,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,Chapter4 the process of IBN,第四章 谈判的过程,Chapter4 the process of IBN第,1,第四章 谈判的过程,教学目的,:,让学生掌握,理解谈判气氛的影响因素,了解对方的意图的方法,签合同注意事项,教学重点,:,理解谈判气氛的影响因素,教学难点,:,签合同注意事项,教学方法,:,案例法,课时分配,:6,学时,第四章 谈判的过程教学目的:让学生掌握,理解谈判气氛的影响因,2,1.THE factors of influencing the negotiation atmosphere,The factors without sound,Sound factors,1.THE factors of influencing,3,The factors without sound,costumes,Eye contact,Motion,gesture,Listen,The factors without soundcostu,4,costumes,韩国老太太,林尚沃判断浙江商人,美国制服,王经理剪掉大宝的棉衣,costumes韩国老太太,5,Eye contact,暗送秋波,亲和自信,用眼睛笑,电击,220,伏,用眼神吸引一位,lady,你象我的同桌,对面的女孩看过来,168,1lu,Eye contact 暗送秋波,6,Motion,gesture,Body language,Shake hands(show no weapons),你好,(,招手,),你好,(,跑过去握手,),动作一次比一次大,暗算,。,Motion,gestureBody language,7,Listen,会听的人掌握局面,Listen会听的人掌握局面,8,Sound factors,The way you speak(建设性,柔和,生硬),Stop,emphasis,stress,speed,Tune,accent(高低起伏),Sound with emotion,Sound with humor,Sound factorsThe way you spea,9,2.,了解对方的意图,get to know the counterparts,intention,the way to know counterparts,intention,The content,Know the beneficial aim,2.了解对方的意图get to know the coun,10,(1),the way to know counterparts,intention,察言观色,注重细节,(1)the way to know counterpart,11,察言观色,善于发现就能打开成功之门,Watch,Observe,Think,宋慈与出城强盗,新来的同学,察言观色善于发现就能打开成功之门,12,拐弯处的发现,the discover at the corner,火车行驶在荒芜人烟的山野中,人们百无聊赖地看着窗外,.,在拐弯处,火车减速,一座简陋的平房缓缓进入一个年轻人的视野,.,也就在这个时候,几乎所有的乘客都睁大眼睛欣赏起寂寞路途中的这道特别的风景,.,年轻人为之一动,.,他中途下车,.,找到那座房子,.,主人告诉他,每天火车都从门前驶过,噪音使他们受不了,.,他们想以低价卖掉,.,不久，年轻人以一万美金买下。,提问：如果是你，你会做什么呢？,拐弯处的发现the discover at the co,13,房子用来做广告合适,他开始和一些大公司联系，向他们推荐房屋正面这道极好的广告墙,后来可口可乐看中这个广告媒体，并承诺三年内付给年轻人11万美金。,房子用来做广告合适,14,注重细节Pay attention to details,注重细节Pay attention to details,15,瓷砖的好坏,测量对角线,铺瓷砖,看瓷砖之间的缝隙,日本企业对产品的质量要求非常的严格.服装接缝处需缝8针,多缝一针或少缝一针就会视之为不合格,在抽箱检查时,发现箱内有一根头发丝,整箱产品视之为不合格.,雀巢公司的广告:雀巢咖啡味道好极了.请几千个华人配音,结果选中一新加坡男子.,麦当劳的服务员戴帽子,长发用丝网,瓷砖的好坏,测量对角线,16,倭寇在明朝以,30,人击败中国千人,.,原因是武器的特别,.,他们使用的是很长的双手刀。其接战范围大于中国式的单手刀。,戚继光让自己招募的队伍使用一种长达数米的长矛，使倭寇的刀无法够着战士的脖子，从而铲平倭寇。,倭寇在明朝以30 人击败中国千人.原因是武器的,17,帝国亡于细节,明朝的总人口接近一亿，而清朝直到,1644,年入关时，八旗的总人口只有二十多万。,导致明军失败的原因是什么呢？,帝国亡于细节明朝的总人口接近一亿，而清朝直到1644年入关时,18,衣服袖子太短,在东北天寒地动的天气里，人的手指非常容易冻僵。而满洲人发明一种长袖铠甲，使士兵在严寒的冬天依然能够使用兵器。,而明军的衣甲却是短袖的，仗还没有打，手指已不能动弹。,衣服袖子太短在东北天寒地动的天气里，人的手指非常容易冻僵。而,19,日本战胜俄国,日本的海军将军访问俄罗斯，在军舰上，他在炮口处用手摸了一下，发现了铁锈，回国报告天皇，可对俄宣战。结果，日本胜。,日本战胜俄国日本的海军将军访问俄罗斯，在军舰上，他在炮口处用,20,俄国一艘战舰沉入海底，钢绳生锈。,俄国一艘战舰沉入海底，钢绳生锈。,21,布若与爱若,布若与爱若都同时进入一家超级市场工作。开始两人都从低层干起。不久爱若提拔了。布若依然在地层默默无闻。,终于有一天，布若忍无可忍，他向总经理辞职。总经理耐心地听着。他了解这个小伙子，工作肯吃苦。但似乎缺少点什么。他忽然有了主意。,“布若先生，”经理说：你马上到集市上去看看有什么卖的。”