Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2007-11-15,*,*,国际商务谈判,袁其刚 教授,山东经济学院,Shandong Economics University,E-mail:,2007-11-15,By YuanQiGang SEU,讲,课,课提纲,第一章,国,国,际,际商务,谈,谈判的,概,概念、,类,类型和,作,作用,第二章,国,国,际,际商务,谈,谈判的,“,“需要,理,理论”,第三章,国,国,际,际商务,谈,谈判前,的,的准备,工,工作,第四章,国,国,际,际商务,谈,谈判的,结,结构和,过,过程,第五章,国,国,际,际商务,谈,谈判的,法,法律规,范,范,第六章,国,国,际,际商务,谈,谈判的,技,技巧,第七章,国,国,际,际商务,谈,谈判中,的,的权力,、,、时间,和,和信息,第八章,国,国,际,际商务,谈,谈判者,行,行为的,分,分析及,预,预测,第九章,国,国,际,际商务,谈,谈判者,的,的语言,、,、非语,言,言沟通,第十章,一,一,种,种新的,谈,谈判方,式,式,在,在线商,务,务谈判,第十一,章,章,国际商,务,务谈判,的,的礼仪,与,与禁忌,第十二,章,章 文,化,化因素,对,对国际,商,商务谈,判,判影响,第十三,章,章 中,国,国商务,谈,谈判人,员,员特点,第十四,章,章 哈,佛,佛谈判,法,法则,2007-11-15,ByYuanQiGangSEU,第三篇,国际商,务,务谈判,的,的文化,礼,礼仪篇,国际商,务,务谈判,者,者来自,不,不同国,家,家，有,着,着各自,的,的文化,、,、经济,背,背景，,其,其价值,观,观、立,场,场、风,俗,俗习惯,、,、礼仪,禁,禁忌、,传,传统各,不,不相同,，,，表现,出,出不同,的,的谈判,风,风格。,一,一个称,职,职的国,际,际商务,谈,谈判人,员,员应该,既,既了解,对,对方的,谈,谈判风,俗,俗又了,解,解自己,的,的谈判,风,风格，,能,能够灵,活,活机动,，,，随机,应,应变，,投,投其所,好,好，因,势,势利导,，,，以取,得,得谈判,成,成功.,2007-11-15,ByYuanQiGangSEU,第十一,章,章 国,际,际商务,谈,谈判的,礼,礼仪与,禁,禁忌,第一节,服,服,饰,饰的礼,仪,仪与禁,忌,忌,第二节,不,不同,活,活动中,的,的礼仪,与,与禁忌,第三节,世,世界,各,各国的,风,风俗习,惯,惯与礼,仪,仪禁忌,2007-11-15,ByYuanQiGangSEU,第一节,服,服,饰,饰的礼,仪,仪与禁,忌,忌,一、男,装,装的选,择,择,二、女,装,装的选,择,择,三、商,务,务谈判,中,中穿着,的,的一般,原,原则,2007-11-15,ByYuanQiGangSEU,朝鲜人,认,认为她,们,们不该,穿,穿长裤,中国一,行,行四人,，,，两位,男,男士和,两,两位女,士,士去朝,鲜,鲜参加,一,一次商,务,务谈判,。,。两位,男,男士身,着,着西服,、,、领带,，,，两位,女,女士穿,长,长裤和,正,正式的,上,上衣。,令,令中国,谈,谈判人,员,员感到,奇,奇怪的,是,是，在,平,平壤火,车,车站，,朝,朝方在,向,向中方,人,人员表,示,示礼节,性,性欢迎,的,的同时,，,，目光,不,不断打,量,量两位,中,中国女,士,士的下,半,半身。,中,中方女,士,士尽管,不,不知道,出,出了什,么,么事，,但,但已察,觉,觉到不,对,对头，,所,所以就,打,打量一,下,下自己,的,的下身,，,，看看,裤,裤子上,是,是否有,脏,脏点或,出,出了什,么,么差错,。,。,分析：,在,在朝鲜,，,，较有,身,身份的,女,女人一,般,般要穿,裙,裙子，,穿,穿长裤,很,很少见,。,。