,专题：,客户积累成就销售高手,1,、为什么无论何时，部分资深伙伴都能正常开单；,2,、为什么部分高手，每个月都屡创新高；,3,、为什么个别伙伴，经常遭遇业务瓶颈。,思考？,1,、资深业务伙伴基本掌握了客户积累的量与客户消耗速度的合理比例；,2,、每月客户消耗速度增加的预期，带动了业务高手前期的客户开拓量；,3,、部分伙伴出现业务瓶颈，暴露了前期的客户有效拜访不足。,因为,上世纪初，在太平洋两岸的美国和日本，有两个年轻人都在为自己的人生努力着。,日本人每月雷打不动地坚持把工资和奖金的,1/3,存入银行；而那个美国人则整天躲在狭小的地下室里，将数百万根的,K,线一根根地画到纸上，贴到墙上，然后对着这些,K,线静静地思索，后来他干脆把自美国证券市场有史以来的纪录搜集到一起，在那些杂乱无章的数据中寻找着规律性的东西。这样的情况在两个年轻人的世界里各自延续了,6,年。,6,年的时光里，日本人靠自己的勤俭积蓄了,5,万美元的存款；美国人集中研究了美国证券市场的走势与古老数学、几何学和星象学的关系。,不一样的“积累”，一样的结果,6,年后，日本人以自己在艰苦岁月里仍坚持节衣缩食、积累财富的经历打动了一名银行家。从银行家那里获得了创业所需的,100,万美元的贷款，创立了麦当劳在日本的第一家分公司，从而成为麦当劳日本连锁公司的掌门人，他叫藤田田。,同样是在,6,年后，美国人成立了自己的经纪公司，并发现了最重要的有关证券市场发展趋势的预测方法，他把这一方法命名为“控制时间因素”。他叫威廉,江恩，世界证券行业人尽皆知的、最重要的“波浪理论”的创始人。,启示：成功需要积累，这是一条最原始最简单的真理，保险营销亦是如此，它需要的是更多准客户的积累。,营销就是积累更多的准客户，因为如果没有准客户，我们的营销就是无源之水，无本之木。没有准客户就谈不上业绩，收入更是无从谈起。,因此，我们的一切营销行为都必须解决好准客户的问题，勤奋拜访是为了开拓更多的新客户，而准客户就是从大量的新开拓客户中来，想方设法做好客户开拓工作，通过有效地客户开拓，积累更多的准客户，我们就能够把保险营销做好。,所以，要想做好保险营销，我们就一定要把握住这一工作重心，努力积累更多的准客户。,客户积累的重要性,任何企业的成功，永远离不开客户，客户对我们就像血液对人体一样重要。,LIMRA,（美国寿险行销协会），在全世界权威的调查显示：业务员离开这个行业最主要的因素中，,90%,以上的是因为没有客户，缺乏新的客户来源。,积累主客户的重要性：,（,1,）准客户是业务员的宝贵资产,;,（,2,）准客户决定寿险推销事业的成败,;,（,3,）积累准客户是一项持续性工作。,准客户应具备的条件,有寿险需要的人。,业务员必须具备协助准客户去发现他们的需求的能力。,有保费支付能力的人。,身体健康,能通过公司核保的人。,易于接近且便于拜访的人。,客户积累的方法,缘故法,介绍法,陌拜法,缘故法,利用个人的人际关系,向亲朋好友介绍寿险。,在缘故法中要建立正确的销售观念,卖保险给亲朋好友,绝不是人情销售,而是因为好东西要与好朋友分享,也就是把最好的东西介绍给最亲近的人，所以在实际推销过程中,应秉持专业专精的态度,不必过于计较成败得失。,缘故法话术,1,、今天要请你帮一个忙，我明天要去拜访一个客户，我想先在你这里做一个练习，请你认真地听，我讲完后，请你无论如何为我指出我讲的一个好的地方和一个不好的地方，便于我做得更好，现在我开始讲：,2,、听同学说你刚刚结婚，你爱人在事业上那么成功，对你又那么关心，作为老同学真为你高兴。我刚学了一个产品计划，你的意识又那么超前，好东西要与好朋友分享。这么好的东西我连陌生人都告诉了，何况我们非同一般的同学关系，假如我不把这个消息告诉你，我怎么能对得起你。,介绍法,即利用缘故关系以及原有保户的介绍,展开连锁性发掘工作。,介绍法的好处：由于是朋友或熟人的介绍，可以减少客户直接拒绝，争取到面谈的机会，从而达到签下保单的目的,。,影响力,中心,家族,社交,职业,姻亲,找到影响力中心，能使我们的寿险销售更为顺利。,介绍法,1,、说明你的两个目标,你是我最好的客户之一，所以我非常重视你的意见。过去我们合作的这么愉快，是因为我们彼此能够坦诚相待,第一个目的，是希望你对我的事业有所反馈；,第二个目的，基于相同的道理，我希望业绩能够持续稳定成长，需要你推荐一些跟你差不多的人与我认识。,2,、激励客户,“张姐，你可能知道，其实我所有的客户都是通过客户推荐而来的，我发现这是扩展业务的最好方法，这些人之所以能够成为我的客户，都是通过关心他们的朋友介绍的。我想麻烦你介绍几个人给我认识，比如：你最好的两个朋友（停顿、凝视）或者在你的朋友中有没有特别夫妻恩爱的？