Click to edit title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,学习情境八,商务谈判磋商阶段的策略,学习目标,了解磋商阶段要经历的一般过程；,了解谈判人员的性格类型；,理解僵局形成的原因；,掌握讨价还价的典型策略。,技能目标,能够高效地按一般程序完成商务磋商；,能够处理僵局和来自竞争对手的威胁；,能够面对不同性格的人员采取相应的讨价还价策略。,第一节 讨价策略,中国某公司与日本某公司在上海著名的国际大厦，围绕进口农业加工机械设备，进行了一场别开生面的谈判。,谈判一开局，按照国际惯例，首先由卖方报价。首次报价为,1000,万日元。这一报价离实际卖价偏高许多。日方之所以这样做，是因为他们以前的确卖过这个价格。如果中方不了解谈判当时的国际行情，就会以此作为谈判的基础，那么，日方就可能获得厚利；如果中方不能接受，日方也能自圆其说。,由于中方事前已摸清了国际行情的变化，深知日方是在放“试探气球”。于是中方直截了当地指出：这个报价不能作为谈判的基础。日方对中方如此果断地拒绝了这个报价而感到震惊。他们分析，中方可能对国际市场行情的变化有所了解，因而己方的高目标恐难实现。于是日方便转移话题，介绍起产品的特点及其优良的质量，以求采取迂回前进的方法来支持己方的报价。但中方一眼就看穿了对方在唱“空城计”。,因为，在谈判之前，中方不仅摸清了国际行情，而且研究了日方产品的性能、质量、特点以及其他同类产品的有关情况。于是中方不动声色地说：“不知贵国生产此种产品的公司有几家？贵公司的产品优于,A,国、,C,国的依据是什么？”,中方话未完，日方就领会了其中含意，顿时陷于答也不是、不答也不是的境地。但他们毕竟是生意场上的老手，其主谈人为避免难堪的局面借故离席，副主谈也装作找材料，埋头不语。过了一会儿，日方主谈神色自若地回到桌前，因为他已利用离席的这段时间，想好了应付这一局面的对策。果然，他一到谈判桌前，就问他的助手：“这个报价是什么时候定的？”他的助手早有准备，对此问话自然心领神会，便不假思索地答道：“以前定的。”于是日方主谈人笑着解释说：“唔，时间太久了，不知这个价格有否变动，我们只好回去请示总经理了。”老练的日方主谈人运用“踢皮球”战略，找到了退路。中方主谈人自然深谙谈判场上的这一手段，便采取了化解僵局的“给台阶”方法，主动提出“休会”，给双方以让步的余地。中方深知此轮谈判不会再有什么结果了，如果追紧了，就可能导致谈判的失败。而这是中日双方都不愿看到的结局。,休会期间中方人员认为，既然日方承认了报价是偏高的，那么就有了讨价的前提。因此决定下轮谈判开始就进行讨价。,任务,1,：中方讨价时可以采用什么方式？,任务,2,：中方讨价时遵守哪些规则才能达到最好的效果？,任务,3,：日方可以采取什么应对策略？,讨价还价策略,-,讨价策略,一、讨价方式,讨价是评价方对报价方的价格解释进行评论后向其提出的技术及商务要求的行为。,（,1,）全面讨价,对总体价格和条件的各个方面要求重新报价，笼统地提要求，不易暴露己方的准确材料。,该方式多用于第一次要价。,（,2,）具体讨价,对分项价格和具体的报价内容要求重新报价，常常用于对方第一次改善报价之后。,二、讨价的起点,从实践看，有两种可能：按评论秩序定讨价起点，这符合逻辑。但它的成功取决于评论秩序的选择。若评论时即程有力，按此序讨价将会有效；反之，则有问题。另一种可能是选择“油水”最大处或“水分”最多处为讨价起点。实践证明，该选择屡战屡胜，战必有效。这也是为何要做具体分析的缘故,。,三、讨价次数,全面讨价：从心理因素的角度来看，一般可以顺利地进行两次讨价。,分别讨价：当交易内容按照价格中所含水分分为三类时，就意味着至少可以讨价三次。,针对性讨价：这种讨价一般是在全面讨价和分别讨价的基础上有针对性地进行的，无论从实际出发还是从心理因素考虑，通常只需一两次而已。