虽然,在,在平壤,能,能见到,身,身穿长,裤,裤的女,性,性，但,这,这些人,一,一般是,社,社会地,位,位较低,的,的普通,公,公民，,而,而社会,地,地位较,高,高的政,府,府工作,人,人员中,，,，穿长,裤,裤的女,性,性极少,见,见。本,案,案例中,的,的朝鲜,谈,谈判伙,伴,伴不断,打,打量两,名,名中国,女,女性谈,判,判人员,的,的下半,身,身，唯,一,一的原,因,因是她,们,们穿了,长,长裤而,没,没穿裙,子,子。,2007-11-15,ByYuanQiGangSEU,第二节,不,不同,活,活动中,的,的礼仪,与,与禁忌,一、见,面,面时礼,仪,仪,二、会,谈,谈时礼,仪,仪,三、参,加,加宴会,礼,礼仪,四、其,他,他情况,下,下的礼,仪,仪,2007-11-15,ByYuanQiGangSEU,不能和,佣,佣人聊,天,天,三年前,，,，杰西,从,从澳大,利,利亚来,到,到葡萄,牙,牙参加,商,商务谈,判,判。一,天,天，杰,西,西的谈,判,判对手,奥,奥西瓦,邀,邀请杰,西,西到他,家,家去吃,饭,饭。杰,西,西愉快,接,接受了,奥,奥西瓦,的,的邀请,。,。到了,他,他家不,大,大的功,夫,夫，晚,餐,餐就开,始,始了。,使,使她感,到,到惊奇,的,的是，,端,端菜的,不,不是他,的,的妻子,，,，而是,他,他们雇,佣,佣的女,佣,佣人。,对,对此，,她,她什么,也,也没说,，,，只是,暗,暗暗地,想,想这么,小,小的房,子,子根本,就,就用不,着,着雇个,佣,佣人。,当,当女佣,人,人给她,们,们上菜,的,的时候,，,，杰西,问,问了问,她,她的家,庭,庭情况,并,并问她,在,在这里,干,干了多,久,久。然,而,而，女,佣,佣人却,什,什么都,不,不愿意,说,说，而,且,且感到,很,很紧张,。,。正在,这,这时，,女,女佣人,一,一不小,心,心把菜,汤,汤洒在,了,了杰西,的,的胳膊,上,上。奥,西,西瓦的,妻,妻子见,后,后气得,几,几乎要,破,破口大,骂,骂，奥,西,西瓦也,难,难以容,忍,忍此事,，,，就大,声,声叫喊,，,，命令,她,她滚到,厨,厨房里,去,去再也,别,别出来,。,。女佣,人,人一声,不,不吭地,进,进了厨,房,房，给,人,人以好,可,可怜的,感,感觉。,就,就这样,，,，他们,三,三个人,在,在很别,扭,扭的气,氛,氛中吃,完,完了这,顿,顿饭。,奥西瓦,为,为什么,要,要当着,客,客人的,面,面对女,佣,佣人大,喊,喊大叫,？,？当杰,西,西问那,个,个女佣,人,人问题,时,时，她,为,为什么,不,不肯回,答,答?杰,西,西和主,人,人之间,的,的紧张,情,情绪是,什,什么因,素,素促成,的,的?,2007-11-15,ByYuanQiGangSEU,案例分,析,析,分析：,在,在葡萄,牙,牙以及,许,许多其,它,它国家,，,，尽管,现,现代人,几,几乎都,有,有了平,等,等的观,念,念，但,有,有的仍,保,保留着,极,极其严,格,格的等,级,级观念,。,。在这,些,些国家,中,中，佣,人,人的地,位,位不言,而,而喻，,绝,绝对是,处,处在社,会,会最低,层,层的。,在,在这样,的,的国家,，,，在主,人,人和佣,人,人之间,不,不可能,有,有什么,平,平等可,言,言。在,这,这种情,况,况下，,公,公开与,佣,佣人交,谈,谈不仅,会,会使自,己,己处于,尴,尴尬的,境,境地，,而,而且也,会,会使佣,人,人为难,，,，因为,在,在主人,家,家她是,没,没有随,意,意讲话,权,权力的,。,。这是,那,那个女,佣,佣人难,以,以同杰,西,西对话,的,的主要,原,原因。,然,然而，,澳,澳大利,亚,亚是个,高,高度平,等,等的社,会,会。在,那,那里，,被,被雇佣,的,的人员,并,并不认,为,为他们,比,比雇主,低,低人一,等,等，即,使,使是他,们,们的社,会,会地位,较,较低，,也,也认为,自,自己有,人,人格和,权,权利。