销售与市场培训部 作者：魏庆,销售分公司管理培训手册,1,培训是互动的过程,那么，作一名销售经理意味着什么？,分公司/部门总经理,公司的业绩好坏取决于销售经理,的管理水准,销售经理的观念转变,自己执行好 让别人执行好,从销量考虑 团队效率提升、体系建立,销售 市场,片面的消息 更高的站位,销售经理的角色转变,被管理、执行者,策略思考：决策者、计划者；,团队率领：组织、领导、控制者,教授指导：领队教练,完成各项指标：团队代表人,协调各种关系：团队代言人,工作内容的转变,管理工作的不同之处,通过他人来完成工作；,获取调度利用各种资源来实现目标；,既是一门科学又是一门艺术；,管理的四大职能：计划、组织、领导、控制,作为一个销售经理，我们的价值是什麽？,创造有利润的销量!,2024/11/16,7,回 顾,作一名销售经理意味着什么？,角色转变,观念转变,工作内容转变,价值观更加清晰,作一名销售分公司经理意味着什么？,更大压力、更多挑战,更独立、更快成长,分公司总经理,独立运作,独立管理,独立面对市场,回 顾,公司业绩的好坏取决于分公司经理的管理水准,销售分公司的类型,销售中心,销售办事处,2024/11/16,10,建立销售分公司的原因,增加厂方的市场直控力量,市场的发展；,增加销售机会；,保证销量的稳定性；,增加厂方对市场的开发监控力度；,更好的服务于客户、管理客户；,2024/11/16,11,建立销售分公司的目的,增加产品销量及铺货，扩充市场占有率；,扩大直销比例，达到控制市场的目的；,提高服务水平，加强客户对品牌的忠诚；,合理分配及运用一切资源，降低销售成本；,向公司提供最满意的利润；,2024/11/16,12,建立销售分公司的条件,厂家具足够实力（人力、财力、市场影响力）；,具有一定规模的城市、较强的商贸、文化、消,费方式等幅射力、当地消费者具有相当的购买,力、良好的交通运输条件；,销售利润可以支持销售费用,当地销量已达到一定的标准,消费群集中,产品科技含量高、单位利润高,2024/11/16,13,销售分公司发展的趋势,销售中心：增加销量、提高铺货率、市场占有,率和市场控制能力，服务于消费者，,提高品牌忠诚度；,成本中心：着重考核发生的成本和费用，职责是,用一定成本完成具体的任务；,利润中心：既要对成本负责又要对收入负责，利,润是主要的业绩。分公司经理的创造,力能够带动整个分公司的发展；,2024/11/16,14,作为一个销售经理，我们的价值是什麽？,创造有利润的销量!,2024/11/16,15,管理1%的变化,成本减少1%,+,价格提高1%,+,销量提高1%,利润的变化？,销售额,可变成本费用,固定成本,利润,考一考你的记忆力：,你记住了吗？,1 2 3,4 5 6,7 8 9,规律能够帮助我们更快地掌握事物、了解事物！,创造利润的方法,开源：提高销量,节流：,经理的工作效率提升；,销售活动的管理；,业绩管理；,建立科学有效的销售系统；,控制坏帐；,节流的方法,提升分公司经理的工作效率,时间管理,明确职责,制定流程,领导艺术,时间管理教程,时间管理时间特点,供给毫无弹性：无法对时间开源。,毫无积蓄：无法对时间节流。,无法取代：任何一种活动都有赖时间之堆砌，,并无任何替代品存在。,无法失而复得：时间一旦丧失，则将永不复还。,外生陷阱：,内生陷阱：,时间管理时间陷阱,记录自己的时间使用状况：,做计划：,时间管理如何做好时间管理,确立目标：一个良好的目标应符合几点原则：,目标必须是自己的,目标必须切合实际,目标必须用书面列明,目标必须有时限,目标必须相互协调,时间管理如何做好时间管理,列出达成目标的各种途径，须先列出各种可行途径并从中找出最佳途径。,借助最佳途径，排出每周工作行程表。