,四、讨价规则,1,步步为营,（,1,）对同一对象多次讨价,（,2,）对不同对象讨价,2,讨价力度规则,谈判人员在讨价时，要有说服力，要对对方施加压力。讨价力度规则也可归为三种表现形式：,（,1,）虚者以紧,（,2,）蛮者以硬,（,3,）善者以温,五、卖方在讨价阶段的应对技巧,1,谈判手法,（,1,）条件多变,（,2,）依讨价点反应,（,3,）先虚后实,（,4,）能小勿大,2,谈判规则,在讨价过程中，卖方谈判应遵循：梯次规则、循理规则、礼貌反击规则。若灵活运用这个谈判规则，对于卖方具有十分重要的经济价值。,（,1,）梯次规则,（,2,）循理规则,（,3,）礼貌反击规则,六、讨价技巧,以理服人,见机行事,投石问路,避免马上给出意见,澄清提议，做出答复,缓兵之计,不想马上作出答复时,提供选择,利用沉默、冷场,第二节 还价策略,一、买方还价时应掌握的技巧,买方还价时，谈判上应处理好还价方式、还价类别、还价次序、还价起点和还价时间等五个问题。,1,还价方式 还价方式有被动式与主动式两种。,2,还价类别 还价类别主要有总体还价与具体还价。,3,还价次序,（,1,）双方差距小的优先,（,2,）先分后总,（,3,）根本性条件优先,4,还价起点,（,1,）按双方价格的差距确定还价起点,（,2,）按交易商品的成本确定还价起点,（,3,）按还价次数确定还价起点,5,还价时间,还价时间是指首次还价和以后还价的时间。在不同的时间还价效果是不一样的。,（,1,）首次还价时间,第一次还价的时机应考虑两个因素：对方报价的改善次数与幅度。即应在报价人改善其价格两次以上且该改善是针对价格评论有明显改善之后。,（,2,）二次及以后的还价时间,二次及以后的还价在时间上有几点限制：不应紧跟首次之后，而应有时间间隔。中间应穿插解释、评论，甚至向卖方要价的反击。还价时间不宜过早，最好是离该轮谈判还有,1,个小时左右时提出，这样当条件出来后，时间已不太多，让接价人把“球”接住，考虑如何再“掷”回来。,6,、还价的方法,（,1,）暂缓还价法：,是针对对方报价与我方看法过于悬殊的一种做法；,（,2,）低还价法：,是与高报价完全针锋相对的一种策略，起到限制对方期望值，纠正讨价还价起点的作用；,（,3,）列表还价法：,是指就还价问题列成两张表，一张是我方不能让步的问题和交易条件，另一张是我方可以考虑让步的具体项目。采用列表还价法可以加快谈判速度；,（,4,）条件还价法,：是指以让步换取让步的还价方法,；,7,、还价的策略,（,1,）投石问路策略,是指买主在谈判中通过不断地询问，来直接了解从卖方那儿不容易获得的诸如成本、价格等方面的尽可能多的资料，以此来摸清对方的虚实，掌握对方的心理，以便在谈判中做出正确的决策。,吹毛求疵策略,谈判,中，讨价还价时，对方的目标越高，对我方越不利。对方的目标很高，要价往往居高临下，,成交价格,也就很难降低。因此，我方首先要降低对方的目标，给对方的商品挑出毛病，就等于贬低,产品,的价值，对方心目中就失去了商品应有的基础。吹毛求疵策略，就是谈判中处于劣势的一方对有利的一方炫耀自己的实力，谈及对方的实力或优势时采取回避态度，而专门寻找对方弱点，伺机打击对方。,不开先例策略,不开先例策略，通常是指握有优势的卖方坚持自己提出的交易条件，尤其是价格条件，而不愿让步的一种强硬策略。当买方所提的要求使卖方不能接受时，卖方谈判者向买方解释说：如果答应了这一次的要求，对卖方来说，就等于开了一个交易先例，这样就会迫使卖方今后在遇到类似的问题同其他客户发生交易行为时，也至少必须提供同样的优惠，而这是卖方客观上承担不起的。,最后通牒策略,最后通牒策略是指当,谈判,双方因某些问题纠缠不休时，其中处于有利地位的一方向对方提出最后交易条件，要么对方接受本方交易条件，要么本方退出谈判，以此迫使对方让步的谈判策略。,最后通牒策略是极有效的策略，它在打破对方对未来的奢望、击败犹豫中的对手方面起着决定性的作用。