单击此处编辑母版标题样式,1,内部资料 注意保密,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,销售项目管理（,LTC,）,销售项目管理（LTC）,一：销售项目管理流程和关键活动分析,二：销售项目的分级及各角色职责,三：销售项目监控及预警分析,目录,一：销售项目管理流程和关键活动分析目录,营销管理体系建设的层次及内容,支撑制度,推行节奏及绩效评估,体系设计,体系推行支撑及评估,体系规划,营销管理体系,销售管理,市场管理,CRM-,需求管理,-,产品规划及产品策略,-,LTC,信息收集,客户规划,客户开拓,客户维护,需求收集,需求分析,需求分发,商业模式,客户群规划,产品规划,产品定位,产品卖点,产品推广策略,产品定价策略,职位活动库,1,职位活动库,2,职位活动库,3,客户关系管理流程,需求管理流程,规划流程,新产品市场开发及策划流程,客户管理,销售项目管理,子体系,流程架构,流程,关键活动,职位,活动归类,线索收集,标前评审,招投标,项目实施及交付,服务及交付流程,服务策划,服务开发,服务交付,服务管理,营销管理体系建设的层次及内容支撑制度推行节奏及绩效评估体系设,从线索到现金回款的销售项目管理全流程,计划评审,项目实施,需求评审,设计评审,内部验收,1.,项目启动,2.,项目计划,3.,项目执行,4.,项目监控,5.,项目收尾,运维决策,评审,项目运维及,结项,利润核算,1.,项目运维,2.,项目结项,3.,财务核算,立项决策,评审,中标决策,评审,预立项评审,立项评审,标前评审,合同评审,1.,预立项申请,2.,定级沟通,3.,预立项评审,4.,项目建档,1.,项目分析会,2.,商务交流,3.,技术交流,4.,立项审批,1.,标书分析,2.,标前准备,3.,标前评审,4.,投标,5.,投标文件澄清,6.,合同谈判,7.,合同签订,项目策划,及立项,招投标,及合同签订,项目发现及,预立项,标前决策,评审,（,1,）交付计划,（,2,）研发计划,（,3,）采购计划,（,4,）制造计划,（,5,）工程安装计划,（,6,）付款计划,从线索到现金回款的销售项目管理全流程计划评审项目实施需求评审,管理线索,验证机会点,标前引导,制定并提交标书,谈判和生成合同,管理决策链,管理合同,PO,接受和确认,管理机会点,管理交付,管理开票和回款,管理合同,/PO,变更,管理风险和争议,关闭和,评价合同,管理合同执行,计划评审,项目实施,需求评审,设计评审,内部验收,1.,项目启动,2.,项目计划,3.,项目执行,4.,项目监控,5.,项目收尾,运维决策,评审,项目运维及,结项,利润核算,1.,项目运维,2.,项目结项,3.,财务核算,预立项评审,1.,预立项申请,2.,定级沟通,3.,预立项评审,4.,项目建档,项目策划,及立项,项目发现及,预立项,立项决策,评审,中标决策,评审,立项评审,标前评审,合同评审,1.,项目分析会,2.,商务交流,3.,技术交流,4.,立项审批,1.,标书分析,2.,标前准备,3.,标前评审,4.,投标,5.,投标文件澄清,6.,合同谈判,7.,合同签订,招投标,及合同签订,标前决策,评审,项目策划,及立项,项目发现及,预立项,项目经理,客户经理,市场经理,SE/,产品经理,项目经理,客户经理,交付经理,产品,/,解决方案经理,谈判,商务,协调,投标,回款,采购,供应链,交付,合同管理,谈判,商务,融资,协调,投标,产品开发,解决方案开发,从线索到回款的销售项目管理流程,管理线索验证机会点标前引导制定并提交标书谈判和生成合同管理决,获得销售机会点,机会点评估,预立项申请,预立项决策评审,项目建档,项目发现及预立项阶段,项目定级沟通,组建项目营销团队,商务交流,技术交流,技术、商务、采购及客户关系需求分析,项目可行性分析,立项决策评审,项目策划及立项阶段,标书分析,投标及合同签订阶段,标书制作,投标,投标文件澄清,合