1,#,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,11/7/2009,#,走进孤儿单客户开发,走进孤儿单客户开发,1,每年,新,产,生,90,万,名孤儿单，有需求但却无人服务,希望定期了解到公司信息，享受专业化服务,对增值服务业务员感到陌生，不信任,业务消耗大，获取客户资源压力大,技能不足，拿到名单不会用,缺乏充分的理由接触客户，短期无法与客户建立关系,孤儿单客户,获分配业务员,孤儿单客户开发现状,客户,业务员,每年新产生90万名孤儿单，有需求但却无人服务业务消耗大，获取,从近三年分配的孤儿单客户分析来看,：,客户年龄偏低，所购买产品的件均保费较低,；,特别是,52%,的客户保单招揽人为入司一年以内业务员，,60%,的客户保单承保不到一年。,由此可见，孤儿单客户普遍保障偏低，投保时间短，且,70%,以上集中,26-45,岁，与易加保人群相吻合，存在巨大再开发空间。,一般客户追加投保时间间隔主要集中于投保后三年内，公司分配的孤儿单客户大部分在承保一年左右，客户再购机率较高,孤儿单客户件均保费普遍较低，存在保障缺口，为新业务员拜访客户提供更多理由,孤儿单客户,70%,以上集中在,26-45,岁，自身及家庭成员的变化，存在较多再购的机会,保障缺口,年龄分布,承保时间,孤儿单客户开发空间,从近三年分配的孤儿单客户分析来看：一般客户追加投保时间间隔,如何让客户接受我们的拜访，从陌生到熟悉，从不信任到信任？,如何让客户消除对被推销的担忧，愿意接受我们的拜访甚至是听我们讲保险？,如何让客户在有购买需求时，我们能及时出现？,如何在客户没有购买需求时我们的拜访也不会让客户感到困扰？,怎么办？,你曾经有过这样的困惑？,如何让客户接受我们的拜访，从陌生到熟悉，从不信任到信任？如何,客户名单分配,孤儿单客户,（明确三次拜访流程，提高开发绩效）,标准化开发流程,提升孤儿单客户开发绩效,通过建立孤儿单客户标准化开发流程,，,明确细化服务流程,中,每个环节，,提供专业化工具支持，,实现拜访效果及服务质量的及时和量化的追踪管控,；,推动获分配业务员与客户的主动接触，强化营业单位对客户的日常经营，培养业务员服务式经营理念、及时为客户提供专业化服务,；,提升客户满意度与忠诚度,促进客户转介绍，为孤儿单客户开发绩效的提升提供保障,。,孤儿单客户再开发策略：建立标准化开发流程,客户名单分配孤儿单客户标准化开发流程提升孤儿单客户开发绩效通,孤儿单开发：,抓住机遇，,商机无限！,孤儿单开发：抓住机遇，,孤儿单客户标准化开发流程简介,行销工具支持,短信平台支持,课程大纲,孤儿单客户标准化开发流程简介课程大纲,孤儿单客户标准化开发流程简介,名单分配,首次约访,二次约访,三次约访,目标,支持新人，提升客户体验,了解客户，并与客户建立关系,挖掘客户需求，进行产品推荐,激发客户健康危机，促成寿险产品,内容,1,、原业务员离职产生孤儿单；,2,、系统自动分配给离职业务员主管，主管二次人工分配，建议优先分配给一年以下新人（每人每月,3,个客户为限）,3,、系统向客户及业务员同时发送通知短信；,4,、获分配业务员查询,/,打印名单，了解客户信息,1,、首次邀约理由建议：提供基础保全服务、递送,客服报,、参与公司主题活动、赠送保险卡；,2,、上门递送增值服务业务员推荐函，核对客户信息，提供基础保全服务，同时向客户赠送“健康关爱卡”,3,、使用提问式销售法，挖掘客户综合金融需求，并推荐综合金融产品，与客户建立关系,1,、二次邀约理由建议：递送,客服报,、保险需求分析、参与公司主题活动；,2,、上门递送,客服报,，为客户提供保险需求分析服务，挖掘客户保障缺口，激发保险新需求；,3,、根据客户类型及保险需求分析结果，向客户推荐组合型产品；,若寿险产品推荐失败，建议推荐卡式产品，公司推荐优先使用卡式专属产品“家庭保障卡”或“少儿保障卡”