单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,安踏中国,2008,年,10,月,讲师：易文,08Q4,训练营,优势销售模式,客户至尊,ANTA,1,2,案例分析,我是不是太冲动了？,当然是冲动了！哪个买雅格狮丹的不是冲动呢？雅格狮丹就是能打动人。有多少人有这个冲动却没有支付能力，而您是支付得起您的冲动的。拥有这款大衣是一种豪华的冲动，,喜欢才是真的，您喜欢吗？,3,案例分析,行为观察,消费能力,全脑销售,研讨大纲,4,专业销售模式,消费行为分析,销售核心装备,5,专业销售模式,产品特征,产品优点,产品利益,客户问题,问题,的后果,问题示益,成功案例,解决,的问题,带来的利益,销售九阵图,6,专业销售模式,销售概念化,推荐产品不如推荐挑选产品的标准,限制客户简单比价,7,专业销售模式,顾问式销售,追求快乐,逃避痛苦,理论,基础,8,专业销售模式,理性与情感,销售人员,左脑是产品的利益分析,右脑是关系的建立维护,潜在客户,左脑追求产品带来的利益，是局限的、短暂的,右脑追求产品带来的感觉，是广阔的、长期的,9,专业销售模式,理性与情感,客户用右脑认识销售人员，用左脑建立信任,人们擅长在快速的反应中用右脑，在谨慎的决策中用左脑,右脑是有关沟通表现，处世能力的,左脑是有关思维表现，思考能力的,右脑是经验性的,;,左脑是知识性的,左脑是深思熟虑的地方，右脑是现场发挥的地方,左脑依靠信息来决策，右脑依靠感觉来判断,10,这个人怎么样？,赌博贪官蔡豪文,11,对这个人有什么看法？,华裔物理学家 丁肇中,ANTA,12,这个人怎么样？,和中集团总裁王力民先生被授予,“,2005,中国诚信企业家,”,称号,ANTA,13,这是好人还是坏人？,外逃贪官杨秀珠,ANTA,14,这个人呢？,ANTA,阿,里,巴,巴,C,E,O,马,云,15,专业销售模式,我们到底是,如何判断一个人的？,不认识,分析,感觉,客户是如何看待你的,16,凭印象，还是凭分析？,对产品的印象，还是对销售人员的印象？,对产品的分析，还是对销售人员的分析？,我们是价格导向，还是价值导向？,我们是需求导向，还是便宜导向？,我们是如何选购产品的呢？,消费行为分析,17,消费行为分析,探寻,需求,购买角色,顾客类型,显性与潜性动机,18,消费行为分析,闲逛,急躁,沉默,饶舌,猜疑,犹豫,内向,嘲弄,顾,客,性,格,类,型,19,消费行为分析,顾客购买心理步骤,注意,兴趣,联想,欲望,20,消费行为分析,顾客购买心理步骤,比较,认同,购买,满足,21,互惠,短缺压力,逻辑技术,感性策略,承诺与一致性,喜好,销售核心装备,22,销售核心装备,互惠,对比原则,拒绝,退让原则,23,销售核心装备,短缺,机会愈少价值就愈高,人们的满足感并不是来自对短缺商品的体验，而是来自对它的占有,24,销售核心装备,逻辑技术,数字归纳,逻辑引导,25,销售核心装备,感性策略,示弱,TMD,策略,请教,“军师”策略,26,销售核心装备,承诺与一致性,承诺是关键，即使是无关紧要的请求,社会认同,我们进行是非判断的标准之一，就是看别人是怎么想的，尤其是当我们要决定什么是正确行为的时候。,27,销售核心装备,喜好,外表的吸引力,相似性,赞美的力量,关联性,归纳与演绎,28,案例分析,Zegna,展厅的销售,两位导购的差异,第二位导购成功销售的武器,29,案例分析,价格问题处理技巧,现在这款的价位一直比较高，比其他系列的款型要高出,50%,。,我们也要求厂家把价格降一降，可是根本就没有什么空间，让我们也没有什么赚的。这款的面料有他的特殊性，必须在瑞士的平原气候下手工制作，而且是米兰设计室的专利作品，价格是,6,万,8,。,30,案例分析,厂家也跟我们解释了很多次，现在这款是这几天新上架，而且全部是原厂制造，所以价格高。估计几年后会有部分的国产化，有可能会降一些，但是降也不会降很多。您着急用吗？,价格问题处理技巧,31,这款是全球限量版，昨天已经订了三套，今天早晨经理开会的时候还说，今天要是再订三套，中国区的名额就满了，厂家也不会再生产了。对了，您喜欢什么颜色？,案例分析,价格问题处理技巧,32,案例分析,避免讨论价格而讨论价值；,不讨论自己是否有权降价，而是强调 价格是由厂家决定的；,使用了资源有限的压力技巧。,价格问题处理技巧,33,莫道君行早,更有早行人!,