同谈判,合同拟定,合同评审,合同签订,制造发货及工程准备阶段,制定研发计划,制定采购计划,制定生产计划,制定物流计划,制定工程实施计划,开工准备情况检查,制定回款计划,交付计划评审,制定项目交付计划,解决方案设计,产品开发,采购执行,生产备货,物流运输,工程准备,项目实施准备,与客户召开开工会,工程实施阶段,组建项目交付团队,设备到货验收,设备安装调试,软件调测,系统测试,项目初验,项目回款,试运行维护,项目运维及结项阶段,项目终验,尾款回收,项目总结,项目绩效考核,制定营销计划,销售线索收集,标前决策评审,交底会,销售项目流程一级活动图,获得销售机会点机会点评估预立项申请预立项决策评审项目建档项目,项目发现及预立项阶段,项目策划及立项阶段,投标及合同签订阶段,制造发货及工程准备阶段,工程实施阶段,项目运维及结项阶段,销售线索,团队任命书,营销计划,交流纪要,可行性分析报告,立项评审报告,项目启动交接备忘录,项目交付计划,技术审批单,风险管理表,问题管理表,项目试运行计划,项目终验总结,预立项申请表,预立项评审表,项目等级评定表,项目状态转移表,标书,标前,CHECK LIST,检查表,项目分析会纪要,合同,合同评审报告,开工会纪要,客户需求确认单,项目周报,项目月报,内部验收审批单,项目实施总结报告,销售项目流程各阶段的输入与输出,项目发现及预立项阶段项目策划及立项阶段投标及合同签订阶段制造,目录,一：销售项目管理流程和关键活动分析,二：销售项目的分级及各角色职责,三：销售项目监控及预警分析,【,推荐,】,销售项目管理培训教材,30,【,推荐,】,销售项目管理培训教材,30,目录 一：销售项目管理流程和关键活动分析【推,产品维度；,客户维度；,收入维度,技术验证维度,阻拦对手维度,管理维度,资金维度,项目分级的要素,【,推荐,】,销售项目管理培训教材,30,【,推荐,】,销售项目管理培训教材,30,产品维度；项目分级的要素【推荐】销售项目管理培训教材30【推,不同的大区可以根据具体情况制定不同的项目分级实施细则。,项目分级需考虑客户特征（是否前三单）、产品特征（是否前三单）、技术特征（是否核心技术突破）、项目规模、利润情况、现金流占用等维度进行综合评估。,销售项目分级原则,【,推荐,】,销售项目管理培训教材,30,【,推荐,】,销售项目管理培训教材,30,不同的大区可以根据具体情况制定不同的项目分级实施细则。销售项,销售项目实施分级管理,公司级销售项目管理部门负责,A,级项目管理；,大区级项目管理部门负责,B,级项目管理及,A,级项目支持；,省办级项目管理部门负责,C,级项目管理及,A,、,B,级项目支持。,B,级项目,C,级项目,一级管理,二级管理,三级管理,公司总部级,项目管理部门,销售平台,项目管理部门,省办级项目管理部门,A,级项目,B,级项目,【,推荐,】,销售项目管理培训教材,30,【,推荐,】,销售项目管理培训教材,30,销售项目实施分级管理公司级销售项目管理部门负责A级项目管理；,销售项目分级原则,级别,定义,特征（满足其中之一即可）,举例,监控部门,决策层面,A,（公司级）,对公司中长期发展有影响的战略性项目,追求市场份额和影响力,不一定追求,利润,重要新产品布局前三单,重点客户组织的探索性试点项目,重点行业、客户的前三单,跨子公司,产出单元子公司项目,需要跨区域资源调度,中国电信、联通,IP RAN,集采前三单,国际大,T,首次突破,E4,项目,公司销售项目管理部,公司决策层,B,（大区级）,对各大区中长期经营目标有影响的战略项目,对利润有要求，同时兼顾市场份额,在公司主推的产品项目,涉及产品的结构或功能的少许变动，不涉及产品的底层改动,运营商常规集采,省内改变黏性产品地盘格局的项目,销售平台项目管理部门,大区领导层,C,（省办级）,必须对利润有要求,省办自己可以独立完成的项目,常规扩容项目,省办项目管理部门,省办主任,【,推荐,】,销售项目管理培训教材,30,【,推荐,】,销售项目管理培训教材,30,销售项目分级原则级别定义特征（满足其中之一即可）举例监控部,销售项目组织,:,（,A,级项目：重要项目）,交付经理可以是营销阶段的扩展成员，在一开始就关注项目交付，以避免后面可能出现的交付风险。