,1,、若二次约访中没有成功促成客户加保时，发起三次邀约，邀约理由建议：参与健康测试、递送,客服报,、参与公司主题活动；,2,、上门服务邀约客户参与健康测试，并帮助客户解读测试报告；,3,、根据健康测试结果，分析客户的保险需求,为客户设计建议书，推荐量身定做的寿险产品,若寿险产品推荐失败，通过日常关系维护方式经营此客户，寻找加保机会,工具,1,、增值服务业务员推荐函,2,、主顾开拓卡（健康关爱卡）,1,、保险需求分析工具（电子化,/,纸质）,2,、卡式专属产品（家庭卡,/,少儿卡）,健康测试工具（健康伴你行）,管控,1,、记录邀请结果，打印,增值服务业务员推荐函,2,、邀请客户回复服务评价短信”,1,、,登陆,E,行销记录邀请结果,2,、邀请客户回复服务评价短信,1,、,登陆,E,行销记录邀请结果,2,、邀请客户回复服务评价短信,领取时间：,T,T,1,=T+15,日,T,2,=T,1,+1,个月,T,3,=T,2,+1,个月,目标,内容,工具,要点,8,孤儿单客户标准化开发流程简介名单分配首次约访二次约访三次约访,正式业务员,其他条件,客户,主管,业务员,ELIS,筛选,分配,系统自动分配给离职业务员的主管，主管二次人工分配，建议优先分配给一年以下新人,每人每月,6,个客户为限,1,、名单分配规则：,名单分配：系统直接分配给主管，建议主管优先分给新人,拿到孤儿单客户名单的一五天内完成电话邀约工作，获取客户见面的机会,根据系统提示，及时完成孤儿单客户名单的分配,若主管,逾期未分配，经区经理确认后，取消默认分配给主管的规则，由系统自动按区域分配给收展员，没有收展员的区域分配给保全员,追踪指导或陪同组员进行孤儿单开发,公司要求,业务员,主管,正式业务员其他条件客户主管业务员ELIS筛选分配系统自动分配,公司支持,审核生效后,，公司统一为客户及业务员发送通知短信：,向,客户,发送业务员变更短信（模板：,尊敬的*，您好！感谢您对平安的支持，为提升服务质量，我司将安排一名优秀代理人为您提供保单增值服务,）,向,业务员,发送约访提醒短信（模板：,*,月公司为您分配,*,名孤儿单客户，并已发送短信通知客户您将为其提供增值服务，请及时登陆,E,行销查看并进行邀约拜访,）,系统预分配给主管,且主管做完,二次分配后，经过部经理调整,/,审核，最后由区经理审核。审核生效后，主管、部经理、区经理可分别查询管辖范围内获分配的结果。,2,、名单分配流程：,公司支持审核生效后，公司统一为客户及业务员发送通知短信：系统,第一步：登陆,e,行销，按“,工作室,销售,客户,管理,个人客户,”路径，勾选”孤儿单”项，点击查询，即可查看到名下获得分配的客户信息。,3,、名单查询：,第二步：在结果列表处，查看了解客户,信息及,综合金融产品购买记录，挖掘客户开发突破口。,第,三,步：点击“查看”，在“相关资料”区可查看到获分配的纯孤儿单客户基本信息；若需求了解进一步具体信息，可点击“显示更详细信息”。,第一步：登陆e行销，按“工作室销售客户管理个人客户”,首次约访：提供基础保全服务、赠送保险卡、与客户建立关系,邀约理由,:,提供基础保全服务,递送,客服报,邀约公司主题活动,赠送保险卡,核心服务内容：,递送增值服务业务员推荐函，核对客户信息，提供基础保全服务，并向客户赠送,健康关爱卡,。，,使用提问式销售法，了解分析客户综合金融需求,推荐客户办理感兴趣的综合金融产品，与客户建立关系；服务结束后，邀请客户对服务质量进行评价,记录邀请结果，打印,增值服务业务员推荐函,邀请客户回复服务评价短信,电话邀约,上门服务及赠送保险卡,需求挖掘,推荐综合金融产品,内容,要点,业务员,主管,1,、客户邀约：,公司推荐邀约理由为“提供基础保全服务”，邀约成功时，登陆,E,行销记录邀请结果，并打印,增值服务业务员推荐函,若遭拒绝，要求,一五天内,再次向客户发起邀约，以成功获取见面机会为目的，邀约尝试