Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,第五章 商务谈判心理,第一节 谈判者的心理,第二节 谈判成功心理,第三节 谈判需要心理,第一节,心,心理,的,的概念,与,与研究,意,意义,一、谈,判,判者的,气,气质,气质是,人,人的个,性,性心理,特,特征之,一,一，它,是,是指在,人,人的认识、情感、言语、行动中，心,理,理活动,发,发生时,力,力量的,强,强弱、,变,变化的,快,快慢和,均,均衡程,度,度等稳定的人格,特,特征。,主,主要表,现,现在情,绪,绪体验,的,的快慢,、,、强弱,、,、表现,的,的隐显,以,以及动,作,作的灵,敏,敏或迟,钝,钝方面,，,，因而,它,它为人,的,的全部,心,心理活,动,动表现,染,染上了,一,一层浓,厚,厚的色,彩,彩。它,与,与日常,生,生活中,人,人们所,说,说的“脾气”、“性格”、“性情”等含,义,义相近,。,。,（二）,气,气质的,分,分类,1.胆,汁,汁质,2.多,血,血质,3.黏,液,液质,4.抑,郁,郁质,（三）,高,高级神,经,经活动,类,类型,1.兴奋型,2.活泼型,3.安静型,4.抑制型,二、谈判心,理,理的表现形,式,式,（一）文饰,与,与投射,1.文饰表,现,现形式,（1）酸葡,萄,萄作用,（2）甜柠,檬,檬作用,（3）推诿,（4）援例,2.投射,投射是指一,个,个人试图把,自,自己的动机,归,归于他人，,不,不自觉地把,自,自己的过失,或,或不为社会,认,认可的欲念,加,加诸他人，,借,借以减轻内,心,心焦虑，掩,饰,饰自己冲动,的,的根源。,（二）压抑,与,与移置,1.压抑,2.移置,（三）反向,行,行为与理性,行,行为,1.反向行,为,为,2.理性行,为,为,（四）自我,意,意象和角色,扮,扮演,1.自我意,象,象,2.角色扮,演,演,三、谈判者,的,的个性,（一）谈判,者,者的双重个,性,性,（二）谈判,者,者的个性类,型,型,1.自大型,2.果断冲,动,动型,3.挑剔苛,刻,刻型,4.敏感多,疑,疑型,5.沉着稳,重,重型,6.急性子,和,和慢性子型,7.温柔型,和,和泼辣型,（三）谈判,者,者心理的可,变,变性,第二节 谈,判,判成功心理,一、商务谈,判,判中的成功,心,心理,（一）信心,1.强制性,求,求胜心理,2.依附性,求,求胜心理,（二）诚意,（三）耐心,二、谈判成,功,功的行为标,准,准,（一）责任,感,感,（二）创造,性,性,（三）交际,能,能力和自我,尊,尊重,（四）信任,同,同志和信赖,朋,朋友,（五）敢冒,风,风险和经得,起,起困难和挫,折,折,（六）有具,体,体的奋斗目,标,标,三、谈判者,追,追求的成功,目,目标,（一）为国,家,家利益、企,业,业经济利益,谈,谈判,（二）为了,私,私利谈判,（三）为兼,顾,顾双方利益,而,而谈判,四,、,、,谈,谈,判,判,者,者,成,成,功,功,心,心,理,理,类,类,型,型,（,一,一,）,）,权,权,力,力,型,型,（,二,二,）,）,成,成,功,功,型,型,（,三,三,）,）,关,关,系,系,型,型,第,三,三,节,节,谈,谈,判,判,需,需,要,要,心,心,理,理,一,、,、,马,马,斯,斯,洛,洛,的,的,“,“,需,需,求,求,层,层,次,次,”,”,理,理,论,论,1.,生,生,理,理,需,需,要,要,2.,安,安,全,全,需,需,要,要,3.,社,社,交,交,需,需,要,要,4.,自,自,我,我,尊,尊,重,重,的,的,需,需,要,要,5.,自,自,我,我,实,实,现,现,的,的,需,需,要,要,二,、,、,需,需,要,要,与,与,商,商,务,务,谈,谈,判,判,实,实,践,践,（,一,一,）,）,商,商,务,务,谈,谈,判,判,需,需,要,要,的,的,特,特,征,征,1.,隐,隐,蔽,蔽,掩,掩,饰,饰,性,性,2.,企,企,业,业,自,自,身,身,的,的,需,需,求,求,层,层,次,次,3.,谈,谈,判,判,者,者,个,个,人,人,需,需,要,要,与,与,群,群,体,体,组,组,织,织,的,的,需,需,要,要,（,二,二,）,）,以,以,需,需,要,要,为,为,原,原,则,则,指,指,导,导,商,商,务,务,谈,谈,判,判,实,实,践,践,1.,有,有,助,助,于,于,商,商,务,务,谈,谈,判,判,的,的,顺,顺,利,利,进,进,行,行,。,。,2.,谈,谈,判,判,双,双,方,方,人,人,员,员,的,的,各,各,个,个,层,层,次,次,需,需,要,要,。,。,3.,重,重,视,视,商,商,务,务,谈,谈,判,判,的,的,基,基,础,础,工,工,作,作,和,和,准,准,备,备,工,工,作,作,。,。,4.,有,有,效,效,地,地,管,管,理,理,谈,谈,判,判,人,人,员,员,。,。,5.,以,以,不,不,同,同,的,的,方,方,式,式,满,满,足,足,谈,谈,判,判,者,者,对,对,自,自,我,我,需,需,要,要,的,的,满,满,足,足,。,。,6.,在,在,经,经,济,济,谈,谈,判,判,过,过,程,程,中,中,通,通,过,过,信,信,息,息,的,的,交,交,流,流,发,发,现,现,需,需,要,要,。,。,