单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2021/9/30,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,9/30/2021,#,产品,营销中心,管理方案,一、,成立行业产品,营销中心的目的,为拓展公司行业产品销售客户，建立行业产品销售网点，加强公司行业产品销售管理，达成公司销售目标，提升经营效益，促进公司长足发展。,二、组织架构,行业产品营销中心,市场服务部,行业产品分销部,四川,/,河南行销办,江西,/,福建行销办,湖北,/,湖南行销办,湖南直销处,河南直销处,四川直销处,福建直销处,江西直销处,湖北直销处,经销办行业产品销售管理,市场监督管理,报备接单发货,售前售后服务,三、（,1,）组织架构基本内容,1、分工目的：合理分工，使行业产品营销中心内部员工明确自身工作性质和,特点，明确各自的职责，扁平化管理，快速有效推进行业产品,中心各项工作的顺利开展，提高工作效率，并作为各部门员工,的职权依据；,2、工作目标：开发公司指定的行业产品销售区域，做强做大市场，提升,“,百,胜,”,品牌及公司知名度，运用有效的行业销售手段，全力完,成公司下达的销售任务；,3、工作职责：负责公司指定区域的行业产品市场开拓及维护，公司行业产品,销售路径的监控、市场调研、销售信息收集及客户商务服务管理等；,三、（,2,）组织管理原则,1、集权与分权相结合原则：统一领导，分级管理；,2、命令指挥统一原则：下级组织原则上只接受一个上级组织的,命令和指挥，个人只对一个上级汇报工,作的原则；,3、责权利相对应原则：责任明确、权利适当、利益合理；,4、执行和监督的原则：监督要公正客观，执行要合理到位；,5、合理分工，团结协作；,6、公司的目标至高无上原则：任何个人和团队利益不能置于公,司利益之上。,四、岗位构成,1、行业产品营销中心：总监1名,2、行业产品分销部：部长1名，管理专员：1名,3、行业产品直销部：部长1名（可以考虑总监兼）,湖南、湖北行销办：片区经理1名 省区业务经理2名,福建、江西行销办：片区经理1名 省区业务经理2名,四川、河南行销办：片区经理1名 省区业务经理2名,4、市场服务部：部长1名,报备接单员,2,名,售前售后工程师（前期1名，后期2名）,五、行业产品销售区域划分及任务目标,序号,部,门,销售区域,任务指标,备注,1,行业产品分销部,公司指定经销办,1,、,年度销售任务：3000万,2,湖南,/,湖北行销办,湖南省、湖北省,1、年度销售基本任务1000万元,2、每个省建立至少10个以上地、市级销售网点,3,江西,/,福建行销办,江西省、福建省,1、年度销售基本任务1000万元,2、每个省建立至少10个以上,地、市级,销售网点,4,四川,/,河南行销办,四川省、河南省,1、年度销售基本任务1000万元,2、每个省建立至少10个以上,地级市,销售网点,每年行业产品销售任务按,15%-20%,比例增长,；,六、行业产品营销中心职责,1、认真执行公司下达的销售任务，开展市场调查、做好分析和预测；,2、负责在公司指定区域内积极找寻工程商和集成商，达成合作；,3、负责做好市场信息的收集、整理和反馈，掌握市场动态，积极开发新的工程商、,集成商。做好销售费用预算、计划、管理及控制；,4、努力拓宽业务渠道，积极联络、督促各经销办完成公司下达的在规定的区域内,行业产品销售任务，并积极要求,渠道产品经销商,做好行业产品,销售报备,工作。,5、负责智慧工厂、智慧园区、平安校园、智慧停车解决方案项目推广；,6、负责工程商、系统集成商筛选、谈判、合同签订及后续管理工作；,7、负责联系策划部进行行业产品工程项目的标书制作、招投标文件管理；,8、负责制定及落实行业产品各销售区域的管理制度及区域政策；,9、负责做好行业产品报备、接单、发货、售后服务及市场监督工作。