车时间：计划用车时间在一周内,资金准备：购车资金准备妥当,到场角色：通常决策者全部到场,关注重点：关注点集中在价格优惠和服务上，交流的内容涉及到保险、装潢上牌等问题,其他表现：,1.,主动店比较询问的情形比较多,2.,已经试乘试驾了,如何进行高效的潜在客户跟踪客户级别判断 7,如何进行高效的潜在客户跟踪,客户级别判断,7,天,1,个月,3,个月 6个月 无法确认,无需求,需求产生,信息搜寻,产品评估,设定标准,客户购买行为,购买决策,客户决策周期,购买标准：正在进行,2-3,款备选车型的深度对比,用车时间：计划用车时间在1个月左右,资金准备：购车资金准备妥当,到场角色：通常决策者全部到场,关注重点：关注点集中在竞品的对比,其他表现：,1.,离店时比较容易约定下次约见时间,2.,已经参加过试乘试驾,A,级客户,如何进行高效的潜在客户跟踪客户级别判断 7天,如何进行高效的潜在客户跟踪,客户级别判断,7,天,1,个月,3,个月 6个月 无法确认,无需求,需求产生,信息搜寻,产品评估,设定标准,客户购买行为,购买决策,客户决策周期,购买标准：正在进行市场考核，寻找备选车型,用车时间：计划用车时间在,3,个月左右,资金准备：购车资金有来源，但很可能在准备阶段,到场角色：通常决策者未能全部到场,关注重点：关注点集中在车型的配置参数收集上,其他表现：,1.,离店时未能确定下次约见时间,2.,还未参加过试乘试驾,B,级客户,如何进行高效的潜在客户跟踪客户级别判断 7天,如何进行高效的潜在客户跟踪,客户级别判断,7,天,1,个月,3,个月 6个月 无法确认,无需求,需求产生,信息搜寻,产品评估,设定标准,客户购买行为,购买决策,客户决策周期,购买标准：没有明确的重点关注车型,用车时间：计划用车时间在,6,个月以上,资金准备：购车资金有来源，但可能在准备阶段,到场角色：通常决策者未能全部到场,关注重点：关注点集中在本店有哪些车型，什么车比较热卖,其他表现：,1.,离店时未能确定下次约见时间,2.,还未参加过试乘试驾,C,级客户,如何进行高效的潜在客户跟踪客户级别判断 7天,如何进行高效的潜在客户跟踪,客户级别判断,7,天,1,个月,3,个月 6个月 无法确认,无需求,需求产生,信息搜寻,产品评估,设定标准,客户购 买行为,购买决策,客户决策周期,购买标准：没有明确的重点关注车型,用车时间：没有明确的用车时间,资金准备：购车资金还未准备,到场角色：通常决策者未能全部到场,关注重点：简单询问了一些车辆的基本知识,其他表现：通常互动时没有异议也没有问题,N,级客户,如何进行高效的潜在客户跟踪客户级别判断 7天,各级别的潜在客户有何不同之处？,问题思考：,各级别的潜在客户跟进内容是否都应一致？,如何进行高效的潜在客户跟踪,多久跟踪频率比较合适？,各级别的潜在客户有何不同之处？问题思考：各级别的潜在客户跟进,如何进行高效的潜在客户跟踪,潜在客户跟踪前的目的,购买标准：已经明确了要购买的车型,用车时间：计划用车时间在一周内,资金准备：购车资金准备妥当,到场角色：通常决策者全部到场,关注重点：关注点集中在价格优惠和服务上，交流的内容涉及到保险、装潢上牌等问题,其他表现：,1.,主动店比较询问的情形比较多,2.,已经试乘试驾了,H,级客户,1-2,天跟踪一次,掌握客户具体购车时间,积极邀约客户到店商谈成交,跟踪目的及频率,如何进行高效的潜在客户跟踪潜在客户跟踪前的目的购买标准：已经,如何进行高效的潜在客户跟踪,潜在客户跟踪前的目的,A,级客户,3-5,天跟踪一次,掌握客户确切的购买时间,询问客户竞品对比车型及优劣势对比,询问客户付款方式,主动邀约客户到店并寻求成交机会,购买标准：正在进行,2-3,款备选车型的深度对比,用车时间：计划用车时间在一个月左右,资金准备：购车资金准备妥当,到场角色：通常决策者全部到场,关注重点：关注点集中在竞品的对比,其他表现：,1.,离店时比较容易约定下次约见时间,2.,已经参加过试乘试驾,跟踪目的及频率,如何进行高效的潜在客户跟踪潜在客户跟踪前的目的A级客户3-5,如何进行高效的潜在客户跟踪,潜在客户跟踪前的目的,B,级客户,一个礼拜跟进一次,了解客户的预购时间,掌握客户看车最新动向,询问客户付款方式,询问客户意向车型,主动邀约客户试乘试驾，深度体验车型，并适时寻求成交机会,购买标准：正在进行市场考核，寻找备选车型,用车时间：计划用车时间在,3,个月左右,资金准备：购车资金有来源，但很可能在准备阶段,到场角色：通常决策者未能全部到场,关注重点：关注点集中在车型的配置参数收集上,其他表现：,1.,离店时未能确定下次约见时间,2.,还未参加过试乘试驾,跟踪目的及频率,如何进行高效的潜在客户跟踪潜在客户跟踪前的目的B级客户一个礼,如何进行高效的潜在客户跟踪,潜在客户跟踪前的目的,C,级客户,10天跟踪一次,定期电话与客户保持联系,掌握客户看车最新动向,询问客户