,布若与爱若布若与爱若都同时进入一家超级市场工作。开始两人都从,22,布若很快从集市回来说，集市上只有一个老头，拉了车土豆在卖。,“一车要多少钱，有多少袋。”总经理问。,布若又回去，回来说有40袋。,“价格是多少”布若再次跑到集市。,总经理望着气踹嘘嘘的布若说：“请休息一下，看看爱若是怎样做的。”,说完，他叫来爱若，叫他去集市看看。,布若很快从集市回来说，集市上只有一个老头，拉了车土豆在卖。,23,爱若从集市回来,汇报说到目前为止只有一个老头在卖土豆,有40袋,价格合适.质量很好。他带回几个给总经理看。这个老头还将弄几箱西红柿上市，据他看价格还公道，可以进一些货。自己估计这种价格的西红柿总经理大约会要，所以他不仅带回几个西红柿做样品，还把老头也带回来了。他现在在门外等会话呢？,总经理看了一眼脸红的布若，说：“请他进来。”,爱若从集市回来,汇报说到目前为止只有一个老头在卖土豆,有40,24,成功不会无缘无故地青睐某些人，无论你多么兢兢业业，不能见微知著，多想几步，体会上司的意思，你永远只是一个跟班。,成功不会无缘无故地青睐某些人，无论你多么兢兢业业，不能见微知,25,重要的尾数,某公司的招聘者正在面试三个人。,题目是：假定公司派你采购,2000,支铅笔，你需要从公司带多少钱去。,第一个应聘者的答案是,120,美圆。主持人问他是怎样计算的。他说，采购,2000,支铅笔可能要,100,美圆，其他杂费就定,20,圆吧。,第二个应聘者的答案是,110,美圆。对此，他解释到：,2000,支铅笔需要,100,美圆左右，另外可能需用,10,美圆左右。,重要的尾数某公司的招聘者正在面试三个人。,26,最后轮到第三个。主持人拿起他的答案，见上面写到,113.86,美圆，见到如此精确的数字，他不觉有些惊奇，立即让应试者解释一下。,他说：铅笔每支,5,美分，,2000,支,100,美圆。从公司到这个工厂，乘汽车来回票,4.8,美圆,.,午餐费,2,美圆,.,从工厂到汽车站为半英里,请搬运工需用,1.5,美圆,应此总费用为,113.86,这个年轻人就是大名鼎鼎的卡乃基,.,最后轮到第三个。主持人拿起他的答案，见上面写到113.86美,27,尾数看起来毫不起眼,其实它说明你的认真程度和处世哲学。注重尾数的人给人以工作严谨的印象,对手也会尊重你.,尾数看起来毫不起眼,其实它说明你的认真程度和处世哲学。注重尾,28,The notice of signing the contract签合同注意事项,The notice of signing the cont,29,The notice of signing the contract,The draft of contract,Confirm the qualification of the parties,Confirm the responsibilities and the obligations,Detailed and coordinated,Free duties clause,The signing ceremony in our nation,The notice of signing the cont,30,The draft of contract,合同的起草,案例,我国某钢铁公司在引进某一设备时,由于粗心大意,把填料也列入引进之列,合同签完之后,才发现引进的填料就是黄沙,.,黄沙我国到处都有,我方想退掉,对方不同意,好说歹说总算不装运了,但钱得照付,.,这真是花钱买教训,.,The draft of contract合同的起草,31,文本的起草很重要,它关系到掌握谈判的主动权.,如果争取不到文本的起草权,也要与对方共同起草.,用外文起草,在翻译内容上要反复推敲,还要考虑法律上的意义.,文本的起草很重要,它关系到掌握谈判的主动权.,32,案例,我国房地产商的霸王条款,.(,我家买房,),20,世纪,70,年代初,美国总统国家安全事物副助理亚历山大率团来访,为尼克松总统打前站,我方发现对方的公告草稿中出现这样的字句,:,美国政府关心中国人民的生存能力,(viability).,周总理立刻要求我国有关部门的专家进行查阅,辨证以弄清,viability,一词的确切含义,.,经反复的研究,它的词义是胎儿或婴儿的生存能力,.,案例我国房地产商的霸王条款.(我家买房),33,在第二天的谈判中,周恩来严肃地指出,:,中国是一个独立的主权国家,不需要美国政府来关心我生存能力,.,我们欢迎尼克松总统来中国访问,但不能使用这样对中国人侮辱的字眼,.,此话既捍卫了祖国的尊严,又增加对方对周总理的敬佩之情,.,在第二天的谈判中,周恩来严肃地指出:中国,34,Confirm the qualification of the parties明确合同当事人的签约资格,Confirm the qualification of t,35,Research the creditability,调查对方的资信,Provide the documents of law,提供法律文件,The signer should be the director or general manager,签约者应是董事长或总经理,Authorization documents,entrust document,授权书或委托书,Know the identity and the power,了解合法身份和权利范围,Research the creditability,36,注意问题,防皮包公司,防盲目轻信对方,仅凭熟人介绍,母公司与子公司分开,不要轻信别人的名片,注意问题防皮包公司,37,Confirm the responsibilities and the obligations明确责任与义务,Confirm the responsibilities a,38,合同只规定双方交易的主要条款,却忽略了双方应尽的责任和义务,有些合同条款写得十分含糊笼统,无法追究