,七、行业产品营销中心各岗位职责,1、中心总监岗位职责,1）规划行业产品营销中心的整体运营、业务方向，领导团队建设；,2）制定并组织实施完整的产品销售方案，推动行业产品销售规范化；,3）依据公司整体销售目标，提交销售计划及销售费用方案，,2021,年完成,6000,万销售任务，,建立,60,个以上的行业销售网点，之后每年保持以,15%-20%,增长；,4）组织各区域开发多种销售手段，完成销售任务及回款任务；,5）主持行业产品营销合同的谈判与签订工作；,6）协助处理客户投诉，跟踪处理投诉结果；,7）负责协调各省经销办事处所在地、市，积极销售行业产品，在没得到公司允许情,况下不得跨区销售，所有行业产品销售都必需及时向公司报备；,8）负责监督各行业产品销售人员，不得违规销售渠道产品，有渠道产品销售项目,可推荐给所在区域的经销办事处；,9,）完成总经理交待的其它工作任务。,2,、行业产品分销部部长职责,1,）负责制定各渠道产品经销需商要销售的行业产品销售计划；,2,）负责开发行业产品销售任务到公司渠道产品经销商，要求在公司指定的区,域内销售行业产品，并及时报备；,3,）负责管理渠道经销商完成公司制定的行业产品,3000,万的销售任务；,4,）负责行业产品营销中心制定的行业产品销售政策、区域限制、报备；,5,）完成总监交待的其它工作任务。,3,、,行业产品分销部,管理专员职责：,1,）根据行业分销部长制定的计划，及时联络协调各经销商，下达销售任务；,2,）积极有效跟踪、联系渠道经销商完成销售计划任务；,3,）及时反馈经销商在行业产品销售中产生的问题，及时报告部长处理；,4,）完成部长交待的其它工作任务。,4,、行业产品直销部长职责（总监兼任）,1,）负责依据公司年度销售目标，制定年度行业产品,3000,万销售任务计划，建立,30,个行业销售网点，,之后每年保持以,15%-20%,增长；,2,）负责督促各行业产品销售片区达成年度销售任务及回款任务；,3,）负责协调处理行业产品客户投诉、跟踪处理投诉结果；,4,）负责协助各区域片区经理进行营销合同的谈判、签定工作；,5,）负责监督、检查各片区销售网点的建立情况，达到公司要求的指标；,6,）负责完成公司下达的临时性工作任务。,5,、各片区销售经理岗位职责,1）负责直辖片区内行业产品市场分析、调研、了解竞争公司及产品情况、销售特点；,2）负责在所辖区域地、市级，建立销售网点；,3,）负责管理、组织、培训片区直销业务员，指导、协助下级完成销售任务；,4,）负责组织各类展会及促销活动，推动公司行业产品销售；,5,）负责与客户建立良好的联系，挖掘客户需要，对客户进行行业产品培训讲解；,6,）负责完成公司下达的行业产品销售任务；,7,）负责行业产品销售的及时回款；,8,）负责直辖片区行业产品销售的报备及区域管理；,9,）完成领导临时交办的其它工作。,6,、各省区经理岗位职责,1）负责完成片区经理下达的省区销售任务；,2）负责日常的行业产品客户接待、拜访及客户关系维护工作；,3,）负责开发新的行业产品工程商、集成商，挖掘客户需求；,4,）负责在省区内建立行业产品经销网点；,5,）负责客户的应收账款及时回款；,6,）负责协助片区经理建立客户档案；,7,）完成片区经理交办的其它临时性工作。,7,、市场服务部长岗位职责,1）负责监督行业产品销售区域的销售政策异常、,违规违纪,、廉洁自律，发现问题及时反馈，,及时处理；,2）负责对各片区销售人员的工作状态、工作结果进行,跟踪检查,，及时反馈；,3,）负责协助总监制定各片区行业产品销售制度及区域保护政策；,4,）负责对各区域行业产品及经销商的行业产品,销售报备,，做好记录，建立客户档案，做好,客户管理工作,；,5,）负责做好各片区行业产品工程项目的标书制作及投标工作；,6,）负责各片区行业产品的接单、下单、跟单及确保及时发货工作；,7,）负责各片区行业产品售后工作的落实，及时处理客户投诉，跟踪投诉处理结果；,8,）,负责制定区域销售管理制度、产品报备制度、接单及跟单管理规定、售前售后；,9,）完成营销中心总监下达的其它临时性工作。