单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,提高销售效率的关键,电话销售技巧,提高销售效率的关键电话销售技巧,足不出户的提升效率,什么叫做电话销售,电话销售的事先准备,你会打电话吗,电话销售的跟进事宜,如何让你的客户满意,足不出户的提升效率什么叫做电话销售,2,什么叫做电话销售？,电话销售就是通过电话卖出产品？,什么叫做电话销售？电话销售就是通过电话卖出产品？,3,电话销售的目的,让客户以轻松的心态接触到你,节省成交所需的时间,提升销售工作的整体效率,电话销售的目的让客户以轻松的心态接触到你,4,消费心理,人为什么会买东西呢？,消费心理人为什么会买东西呢？,5,一般商品的销售步骤,找出准客户,引起客户的注意,培养兴趣（让准客户多花一点时间了解）,唤起需要（引起不满足）,提供合适的需求,说明商品为何合适并促进购买行为,确保客户购买后的满足感,一般商品的销售步骤找出准客户,6,我们的销售,注意 （Attention）,兴趣 （Interest）,欲望 （Desire）,记忆 （Memory）,行动 （Action）,满足 （Satisfaction）,接触,分析现状,说明,说服、异议处理,促成,售后服务,我们的销售注意 （Attention）接触,7,电话营销的特性,电话营销靠声音传递信息,营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣,电话营销是一种你来我往的过程,电话营销是感性而非全然理性的销售,电话营销的特性电话营销靠声音传递信息,8,电话营销的目标设定,主要目标,次要目标,电话营销的目标设定,9,电话营销的目标设定,常见的主要目标有下列几种：,确认准客户是否真正的潜在客户,订下约访时间,确认出准客户何时作最后决定,让准客户同意接受服务提案,电话营销的目标设定常见的主要目标有下列几种：,10,电话营销的目标设定,常见的次要目标有下列几种：,取得准客户的相关资料,订下未来再和准客户联络的时间,引起准客户的兴趣，并让准客户同意先看适合的他的投资建议书,得到转介绍,电话营销的目标设定常见的次要目标有下列几种：,11,电话营销的事前规划工作,Pre-Call Planning,电话营销的事前规划工作Pre-Call Planning,事先准备,了解客户行业状况,了解客户使用状况,了解竞争状况,把握区域潜力,事先准备了解客户行业状况,13,收集资料,当您明确您的拜访对象之后，您需要调查潜在客户的下列信息：,关键人物的职称,关键人物的个性,客户购买的决策途径,客户的规模和资金状况,客户的信誉状况,客户的发展状况,收集资料当您明确您的拜访对象之后，您需要调查潜在客户的下列信,14,准确定义你的目标客户,准确定义目标客户是电话销售成功的基础。,准确定义你的目标客户 准确定义目标客户是电话销售成功的基础。,15,一般来说，电话营销活动的进行方式，和传统面对面的营销活动的进行方式没有太大的差异，大致可以分成10个主要步骤。,电话营销基本训练,一般来说，电话营销活动的进行方式，和传统面对面的营销活动的,16,电话营销基本训练,开场白,接通Key Man,有效询问,重新整理客户之回答,推销服务的功能及利益点,世纪培训网(123px)国内最全的管理培训信息和资源中心,电话营销基本训练开场白世纪培训网(123px)国内最全的管,17,电话营销基本训练,尝试性成交,正式成交,异议处理,有效结束电话,后续追踪电话,电话营销基本训练尝试性成交,18,开场白,在初次打电话给准客户时，必须要在,15,秒内做公司及自,我介绍，引起准客户的兴趣，让准客户愿意继续谈下去。,要让准客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，客户经,理要清楚地让客户知道下列,3,件事：,我是谁/我代表那家公司？,我打电话给客户的目的是什么？,我公司的服务对客户有什么好处？,开场白在初次打电话给准客户时，必须要在15秒内做公司及自,19,接通Key Man对待秘书,表明公司及自己的姓名,说话要有自信,不要太客气,在电话中不要谈到开户,强调服务对客户的利益,要求秘书的帮忙,表明自己很忙,而不是随时有空,接通Key Man对待秘书表明公司及自己的姓名,20,有效询问,确认谈话的对象是有权做决定的人,找出相关咨询-客户对什么有兴趣,资金量是多少,客户何时会做出最后决定等相关信息,与客户双向沟通尽量鼓励客户说话,建立良好的气氛,确认谈话过程没有偏离预定目标,有效询问确认谈话的对象是有权做决定的人,21,后续追踪电话,当客户经理在进入成交阶段，可能因为某些原因而无法在这次电话中成交,而必须再安排下一次通话，但是在决定是否要继续追踪这个客户前，,客户经理要先确定准客户是真的准客户，还是只是随便敷衍你。,否则即使打了许多后续电话给准客户，也是徒劳无功的。,后续追踪电话当客户经理在进入成交阶段，可能因为某些原因而无,22,电话营销高手的事后工作,每日电话销售统计表,每周电话销售统计表,电话销售评估表,电话营销高手的事后工作每日电话销售统计表,23,利用销售工具,传真,DM,电子邮件,网站,利用销售工具传真,24,多方参与,电话销售在很多情况下需要各个部门的配合和支持,明确的多方参与的电话销售流程,多方参与电话销售在很多情况下需要各个部门的配合和支持,25,