意向车型,/,预算,大致了解客户预购时间及付款方式,购买标准：没有明确的重点关注车型,用车时间：计划用车时间在,6,个月以上,资金准备：购车资金有来源，但可能在准备阶段,到场角色：通常决策者未能全部到场,关注重点：关注点集中在本店有哪些车型，什么车比较热卖,其他表现：,1.,离店时未能确定下次约见时间,2.,还未参加过试乘试驾,跟踪目的及频率,如何进行高效的潜在客户跟踪潜在客户跟踪前的目的C级客户10天,如何进行高效的潜在客户跟踪,潜在客户跟踪前的目的,N,级客户,15天跟踪一次,定期发送信息或电话与客户保持联系,适时掌握客户看车动向,询问客户购车预算,大致了解客户预购时间,购买标准：没有明确的重点关注车型,用车时间：没有明确的用车时间,资金准备：购车资金还未准备,到场角色：通常决策者未能全部到场,关注重点：简单询问了一些车辆的基本知识,其他表现：通常互动时没有异议也没有问题,跟踪目的及频率,如何进行高效的潜在客户跟踪潜在客户跟踪前的目的N级客户15天,如何进行高效的潜在客户跟踪,潜客跟踪前的准备,人,情绪,心情,心态,学会微笑,消极的,积极的,如何进行高效的潜在客户跟踪潜客跟踪前的准备人情绪消极的积极的,如何进行高效的潜在客户跟踪,潜客跟踪前的准备,工具,笔,计算机,报价单,按揭速算表,便签,电话,如何进行高效的潜在客户跟踪潜客跟踪前的准备工具笔,如何进行高效的潜在客户跟踪,问候（自报家门）询问是否有时间接听电话,潜在客户跟踪话术结构,“,X,先生,/,女士，您好，我是经开区机场东路一汽大众景鸿店的销售顾问,XXX,啊，好久没联系您了，您现在有空接电话么？,如何进行高效的潜在客户跟踪问候（自报家门）,如何进行高效的潜在客户跟踪,潜在客户跟踪话术结构,“看您最近挺忙的嘛，都没来我们这看看车了，上次您看的我们那款,XXX,，您不是说很喜欢吗？近期有没有准备好买车呢？,寒暄，回顾上次开心的话题,如何进行高效的潜在客户跟踪潜在客户跟踪话术结构“看您最近挺忙,如何进行高效的潜在客户跟踪,潜在客户跟踪话术结构,“跟您说个好消息，在几月几号我们厂家要在我们,XXX,（地址），举办大型的团购活动，价格厂家那边有支持，非常优惠，当天不但订车有特别奖品，看车的都有礼品送哦。您看到时候您是上午来还是下午来展场呢？,主题（活动邀约）,如何进行高效的潜在客户跟踪潜在客户跟踪话术结构“跟您说个好消,如何进行高效的潜在客户跟踪,潜在客户跟踪话术结构,“,没别的事情，就是正常回访一下您，您上次说想要在,XX,时候买车，最近有没有关注一下我们的,XX,车呢？那你计划什么时候买车呢？买车货比三家总不会错，您最近有没有关注过其他的车型呢？,主题（跟踪目的）,如何进行高效的潜在客户跟踪潜在客户跟踪话术结构“没别的事情，,如何进行高效的潜在客户跟踪,潜在客户跟踪话术结构,“我们这次的活动室我们店独家举办的，在电话里确实不方便讲，反正您看车、试乘试驾、签合同还是要在我们店进行的，其他的我不敢讲，但肯定比您上次的价格要好，肯定会让您满意的。”,寒暄，回顾上次开心的话题,抗拒异议处理,（你们活动优惠多少？）,如何进行高效的潜在客户跟踪潜在客户跟踪话术结构“我们这次的活,如何进行高效的潜在客户跟踪,潜在客户跟踪话术结构,“我们这次的活动力度非常的大，和以往相比这还是第一次，是实实在在的让利给您这样的,VIP,客户，优惠的价格和我们优质的服务，所以说您是非常值得来这一趟的。”,抗拒异议处理,（你们活动优惠多少？）,如何进行高效的潜在客户跟踪潜在客户跟踪话术结构“我们这次的活,如何进行高效的潜在客户跟踪,潜在客户跟踪话术结构,“这次我们的活动内容非常丰富，从您一到店就有精美的礼品欢迎您的光临，如果方便的话您可以带上您的家人都可以获得我们店的精美礼品，其他的还有比如大礼包、抽奖、试驾礼等等，内容太多一时半会也说不清楚，您看您什么时候有时间，我给您安排一下？。”,抗拒异议处理,（你们活动优惠多少？）,如何进行高效的潜在客户跟踪潜在客户跟踪话术结构“这次我们的活,如何进行高效的潜在客户跟踪,潜在客户跟踪话术结构,“,这次的活动是我们店的第一次举办的,XXX,活动。厂家给了我们非常大的支持，还给我们规定了任务，我们销售压力也非常的大，到时候肯定会非常的优惠，是在不行我可以直接给您申请老总特批价，活动期间老总也比较好说话嘛，不过名额有限，您看还是早一点到店好点。您看你什么时候到我们店。,”,抗拒异议处理,（你们活动优惠多少？）,如何进行高效的潜在客户跟踪潜在客户跟踪话术结构“这次的活动是,如何进行高效的潜在客户跟踪,潜在客户跟踪话术结构,“,X,先生,/,小姐，那您太辛苦了，我们也考虑到您平时的工作都比较繁忙，所以时间都设定在周六和周天。并且我们这次的活动真的狠优惠（列举活动特色），是为数不多的活动，我认为您错过了就太可惜了。如果您真没时间来的话，您可以让您爱人或者家人来一趟，一样有精美礼品赠送。也让他们帮您