按一下以編輯母片標題樣式,*,按一下以編輯母片,第二層,第三層,第四層,第五層,Ch17,人銷售與銷售管理1,人員銷售應用範圍廣,人員銷售的意義,透,過直接的人員溝通及個人化傳撥方式以說服顧客採取購買行動.,Ch17,人銷售與銷售管理2,優點,1.,具,彈性,可隨時因應顧客需求及購買行為作彈性調整.,2.可重點是進入目標市場,避免資源浪費(廣告常會接觸非目標顧客者),3.快速達成交易(廣告有時只是在提醒,吸引及喚起需求),Ch17,人銷售與銷售管理3,缺點,1.設立及經營銷售團隊的成本高,2.適合的業務人員難尋(代理成本),人員銷售適用情況,P529,人員銷售的範圍,P531,Ch17,人銷售與銷售管理4,人員銷售的範圍圖17.1,1.,內,部銷售,顧,客自己找上銷售人員,2.外部銷售,銷,售人員透過電話或親自拜訪接觸顧客,通常製造商或批發商採用這種方式.,Ch17,人銷售與銷售管理5,各種銷售方式,1.運送,銷,售人員,2.外部接單員,顧,客已決定購買,扮演建議性或回答顧客相關問題之角色.,3.外部接單員,處,理現有顧客之重複訂單,尋找新顧客或介紹新產品給現有顧客.,Ch17,人銷售與銷售管理6,4.宣傳銷售人員,提,供資訊和其他服務給現有顧客或潛在顧客,進行促銷活動及建立商譽.但不主動追求訂單.,5.業務工程師,向,顧客解說產品,並修改產品以符合顧客需求.這類產品通常較複雜,技術較專精,每位顧客需求可能不同.,6.,顧問行銷售人員,通,常用在服務業,需和顧客建立互信關係,需要 創意行銷.,Ch17,人銷售與銷售管理7,人員銷售模式的變化,1.銷售中心,整,合各功能部門,2.系統銷售,整,合各種產品與服務,單一產品無法滿足顧客需求.,3.全球銷售小組,因,應顧客國際化趨勢.,4.關係銷售,針,對顧客發展雙方互利的長期關係,銷售人員不注重單一交易的交易量多寡,以互信為基礎.競爭或互利?,Ch17,人銷售與銷售管理8,5.電話行銷,電,話訂單或銷售有利節省成本及時間,適用情況,P537,6.,網路銷售,B to C,不能算人員銷售,但若,B to B,則為人員銷售,因為雙方須有接觸,拍賣與反拍賣.,7.銷售團隊自動化,透,過電子工具及時結合公司及顧客資訊,以加強銷售功能的一種方法.為銷售人員提供更多有用及即時的資訊,可以使銷售人員更快速反應顧客之需求.,Ch17,人銷售與銷售管理9,人員銷售程序,p539,1.確認潛在商機,2.事先研究潛在顧客,3.展示銷售訊息,4.售後服務,