,时间管理如何做好时间管理,时间管理：并不是如字面上所说的去管理时间，,因为时间是不可控制的，不论你怎样,努力，他总是按一定速率消耗，所以,“时间管理”的正确含义是能正确的,了解时间的特性，而做“自我管理”。,时间管理结论,分公司经理主要职责市场销售方面,执行总公司所订的销售责任、目标,目标设计适合本市场的销售策略,确保公司产品在市场内合法分销,具备全面和最新的产品知识（品牌，口味,包装,价格，设备，信用，广告等）,发展客户,保证公司产品在市场上的占有率,确保销售人员定期为客户提供良好的服务,保证适当的路线分布,保证设备的最佳投放及管理,确保售点内的生动化标准,规划,控制市场上的信用度,维持良好的客情关系,做好与政府部门的沟通工作.,控制仓库内的收货,运输,装卸货,库存周转以及其他活动.,在发货时注意先进先出,确保货源及充足存货,保证路线上的送货车得到了适当的维护,体现良好的公司形象,分公司经理主要职责库存/分销方面,制定每月或定期业绩报告,指导下级销售主任或业代开展工作,为业务主任设立每月的目标并确保这些目标的实现,评估业务主任和业代的表现,参与挑选业务主任和业务代表,对他们进行培训,分公司经理主要职责分公司内部管理,动作流程,分公司经理每天要做的事,总结前一天工作、计划今天的工作、早会；,保证装货及出车及时；,了解仓库内产品的库存情况，并安排通知储运部门补货；,分析各项销售指标执行及货款回笼情况；,与主任交谈一天的工作安排和检讨一天的工作进度；,协助解决前一天业务代表及主任在销售拜访中碰到的问题；,抽查销售日报表及客户卡，检查线路效果、发现问题及时指出；,与业务代表及其他人员个别谈心,维持分公司的高士气；,检查前一天安排的当天要做的重要事情执行情况；,记录每天工作中发生的生要事件；,拜访区域内的重要客户,听取客户对公司产品,销售服务方面的意见；,动作流程,分公司经理每周要做的事,拜访区域内的重要客户,听取客户对公司产品,销售服务方面的意见；,确保为客户提供良好的设备服务；,检核线路、协同拜访、进行现场指导和教育、表现自己的敬业；,根据月度计划安排抽查各渠道店内的产品全系列推广活动和产品生动化布,置情况,；,列席业务主任召开的周销售业务会议、与主任讨论：业绩、计划落实情况,、竟品动态、销售策略员工表现,市场分析,了解本公司及同行,竞争对手各类产品在市场上的销售情况及消费,者的反映,不断拟定新和销售策略,根据总公司下达的销售目标进行分解,并对原拟定的计划方案进行修正和充,实,布置下周/本月/下月销售策略,具体方案及货款回笼计划,向总公司汇报工作,提交分公司管理报告,动作流程,分公司经理每月要做的事,市场分析,了解本公司及同行,竞争对手各类产品在市场上的销,售情况及消费者的反映,不断拟定新和销售策略；,根据总公司下达的销售目标进行分解,并对原拟定的计划方案进,行修正和充实,布置下周/本月/下月销售策略,具体方案及货款回,笼计划,；,向总公司汇报工作,提交分公司管理报告；,参加总公司业务部召开的月销售业务会议；召分公司月会、安,排各部门业绩汇报、提出评估意见；,与公司职能部门及储运部门领导和有关人员进行业务沟通；,检查送货车运输情况和维修保养工作执行情况；,与员工个别谈话、评估员工表现、提出建议、鼓励、和要求，,对员工上个月的工作考核和奖金分配,动作流程,分公司经理在需要时要做的事,拜访区域内的重要客户,听取客户对公司产品,销售服务,方面的意见；,检核线路、协同拜访、进行现场指导和教育、表现自己,的敬业；,向总公司汇报工作,提交分公司管理报告；,处理重要客户的投诉,；,根据全年计划,安排对全体员工实行系统专业知识培训,；,分公司经理典型的一天,：,节流的方法,回顾,提升分公司经理的工作效率,明确职责,制订流程,时间管理,领导艺术,