单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第十一章 出口交易磋商和合同的签订,enquiry,offer,counter offer,acceptance,一、出口交易磋商,（,negotiation,）,（,一）磋商的程序,（二）询盘,Bookable,Maxam,dental cream,large size 1000 gross,please e-mail lowest price and earliest delivery.,（三）发盘,Offer:,Maxam,dental cream article No.101 packed in cartons of six dozens each,USD32/gross CIF New York,Dec.shipment,irrevocable sight L/C.,1,、内容必须十分确定，完整。,2,、发盘必须明确表示发盘人的愿意按照发盘中的条件订立合同的意旨。,3,、向一个或一个以上特定的人提出。,4,、发盘在送达受盘人时生效。,构成发盘的条件,品名、品质、数量、包装、,价格、交货、支付,主要交易条件不完整。,内容不明确肯定。,our reference price is,有保留条件。,subject to our final confirmation.,subject to unsold.,发盘的邀请,invitation for offer,Can supply Chinese groundnut 10,000MTs,about USD500.00/MT,prompt shipment.,下面是一个完整的发盘吗？,发盘的撤回、撤销和终止,1,、,撤回,(withdraw),发盘在未被送达受盘人前，如发盘人改变主意，可以撤回。,2,、,撤销,(revoke),公约,规定已为受盘人收到的发盘，如果撤销通知在受盘人发出接受通知前送达受盘人，可以撤销。但是在下列情况下不能撤销：,发盘是以规定有效期或以其它方式表明为不可撤销的。,如受盘人有理由信赖该项发盘是不可撤销的，并已本着对该发盘的信赖采取了行动。,3,、,终止,1,过了发盘规定的有效时限或合理时间。,2,被受盘人拒绝或还盘。,3,在被接受前发盘人对发盘进行有效的撤销。,（三）还盘,案例,中国某对外工程承保公司拟在中东投标一工程。,1990,年,5,月,1,日向意大利商人询盘钢材价格，说明是为了投标用，并注明,5,月,31,日开标。意大利商人,5,月,5,日即发盘，未注明有效期。发盘之后钢材市场价格上涨，意商来电撤盘。中方回电因尚未开标，拒绝了这一请求。,5,月,31,日开标，中方中标，遂要求意商履约。试问意商是否应履约？,2003,年,8,月,1,日，,询盘钢材价格,说明投标用，,8,月,31,日开标,意商,8,月,5,日发盘，,未注明有效期,价格上涨,意商撤盘,我方拒绝,8,月,31,日，我方中标，,要求意商履约,四、接受,接受的构成条件,接受必须由受盘人作出（沉默或不行动不等于接受（有特殊约定除外）。,接受必须是无条件的。,接受必须在有效期内传达到发盘人。,公约,规定有关货物价格、付款、质量和数量、交货地点和时间、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端等的添加或不同条件，是实质上变更了发盘的条件。如果没有实质上变更发盘的条件，则不影响接受的法律效力，除非发盘人不同意这些添加或变更并及时提出异议，否则，合同将按添加或变更后的发盘条件成立。,接受的生效和撤回,（一）生效,英美法：,发信原则（投邮主义）。是指在采用信件、电报等通讯方式表示接受时，接受的函电一经投邮或发出立即生效，只要发出的时间是在有效期内，即使函电在邮途中延误或遗失，也不影响合同的成立。,大陆法和,公约,：,受信原则（到达主义）。是指表示接受的函电必须在规定时间内送达发盘人，接受才能生效，函电在邮递途中延误或遗失，合同不能成立。,逾期接受一般无效，但发盘人毫不迟疑地确认其有效除外。,（二）撤回,投邮主义不能随意撤回，到达主义可在接受到达前或未行动前撤回。,1985,年,4,月,25,日中东某客商向我方询盘氧化铁黄，作投标用，中方,4,月,26,日发盘，其中,CIF,价格为,USD505.00/MT,，,5,月,25,日有效。,4,月,30,日中东商人来电请中方降价,30%,，因其已降价,30%,投标。中方拒绝这一请求。这是氧化铁黄市场价上扬，售东南亚,CIF,价已是,USD580/MT,，于是中方将库存大量销往东南亚。中东客商,5,月,12,日来电，称其已中标，必须履约，愿接受中方,4,月,26,日发盘，并强调该发盘有效期是,5,月,25,日。紧接着中东商人亲赴中国，中方只好将余货,500,公吨以发盘价售予对方？,案例,案例,投标一工程项目,二、合同的签订,合同,确认书,协议书,备忘录,