次数应不低于,4,次,2,、服务流程：,向客户递送增值服务业务员推荐函，核对客户信息，提供基础保全服务，树立专业形象，获取客户信任，并向客户赠送健康关爱保险卡，通过保险体验激发潜在需求,使用提问式销售法，挖掘客户综合金融需求，并推荐综合金融产品，与客户建立关系,;,3,、产品学习：,学习掌握孤儿单客户承保产品相关保险条款及目前金融热销产品及健康关爱卡的保险条款,根据孤儿单客户服务评价短信回复量，追踪小组成员活动量及成功拜访量,帮助新人，陪同拜访,组织小组成员进行孤儿单客户拜访及开发技能培训,公司要求,首次约访流程：,首次约访：提供基础保全服务、赠送保险卡、与客户建立关系邀约,邀约理由,:,递送,客服报,保障需求分析,邀约公司主题活动,核心服务内容：,向客户递送,客服报,并进行导读。,使用系统或纸质工具为客户提供保险需求分析服务，挖掘客户保障缺口，激发保险新需求,根据客户类型及保险需求分析结果，向客户推荐组合型产品,若寿险产品推荐失败，推荐卡式产品，公司推荐优先使用卡式专属产品“家庭保障卡”或“少儿保障卡”；最后邀请客户对服务质量进行评价。,登陆,E,行销记录邀请结果,邀请客户回复服务评价短信,电话邀约,上门服务,保险需求分析,推荐寿险产品,推荐卡式产品,二次约访：提供保险需求分析、挖掘保障缺口、创造加保机会,内容,要点,业务员,主管,公司要求,二次约访流程：,帮助新人总结分析孤儿单客户特点，制定开发策略,根据孤儿单客户服务评价短信回复量、寿险产品及卡式产品承保数据，追踪小组成员开发效果,组织小组成员进行孤儿单客户开发技能培训,1,、客户邀约：,公司推荐邀约理由“递送客服报”,若遭拒绝，登陆,E,行销记录邀请结果，并请于一五天内以“保障需求分析”或“邀约公司主题活动”为理由再次向客户发起邀约，邀约尝试次数应不低于,3,次，以获取见面机会,2,、服务流程：,向客户递送客服报，帮助客户了解公司动态，并邀请客户对服务质量进行评价,通过保险需求分析的解读，挖掘客户保障缺口，并推荐对应寿险产品,若遭拒绝，推荐卡式产品，提升收入，培养忠诚客户,3,、产品学习：,掌握寿险主力产品及公司推荐卡式产品相关条款,邀约理由:核心服务内容：使用系统或纸质工具为客户提供保险需,邀约理由,:,参与健康测试,递送,客服报,邀约公司主题活动,核心服务内容：,邀约客户参与健康测试，并帮助客户解读测试报告。,根据健康测试结果，分析客户的保险需求,并参考,“,产品推荐建议,”,为客户设计建议书，推荐量身定做的寿险产品,若寿险产品推荐失败，通过日常关系维护方式经营此客户，寻找加保机会；最后邀请客户对服务质量进行评价,登陆,E,行销记录邀请结果,邀请客户回复服务评价短信,电话邀约,上门服务,提供健康测试,推荐寿险产品,日常关系维护,三次约访：邀约参与健康测试，激发客户保险新需求,内容,要点,业务员,主管,公司要求,三次约访流程：,帮助新人总结分析孤儿单客户特点，制定开发策略,根据孤儿单客户客户服务评价短信回复量、测试体验客户量及寿险产品承保数据，追踪小组成员开发效果,组织小组成员进行孤儿单客户开发技能培训,1,、客户邀约：,公司推荐邀约理由为“邀约体验健康测试”,若遭拒绝，登陆,E,行销记录邀请结果，,请于,一五天内,以“递送客服报”或“邀约公司主题活动”为理由再次向客户发起邀约，,邀约尝试次数应不低于,3,次，,以获取见面机会,2,、服务流程：,邀约客户参与健康测试，并帮助客户解读测试报告，提高客户健康意识及风险意识，激发保险新需求,根据健康测试结果，分析客户保险需求，推荐对应寿险产品,若遭拒绝，通过日常关系维护的方式持续经营客户，培养忠诚客户，把握时机创造再购机会,3,、产品学习：,掌握寿险目前主力产品相关条款,邀约理由:核心服务内容：根据健康测试结果，分析客户的保险需,产品推荐建议,产品推荐建议,日常关系维护：通过持续经营，培养忠诚客户,维护方式,内容描述,模式,1,资