,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,第八章商务谈判有效沟通,苏和,学习重点,为何要进行沟通,1,商务谈判的沟通的关键,2,加强沟通的有效途径,3,理解讨论,为什么要沟通？,松下幸之助有句名言,：“企业管理过去是沟通，现在是沟通，未来还是沟通。”,管理者的真正工作就是沟通。不管到了什么时候，企业管理都离不开沟通。,沟通就是向有关人员传递信息，是人与人之间思想感情的交流,。,其主要目的是激励或影响人的行为。,沟通过程,发送者,编 码,渠 道,接收者,译 码,噪 音,反 馈,编码,译码,实训练习,商务谈判沟通的作用,谈判成功，沟通先行,排除障碍，赢得胜利,长期合作，沟通先行,商务谈判沟通,商务谈判沟通是指：买卖双方为了达成某项协议，与有关方面磋商及会谈过程中彼此加深理解，增进交流所使用的方法和手段。,沟通的重要性,传统管理,沟通,人力资源管理,网络,联系,平均的管理者,32%,29%,20%,19%,成功的管理者,13%,28%,11%,48%,有效的管理者,19%,44%,26%,11%,日本的沟通管理方式,日本式沟通,“,菠菜主义”,菠菜草,報告,連絡,相談,沟通在管理中具有重要意义：,沟通,沟通是协调各个体、各种要素，使企业成为一个整体的凝聚剂,沟通是领导者激励下属，实现领导职能的基本途径；,沟通是企业与外部环境之间建立联系的桥梁。,1,3,2,心理学家关于听的研究实验,讲话者的内容,1/3,1/3,1/3,听的结果,记住的内容,50%,记的结果,记住的内容,25%,48,小时后,下行沟通中的信息缺失,100%,63%副总裁,56%总经理,40%工作管理者,30%监督者,20%工人,商务谈判中的“倾听”,积极,倾听,提问,不要,多说,共情,目光,接触,赞评性的点头及恰当的面部表情,避免分心的,举动或手势,复述,避免中途,打断说话者,商务谈判中的“善问”,“善问”,要诀,注意提问对象,明确提问内容,巧用提问方式,选择提问时机,最妙的发问：,邻人找牛,宋朝有一个人丢了一头牛，根据主人的了解，获悉可能是隔村的邻居偷的，但那位邻居不承认，认为那是自己家的牛。于是双方牵着牛上公堂，在公堂上，丢牛的主人灵机一动，用双手捂住牛的双眼，问邻居：“告诉我，你的牛那只眼睛是瞎的？”“右眼”邻居答到，主人放开蒙右眼的手，牛的右眼并不瞎，“我说错了，应该是左眼。”邻居争辩道。主人放开蒙左眼的手，牛的左眼也不瞎，“我又说错了”邻居还想辩解。县官说，“是你错了，把牛还给别人，罚,20,大板！”,商务谈判中的“巧答”,汉代时司空第五伦，为人正直淳朴、廉洁奉公。一次丞相问他“你有没有私心？”，第五伦知道丞相用意不良。便说“过去有人送我千里马，被我拒绝了。事后每当朝廷让我们推荐人才时我都想到他，不过我始终没有推荐这个人。我哥哥的儿子病了，一夜去探望了十次，回到家躺下就睡着了。我儿子有病的时候，虽然不需要我去照顾他，可是我一夜都睡不着觉。这样看来，怎么能说没有私心呢？”,一次，在美国洛杉矶中美作家联谊会上，美国诗人金斯伯请中国作家蒋子龙猜谜语，并说这个谜语,20,年来无人能破。金斯伯说：把一只,5,斤重的鸡装进一个只能装一斤水的瓶里，用什么方法把它拿出来？,蒋子龙略加思索答道：“您怎么放进去，我就怎么拿出来，您显然是凭嘴一说就把鸡装进了瓶子，那么我就用语言这个工具，再把鸡拿出来。”金斯伯格说：“您是第一个猜中这个谜语的人。”,避正答偏,逃避问题,一位美国记者曾经讥讽地问周恩来：“总理先生，请问你们银行里有多少钱呢？”“哦。这个我清楚，一共是,18,元,8,角,8,分，包括面额为,10,元、,5,元、,2,元、,1,元、,5,角、,2,角、,1,角、,5,分、,2,分、,1,分的人民币，你算算是这么多吗？”,答非所问,一位美国游客在韶山毛泽东故居参观后在一家个体户饭店吃饭，正宗可口的湘菜让这位客人十分惬意。他在付钱时看到老板娘家境如此富裕，突然问到：“如果你的老同乡毛泽东还在，会允许你开店吗？”,老板娘略家思考，答道“没有他老人家，我恐怕早就饿死了，还开什么店啊！”“如今，党的富民政策好，日子越过越红火了！”,以问代答,明朝人谢缙聪明好学，深得李尚书的赏识，便招为女婿。一日，皇帝诏令李尚书一月之内敬献公鸡蛋。如果到期未送到，以抗旨论。原来为官刚直的李尚书得罪了,9,位大臣，正是他们向皇上进流言说他家有公鸡蛋。里尚书无计可施，病倒在床。谢缙对岳父说，“您别着急，我替您进京献公鸡蛋。”皇帝问“为什么不他自己来？”“我岳父实在不能来！”“有什么事比见我还重要吗？”“皇上圣明！我岳父生了孩子，在家修养！”皇上大笑，“男人怎么能生孩子呢？！”“男人不会生孩子，公鸡哪会下蛋呢？”,口头沟通、书面沟通、非语言沟通和电子媒介沟通比较,沟通方式,举例,优点,缺点,口头,交谈、讲座、讨论会、电话,快速传递、快速反馈、信息量很大,传递中途经过层次愈多信息失真愈严重、核实越困难,非语言,声音、光信号、体态、语调,内涵丰富，含义隐含灵活,传递距离有限，界限模糊，只能意会，不能言传,电子媒介,传真、闭路电视、计算机网络、电子邮件,快速传递、信息容量大、一份信息可同时传递给多人、廉价,单向传递，电子邮件可以交流，但看不见表情,书面,报告、备忘录、信件、文件、内部期刊、布告,持久、有形，可以核实,效率低、缺乏反馈,单向沟通与双向沟通比较表,因素,结果,时间,双向沟通比单向沟通需要更多的时间,信息和理解的准确程度,在双向沟通中，接受者理解信息和发送信息者意图的准确程度大大提高,接受者和发送者置信程度,在双向沟通中，接受者和发送者都比较相信自己对信息的理解,满意,在双向沟通中，接受者和发送者都比较满意,噪音,由于与问题无关的信息较易进入沟通过程，双向沟通的噪音比单向沟通要大得多,Thank You!,谢谢观赏,