特别疼爱小孩的,（两三个选择）,3,、递交保单时再次解释保险的意义和功用。,其实，很多人排斥保险是因为不知道、不了解，甚至没有意识到他们存在的养老问题和财务问题。如果没有你的介绍，他们是不会来找我的，就像当初你也不会主动找我一样。在你的朋友当中,4,、回馈,“你记得我们何时开始合作的吗？你当时为什么同意和我见面？你有什么期望？”（仔细聆听,.,）,“还有别的吗？”（积极的聆听并记录）,“如果满分是,10,分的话，你觉得我的表现可以得几分？”,5,、概述客户提供的资料并不断地致谢。,6,、不断地要求客户推荐。,介绍法话术,1,、看您的朋友当中，有没有：,像您一样特别孝顺的？特别喜欢小孩的？,夫妻特别恩爱的？刚买房子的？,特别有责任感的？特别注重健康的？,2,、张姐，我需要您的帮忙，我的事业需要客户口耳相传，可以介绍一些您尊敬喜爱的人或尊敬喜爱您的人吗？（凝视客户，递上纸条）,-,如果客户犹豫，或者不愿意，这时不要放弃，再次强化：,请您放心我绝不会勉强您的朋友买保险，就像当初不会勉强您一样，麻烦您给我写两个名单,。,张姐，我们的工作真的需要像您这样热心的人口耳相传，我们的工作也只是让更多的人了解保险，请您,3,、您觉得我们公司怎么样？（挺好）您认为我这个人服务怎么样？（挺好）既然您对我和我们的公司都满意，何不让你的朋友也享受一下我的服务？请给我介绍,2-3,个您的朋友好吗？,4,、您的保险意识这么强，这么好的东西自己都拥有了，赶紧让您的朋友也拥有吧，来请写两个名单，买不买是他们的事，也让他们了解了解。,5,、您好，您的保单已经下来了，让我把您的保障再详细地讲解一下，能否让您周围的同事一起过来听一下，让他们也了解一下保险方面的知识。如果您的同事和朋友也想了解保险的话，请随时与我联系。,陌拜法,直接拜访法,:,定义：即直接拜访素不相识的准主顾。陌拜要有足够的心里准备，采取有计划、有系统的做法，以减少阻力，形成有效的销售。,拜访地点、场合：,1,、等车,2,、排队,3,、逛公园,4,、餐馆,5,、问路,调查问卷法,:,定义：制作经过特别创意设计的、易于为大众所接受的调查问卷，作为“接触准客户”、“搜集准客户名单”、“打开沟通话题或为今后正式拜访打下基础”的方法。,陌生拜访法话术,1,、您好，我是XXX保险公司的业务员，正在做保单服务品质的调查，请问您现在拥有的保单服务好不好？,2,、您好，可不可以占用您五分钟时间，请填一份问卷（拿起问卷表，立即做填写动作）请问：您买过保险吗？（买过）您买的是哪家公司的产品，一年保费多少？,3,、您好，很高兴认识您。我是XXX保险公司的业务员，我们公司正在做一个市场调查，想了解一下广大市民对保险的认识程度，请您协助我的工作，把这个调查表填写一下，谢谢您对我工作的支持。,4,、您好，我是XXX保险公司的业务员，我想问您一下，您对我们公司的险种了解吗？您过去买过什么保险？,（买过）恭喜您这么有保险意识，幸运总是降临在像您这样有眼光的人身上。我们公司又推出一些养老类新险种，您想了解吗？,（未接触过）现在公司的险种非常好。国家医疗、养老政策的改革，也迫使我们每个人都需要一份保障。而且，从国家的数据统计，去年保险的保费收入已超过了储蓄收入，说明国人的保险意识提高了许多，我们也不能老是等待观望，要早些使自己拥有一份保障。这样吧，我给您设计几套方案，供您参考，过几天给您送过来。,加大客户积累，养成经营客户和有序育成客户的习惯；,进行客户分类，细化客户经营，提高销售效率。,“择其善者先用之”；,“择其不善者且养之”！,【,简单道理,】,从前，有两个饥饿的人得到了一位长者的恩赐：一根鱼竿和一篓鲜活硕大的鱼。其中，一个人要了一篓鱼，另一个人要了一根鱼竿，于是他们分道扬镳了。得到鱼的人原地就用干柴搭起篝火煮起了鱼，他 狼吞虎咽，还没有品出鲜鱼的肉香，转瞬间，连鱼带汤就被他吃了个精光，不久，他便饿死在空空的鱼篓旁。,另一个人则提着鱼竿继续忍饥挨饿，一步步艰难地向海边走去，可当他已经看到不远处那片蔚蓝色的海洋时，他浑身的最后一点力气也使完了，他也只能眼巴巴地带着无尽的遗憾撒手人间。,又有两个饥饿的人，他们同样得到了长者恩赐的一根鱼竿和一篓鱼。只是他们并没有各奔东西，而是商定共同去找寻大海，他俩每次只煮一条鱼，他们经过遥远的跋涉，来到了海边，从此，两人开始了捕鱼为生的日子，几年后，他们盖起了房子，有了各自的家庭、子女，有了自己建造的渔船，过上了幸福安康的生活。,启示,：,只顾眼前的利益，得到的终将是短暂的欢愉；目标高远，但也要面对现实生活；,只有把理想和现实有机结合起来，才有可能改变生活，成为一个成功的人；,现实困难重重，但是只要善用资源，注重团队协作的力量，就能克服困难，实现理想。,