单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,龙岗客户签约技巧,事业三部,1,前 提,1.奥林华府销售业绩速度很快,但签约速度跟不上,2.80龙岗区公务员或私营业主,消费观念落后,关系网密集,3.客户固有思维严重,引导困难,4.市场上无一个按时签约率到达50以上的楼盘,2,数据比照,1.龙岗的签约时间根本上在1个月左右,某些楼盘甚至在入伙时才签约,签约率在50以上的楼盘算是速度很快了。,2.龙岗50的客户可以通过关系找到开展商打折或延期。,奥林华府第一批房号开盘销售200套,其中80以上龙岗本地客户;第二批房号开盘销售146套,65%龙岗本地客户。,3,解决途径,1.不停洗脑,让客户认识的按时签约的必要性,解决意识问题,2.必须日日跟踪,口径一致。,3.和开展商达成共识,让其一定认同任何客户都必须按时签约的必要性,以及不及时签约对工程的影响。,4.周例会时解决问题客户（重点是关系户）。,5.让开展商确定任何客户的延期都不可以超过10天,防止太长的延期,对客户和销售代表产生有后路可退的想法（且任何延期都必须有书面申请）,根据解决途径：工程组制定签约7大步骤,收效非常大,4,第一步-,沟通共识,1.工程组成员充分沟通,达成共识。,2.针对每一步骤的具体做法,形成统一口径。,3.和开展商充分沟通,防止客户前后口径不一致。,5,要 求,1.在成交时必须清楚告之客户认购程序安排,口径前后必须一致,最好有书面记录。,2.个别疑难客户,一定让每一个销售代表都清楚知道情况变化,防止口径不一致。,3.寻求开展商的支持,任何客户都必须按照统一的时间安排,无特例,6,第二步-,温馨提醒,到期前三日,作以下工作：,1.上午,固定销售代表给客户发送温馨提醒短信。,2.下午,销售代表自己给自己的客户 通知,提醒须按时签约的必要性。,3.周五再次提醒,周六日即将到期客户,记得要提前转帐。,7,附温馨提醒短信内容：,尊敬的客户：,非常感谢您对奥林华府的的支持与厚爱,请准时于2007年3月16日前,带齐您的身份证,收入证明,定金收据,认购书及首期房款到售楼处签署合约,具体详情请向您的销售代表咨询,祝您工作愉快,合家幸福。,8,结果,客户都会容许会准时来签合同,还有一局部人会告诉你,他正在找人打折。,但是：我们不要快乐,切记一点,在很多龙岗人的心里,不准时签约是很正常的事情,所以需要我们来改变他们的固有思维。,9,第三步-跟踪,到期当日上午务必给客户 ,确定具体到来时间。,并再次强调开展商要求必须按时签约,否则将作挞定处理。,10,要 求,销售代表必须严格执行认购书约定,千万不要给客户模凌两可的感觉,让客户有机可乘。而且客户有义务按照认购书约定签约,11,结 果,约有50的客户会准时签约,其余客户会用很多理由,推迟签约日期。,例：找人打折,出差,身份证不在等等,切记,客户任何的理由,销售代表都不可以口头容许,一定要请示开展商,给客户一种非常正式的感觉。,12,第四步-及时反响,到期日后的第二日,务必再次跟踪未按时签约客户的情况,告知开展商要求很严格,每天都要提交未准时签约名单,作挞定处理。,13,要 求,销售代表必须清楚了解客户未准时签约的真正原因。,再次强调开展商会严格执行认购书约定。,14,结 果,此时会有20的客户,因为相信你传递的信息是真实的,不可改变的,会前来签约。,15,第五步-,步步紧逼,余下就是关系户或钉子户（主要的问题客户）。需要团队当中有一个讲话很有威严的人,以财务身份例行公事通知客户,公司已作挞定处理,在此种情况下也需要开展商出面。,16,要 求 此销售代表最好是固定人员,讲话语气一定要够坚决,而且要装成不懂房地产销售。态度:一定不可以给可以给客户的各种威胁吓着,你只是在执行开展商的要求。,17,结 果,此时又会有15的客户签约,签约率明显提高。,18,附件,周例会汇报的所用表格,点击截止到2006年11月7日未签约名单.xls翻开,19,方 法,1.关系户的解决方式,让老板在会议上作出决定,防止得罪开展商其他人员。,2.同时非常牛气的客户,要求开展商出面跟踪,解决速度会非常快。,3.对于比较难缠的客户,要求开展商清楚知道情况后,作出决定,防止以后客户有问题发生时,有会议纪要为证。,4.有特殊情况的客户,也需要在会议上争得老板的同意,防止其他人为难。,20,第六步-,软硬兼施,工程经理以帮助客户的角度出发,再次通知客户,开展商发了正式挞定文件,违约律师信已经寄出。,21,要 求,工程经理必须动之以情,晓之以理,软硬兼施,把客户要挟来签约。,态度一定是友好的,结果一定是不可改变的。,22,引 例,朱小姐：认购3-2-1603和3-2-1703,龙岗本地人,之前有一次置业经历。,在认购时,销售代表屡次强调务必按时签约,朱小姐满口容许。到期前销售代表提醒签约,朱小姐说是老公不在,大概过2,3天回来。到期日通知朱小姐前来,说老公未回,还没有见过买房子象你们一样催的这么紧,现在我还没有听说过有人敢挞定。经理以不容商量的语气 通知,朱小姐还说,老公不在,钱不在我这里,没有方法交,你们敢挞定。经理下午2两点钟,和客户进行沟通,客户表现的同样野蛮,经理下最后通谍。下午4点,客户气冲冲的来办理手续。,23,结果,此时约有10的客户前来签约,签约率已经到达90。,24,第七步-最后通谍,以开展商的名义给客户短信通知,公司已经作挞定处理,请留意查收信件,局部关系客户需开展商配合。,25,要求,发送信息的号码必须和之前温馨提示的号码一致,防止产生疑义。,26,参考短信内容,尊敬的客户,再次感谢您对奥林华府的认可,由于您未按照认购书第五条的约定,准时与我司签署合约。由即日起您所认购单位已作挞定处理,我司将重新出售。奥林华府2007年3月16日。,27,总结,以上要求工程组每天都对签约情况进行更新,日日都跟踪,最好在固定时间段。,态度：持之以衡,坚持不懈,底气十足。,龙岗客户是一批很特殊的客户群,他们的信息传递速度非常快,范围非常广,需要我们作任何事情都要有章法,有理可依,口径一致。,28,谢 谢 大 家,29,