单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,销售员培训教纲,11/19/2024,1,第一节：什么是销售？,1、销售的定义,买卖 推销 营销,2、我们在卖什么？,卖产品,卖需求,卖感觉,11/19/2024,2,化装品卖的是什么？,玫瑰花卖的是什么？,钻石卖的是什么？,我们卖的是什么？,我们在卖什么？,11/19/2024,3,销售员的重要作用,把客户和企业连接 客户认识的品牌=销售店员80%,把商品转化为用品,把产品从实物变为货币,把品位和美好的感受传播到每一个家庭,销售员的工作虽然平凡，,但平凡中孕育着神圣和伟大！,11/19/2024,4,销售员的定位,专业,对我们销售的产品要非常了解,具备专业的销售技巧,真诚,用真诚的心对待我们的客户,热情,用热情的态度对待我们的客户,11/19/2024,5,销售员培训活动主题内容,一、了解公司及公司理念,二、学习产品的专业知识产品卖点,三、学习真诚、热情的沟通艺术,四、店面现场销售技巧,五、实际演练,11/19/2024,6,第一节,观看公司介绍VCD,11/19/2024,7,第二节,产品知识介绍,11/19/2024,8,第三节,真诚、热情的沟通艺术,11/19/2024,9,顾客是什么？,Treat your Customer,as your Boss,11/19/2024,10,顾客购置心理过程AIDMAF,购后感受,feeling,产生购置,action,形象比照,memory,形成欲望,desire,产生兴趣,interesting,引起注意,attention,11/19/2024,11,客户需要重要感,哥德：人一辈子都在找重要感,威娜洗发水的故事,修眼镜的故事,客户购物时关键在于 寻求一种重要感,11/19/2024,12,不、不、不,不批评,不责备,不抱怨,11/19/2024,13,真诚的赞美,赞美要具体,赞美要真诚,赞美不需要回报,赞美的力量IBM前CEO的故事,给予真诚的赞美：总有意外的回报.,11/19/2024,14,诚挚的微笑,微笑来自于眼睛,爱顾客在多一点吧！,11/19/2024,15,第四节,店面现场销售技巧,11/19/2024,16,激发客户的需求,纸尿裤,不同的诉求点激,发了更大的市场,家庭装修,从平安、美观等方面，,在制造、扩大恐惧感的,同时激发需求。,11/19/2024,17,根本用语,欢送光临谢谢您,很抱歉，对不起是的,问候语早上好，下午好，晚上好,谢谢光临，请慢走,欢送再次光临好的,请稍侯让您久等了,11/19/2024,18,客人一直注视着同一件商品,脚静止不动时,用手触摸商品时,从看商品的地方扬起脸找人时,像在找寻什么时,和客人眼光碰上时,接近客人的时机,11/19/2024,19,待客商谈8原那么,不使用否认型，而用肯定型说话。,顾客问：“有*商品吗？,错：“我们不卖*商品。,对：“我们现在只有*商品，您是否可以看一下,不用命令型，而用请求型。,错：“请打 给我，谢谢！,对：“能不能打个 给我！,以语尾表示肯定。,错：“这个产品的手感很好,对：“这个产品的手感很好，不是吗？,11/19/2024,20,待客商谈8原那么,了解客户姓名，拉近和客户的距离。,“我姓王，请问你贵姓，怎么称呼？,这是我名片，能跟您交换一张吗？,不下拍板语，让顾客自己决定。,错：“这种产品比较适合您。,对：“我想，这种产品可能比较适合您。,要让客人自己说：“我决定买这个。,11/19/2024,21,多说赞美感谢的话。,“您的眼光真好。,当客人有错误情况时。,“都是我没介绍清楚。,拒绝场合要先说：,“对不起！,待客商谈8原那么,11/19/2024,22,购置现场信息的判断和处理,确定可能客户和应当推荐的产品,客户关注的产品价格范围？喜好的样式？,对品牌的关注？当时购置的可能性？,是用户还是电工？几个客户时的照顾顺序？,对顾客在沟通中流露出来的信息的捕捉和判断,首次装修？购置新居？新居位置和价格？,居住者是老年还是青年？喜欢新潮？对财产平安关心？,11/19/2024,23,购置现场信息的判断和处理,针对性的强调和说服,时尚？可靠？易用？,易装？平安？长寿？,尽量促成当时购置,再次回头专程购置的机率多大？,送货上门？优惠诱惑？,客户其他信息的收集和记录,为下一步新的效劳作好准备。,回访？上门回访？其他用户推荐？样板工程？,11/19/2024,24,说明优缺点的顺序运用：,A：“虽然价位稍微高一点点，但是品质却是高档的,B：“品质相当好，但是价位稍微高了一点点,铁律：,先说明缺点，再说明优点。,一面说明事实，一面讲求表述的顺序，而获得客人信赖，是商谈最高表现。,如何说明产品的优缺点,11/19/2024,25,“这个最近卖的很火，请您参考一下！,客人要一千元左右物品，同时推荐一千五百元左右物品。,客人已买，包装时，顺便介绍同类其他物品。,推荐增大销售额,11/19/2024,26,普通的：,理解客户发怒的情绪,说：“您的抱怨是可以理解的。,确认事实，作适当的处理,今后仍请多多指教,如何处理抱怨,11/19/2024,27,严重的：,改变人来处理：,“我想请店长直接与您商谈好吗？,改变接待场所：,以“希望能仔细听您的高见来避开人多场所,改变商谈时间：,“因为必须先和厂家商谈，可否请您明天.,如何处理抱怨,11/19/2024,28,售后效劳与口碑传播,海尔的星级效劳传播,我们产品的口碑传播,售后效劳卡,回访,现场拜访,11/19/2024,29,做好销售工作的5S,Smile：微笑,Speed：迅速,Sincerity：诚恳,Smart：灵巧,Study：学习,11/19/2024,30,第五节：,实际销售演练,11/19/2024,31,演练：,大家进入大门店,只是来看看的人,想为自己的新房购置的人,电工人士,家装、工程公司的采购员人,礼貌文雅的人,粗鲁的人,演练者的举手投足大家来点评,11/19/2024,32,自我操练,成功=学+想+做+做到,学：通过各种方式的提高再学习,想：要到达的欲望,做：开始演练、实施，并且是反复的进行。,做到：让一切都属于你自己，都成为你的习惯。,11/19/2024,33,谢谢大家！,祝大家：,身体健康！,工作顺利！,11/19/2024,34,THE END,11/19/2024,35,