,二、卖方在还价阶段应掌握的技巧,1,掌握要求对方还价的时机,卖方在被讨价后，可以向买方提还价要求的时机有三个：,（,1,）自己改善报价之后,首次做改善报价条件之后，即可向买方要求还价。通常，买方会守着不还价而是继续压卖方出价。然而卖方着手提要求也是合理的权利，即便买方不响应，也会有阻挠对方攻击的作用，至少为后面的谈判要求作准备。,（,2,）对方言辞有漏洞时,由于买方不可能对卖方的情况做到百分之百了解，评论中、讨价中绝对会有漏洞。只要卖方谈判手信息量大且准确，就很容易反击买方，顺势提出反要求，让其表态，一定会对卖方有利,（,3,）己方多次让利且分量可观之后,这种情况下意味着卖方已被攻击良久且也有付出了，若仍不提出还价要求显得太软弱，容易被对方轻视。谈判结果尚不得而知，因此，应奋起反击才对。,2,还价要求的方式,（,1,）软求,即礼貌、客气地提要求。可以说明自己的诚意、已做的让步等，请对手还价；或者说明自己主观上愿意为对方着想，但不知对方所想而提要求；或者客观上从谈判原则,平等互利、公平公正，提还价要求；或者从双方关系出发，提还价要求等。,（,2,）硬求,即比较强硬而直接地提要求。在这种情形下，卖方不再妥协，不怕破裂，甚至有比较苛刻的话语和比较难看的表情，给对方的感觉是不还价的话就不往下谈判。,（,3,）交换式的求,即我方应讨价改善了条件，你方就应对此提出还价条件，交替进行谈判式地提要求。这种做法是从形式上追求平等、公正。在谈判中，也具有很好的效力。如当买方每讨一次价就逼其还价。按该做法，若对手不还价就可以不再进行该项价格的改善，直到听到对方还价再谈。,3,对买方还价的评论,（,1,）论价值,即就对方还价数来评论其是否真实反映交易物的价值。,（,2,）论态度,即就对方的谈判态度来评论其还价。,（,3,）论后果,即对买方还价行动后果进行分析以压买方改善还价条件。,三、卖方在还价阶段的注意事项,1,明确己方地位,2,充分利用还价阶段的时间,3,刚柔并济,第三节 处理磋商过程中威胁和僵局的策略,1995,年,7,月下旬，中外合资重庆某房地产开发有限公司张总经理，正在琢磨如何将正在建设中的金盾大厦建设成为现代化的综合商住楼，获悉澳大利亚著名建筑设计师尼克先生将在上海作短暂的停留，他立刻委派高级工程师丁静副总经理作为全权代表赶赴上海与之洽谈。请他为大厦设计一套最新的方案。,闻悉重庆某房产公司人员来访，尼克先生也很感兴趣，因为该公司多次获得国际大奖，在上海注册后，很快赢得了上海建筑设计市场，但是内地市场还没进来，可以说，双方都愿意合作。然而，根据重庆公司的委托要求，尼克公司报价,40,万元人民币。重庆方难以接受，尼科公司认为已经根据重庆地区的工程造价优惠了。,重庆方面的谈判代表了解到对方所言不假，尼科公司在上海的设计价格为,6.5,美元每平米，按此价格，金盾大厦,25000,平米的设计费应为,16.26,万美元。但是，考虑到公司的利益，丁静不肯松口：“我方和内地知名公司接触过，报价为,20,万元人民币，总经理只授权,10,万元左右的签约权限。”双方僵持不下，谈判暂时结束。,第二天晚上,7,点，双方又重新坐到谈判桌前，探讨建筑方案的设想构思，接着又谈到了价格。这次尼科公司主动降价为,35,万元，并称他们已调查过，所谓的竞争对手根本不存在，降价只是表示诚意。重庆方面还是坚持,20,万元，对方谈判代表嘀咕了几句，说“鉴于贵公司的条件，我们再降,5,万元，低于,30,万元这个价格，我们就不搞了”。重庆方面的代表分析，对方舍不得丢掉这个与内地公司的合作机会，对方可能还会降价，过了一会儿，尼科公司的代表收拾笔记本等用具，准备退场，眼看谈判陷入僵局。,任务,1,：应对来自竞争者威胁的策略。,任务,2,：学会打破僵局的策略。,一、威胁战术,1,威胁战术的使用,（,1,）行动威胁,（,2,）人身攻击,（,3,）最后通牒,2,应对竞争者威胁的策略,（,1,）己方优于竞争者,反驳痛斥。,一比高低。,对