,客户经理全程参与销售项目，前三个阶段由客户经理负责，后三个阶段配合交付经理完成合同交付。,该团队是跨部门的组织，项目立项时任命，项目结项时解散,项目高管,（公司主管领导）,项目负责人,客户经理,产,品,经,理,市场经理,客户经理,产品经理,交付经理,系统工程师,研发工程师,供应链经理,采购经理,工程经理,财务经理,营销阶段项目核心组,（组长为客户经理）,实施项目核心组,（组长为交付经理）,项目管理部,交付经理,【,推荐,】,销售项目管理培训教材,30,【,推荐,】,销售项目管理培训教材,30,销售项目组织:（A级项目：重要项目）交付经理可以是营销阶段的,销售项目组织（一般项目）,项目的团队组织可以简化，根据项目需要成立项目组织，项目团队可以不用正式任命,C,级项目在项目管理部备案即可；各销售平台可根据自身情况，对相关角色合并设置，流程适当精简，但总体思路需保持一致，强调项目负责人关注端到端。,B,级项目在定级阶段的同时确定项目组织办法，即向上靠拢还是向下靠拢,项目负责人,（可以由客户经理兼任）,工程,经理,市场经理,供应链,经理,采购,经理,客户,经理,营销阶段,（组长为客户经理）,交付阶段,（组长为工程经理）,【,推荐,】,销售项目管理培训教材,30,【,推荐,】,销售项目管理培训教材,30,销售项目组织（一般项目）项目的团队组织可以简化，根据项目需要,各角色职责,项目高管,项目高管是特定项目的公司高级主管领导，主要负责：,负责高层客户交流；,参与项目决策评审；,负责项目资源协调与重大问题处理,【,推荐,】,销售项目管理培训教材,30,【,推荐,】,销售项目管理培训教材,30,各角色职责 项目高管项目高管是特定项目的公司高级主管,项目,负责人,是,销售,项目,签单以及项目,成本,、,进度,和质量,的第一责任人，负责项目,线索,到,项目验收,全过程管理,：,负责项目组的筹建，组织,项目策划、,招投标、合同签订、交付,计划,制定，管理项目,成本、项目资源、,项目,进度,和,工程质量,等；,设定并审核项目预算，对项目利润率负责,；,维护客户关系，,组织协调客户,与,公司,沟通交流；,作为项目领导与管理层进行问题沟通,；,管理,技术和,商务风险,，及时解决项目冲突；,全流程过程协调,，,调动一切可利用资源,保证,项目的顺利实施和目标的实现,；,对,项目组,主要,成员的绩效,进行考评。,各角色职责,项目负责人,【,推荐,】,销售项目管理培训教材,30,【,推荐,】,销售项目管理培训教材,30,项目负责人是销售项目签单以及项目成本、进度和质量的第一责,各角色职责,客户经理,负责线索管理、机会点管理，通过客户沟通，促成机会点向项目的转变，,对,销售,项目成功率负责,。,负责项目售前阶段的竞标，组织和参与标前引导、标书制作、答标、中标合同谈判等项目全流程的工作；,负责组织项目可行性分析及投标策略的制定,；,对应收帐款及时率负责,；,管理商务风险，,参与项目,问题的监控和支持,；,负责,客户关系,的统一管理，,对项目交付客户满意度负责,；,监控并协助及时拿到初验和终验证书,；,对,营销,组成员绩效进行评定,。,客户经理是项目营销阶段的负责人，全流程、端到端的参与项目管理：,【,推荐,】,销售项目管理培训教材,30,【,推荐,】,销售项目管理培训教材,30,各角色职责 客户经理负责线索管理、机会点管理，通过客户,各角色职责,市场经理,需求管理,负责对相关的国家宏观政策、行业政策、国内外形势进行分析；,负责通过多种渠道进行需求收集,并,对竞争对手进行分析；,负责对市场需求进行统一管理,：,梳理、验证、分类,、分发。,销售支持及,标书制作,负责,组织,项目的技术交流与技术谈判；,负责