,八、客户管理工作包含如下：,1,、客户资料管理,A.,为了方便对客户资料的记录，针对电话开发的客户或者初次拜访的新客,户，必须填写客户资料表；,B.,必须填写内容：,客户名称、联系人、联系人职位、联系电话、客户状态,；,C.,针对客户拜访：每一次的拜访都要客户拜访的内容、拜访人、拜访的结,果及存在的问题写清楚，以便公司提供更好的资源支持；,D.,客户资料更新；当发生影响客户跟进程度重要的电话，拜访、活动都要,对客户资料进行更新；,2,、客户信息管理,A.,客户的背景资料：客户的联系电话、通信地址、网站、邮箱；了解客户,同类产品或者解决方案的应用情况；,B.,项目信息状况：客户最近的采购计划；客户最近项目要解决的主要问题；,谁做决定，谁确定采购指标；谁负责合同条款、采购时间、预算；,C.,客户关系信息：主要指客户的决策流程，了解主要人员的教育背景、兴趣、,喜好、行为特点、了解同类产品和服务客户使用情况；,D.,项目信息：项目进度、预算、需求、决策、竞争等关键因素；,E.,竞争者资料；了解竞争者公司的情况、背景、产品的情况；竞争者主要,领导的名字、销售的特点；,3,、客户投诉管理,客户如对行业产品营销中心任何片区、任何人的投诉都必须反馈给市场,监督服务部及中心总监，由总监协调处理，以保证客户满意度。,4,、客户档案管理,A.,业务人员须将联系过的所有行业客户资料及有潜在需求的客户向公司报备；,B.,中心总监应督促各片区经理做好客户资料的建档和整理工作；,C.,客户资料和项目管理档案的建立将作为片区经理的工作评估的重要依据；,D.,档案建立力求真实可靠全面；,E.,客户信息的档案资料要求每位片区经理在每周五下班前分别向报备员或,总监发送一份，对当周增加的内容以不同颜色加以标注；,F.,所有涉及客户信息的销售档案文档要求加密，密码由报备员告知总监。,九、销售员工守则,1,、,严格遵守公司保密协议，客户资料、项目状况、会议内容及其它销售部门资,料不得外传；,2,、,服装整齐、洁净，会见客户时须保持精神饱满的工作状态；,3,、,严格遵守公司上班作息时间，不迟到、早退。请假者必须填写请假申请单，,批准后方可休假，未办理请假手续者作旷工处理。任何请假以不影响部门工,作为前提，请假手续按公司规定流程办理。（深夜出差回归及长期出差除外）；,4,、,努力学习、提高自身的业务素质和专业知识，加强个人品德修养。要有工作,责任心，争取高效优质完成公司下达的销售任务；,5,、,工作中服从管理，加强协作，积极主动反映工作中出现的新情况、新问题、,并提出合理化建议；,6,、,在销售过程中，如未得到上级允许，不得擅自改变已规定的价格；,7,、,不得泄露公司的销售计划，保守公司的各项业务秘密，如有违反，根据情节,严重予以处罚；,8,、,以公司利益为重，积极为公司开发新客户和扩展新的业务项目；,9,、,积极沟通，及时协调公司与客户关系；,10,、,协助负责领导制定营销战略计划，年度经营计划，业务发展计划，制定市,场销售管理制度，明确销售部目标，建立销售网络。,十、部门例会制度,1、每周一次由中心总监主持会议（会议形式可多样化），传达公司指示、,项目进展及挖掘信息。报备员做好会议记录并跟进会议讨论问题。,2,、,检查销售指标完成情况，评估上周销售活动成效，存在问题及提出,改进意见；,3,、片,区经理汇报上周工作，开发潜在客户情况，提出工作中的问题；,4,、,分析，协调，帮助解决片区及省区销售工作中的问题；,5,、,指示下周销售工作重点和任务指标。,6、所有中心业务人员除完成以上基本职责以外，还需遵守以下规定：,6.1,基本事项,A.应以谦恭和气的态度和客户接触，并注意服装仪容之整洁；,B.对于本公司各项销售计划、行销策略、产品开发等应严守商 业秘密，不得泄,漏给他人；,C.不得无故接受客户之招待；,D.不得有挪用所收货款之行为。,6.2,销售事项,A.客户资料