,2007-11-15,By YuanQiGang SEU,四、其他情况,下,下的礼仪,(一)参加舞,会,会,(二)赠送礼,物,物,(三)吸烟,2007-11-15,By YuanQiGang SEU,第三节 世界,各,各国的风俗习,惯,惯与礼仪禁忌,2007-11-15,By YuanQiGang SEU,一、日本谈判,风,风格、礼仪与,禁,禁忌,1、日本商人,的,的谈判风格,（1）重视个,人,人关系，初次,交,交往喜欢面谈,，,，不喜欢书信,。,。偏爱熟人介,绍,绍，并先行进,行,行礼节性拜访,，,，不能直接进,行,行生意洽谈。,（2）喜欢深,入,入探讨中国历,史,史、哲学，如,果,果有较好的儒,家,家文化素养，,会,会给谈判营造,良,良好气氛。,（3）注重团,队,队精神，讲究,相,相互配合，谈,判,判人员较多，,并,并希望双方派,员,员相等。,（4）等级观,念,念严重，尊老,倾,倾向明显。,（5）女性一,般,般不直接参与,谈,谈判。,（6）彬彬有,礼,礼，深藏不露,，,，坚毅固执，,决,决不轻易妥协,。,。,（7）谈判态,度,度圆滑，不直,接,接表示相反意,见,见，模棱两可,，,，善打蘑菇战,。,。,（8）长于以,小,小利软化对方,立,立场，以小恩,小,小惠换取对方,好,好感，以便获,取,取大利。常常,在,在谈判打折扣,之,之前先行提价,，,，在谈判中给,自,自己留出降价,的,的余地。,（9）刻苦耐,劳,劳，善于连续,作,作战、废寝忘,食,食。,（10）对合,同,同文本审查高,度,度重视、仔细,，,，履约信誉较,好,好。,2007-11-15,By YuanQiGang SEU,2、日本商人,的,的谈判礼仪和,禁,禁忌,（1）看重贸,易,易活动中的礼,尚,尚往来，礼不,在,在贵，而要有,特,特色和纪念意,义,义。对不同地,位,位的人送礼的,差,差别明显。,（2）重视交,换,换名片，在场,所,所有人都会交,换,换名片，年长,者,者先出示，礼,貌,貌用语十分频,繁,繁和周到。,（3）有较强,时,时间观念，切,勿,勿迟到。,（4）不要随,意,意改变谈判队,伍,伍构成和增减,谈,谈判人数。机,会,会在谈判团队,中,中有律师、会,计,计和其它职业,顾,顾问。,（5）谈判团,队,队中尽可能不,包,包括青年人和,妇,妇女。,2007-11-15,By YuanQiGang SEU,二、美国,谈判风格,、,礼仪与禁忌,美国商人的谈,判,判风格,1、有着与生,俱,俱来的自信和,优,优越感，热情,、,、坦率、外向,，,，办事干脆，,不,不兜圈子。2,、,、不介意双方,发,发生纠纷，直,截,截了当，但有,些,些咄咄逼人。3、重视效率,，,，喜欢速战速,决,决。4、法律,意,意识较强，对,法,法律条款一般,不,不会轻易做出,让,让步。5、,注,注重大局，善,于,于通盘考虑。,喜,喜欢先总后分,，,，先定总的交,易,易条件，再谈,具,具体条件。6,、,、既重视商品,质,质量，也重视,商,商品的外包装,。,。,礼仪与禁忌,1、不必要过,多,多地握手与讲,客,客套，称呼比,较,较随意亲切，,习,习惯保持一定,的,的身体距离。,2、时间观念,很,很强，约会要,事,事先约定，赴,会,会要准时。,3、喜欢谈论,政,政治和与商业,有,有关的旅行、,时,时尚方面的话,题,题，不要涉及,个,个人问题。,4、美国商人,在,在接受对方名,片,片时往往并不,回,回赠，通常是,在,在认为有必要,进,进行联系时才,回,回赠。,5、一般性的,款,款待在饭店举,行,行，小费通常,不,不包括在帐单,里,里。,2007-11-15,By YuanQiGang SEU,三、加拿大商,人,人的谈判,风格,礼仪与禁忌,谈判风格,1、英裔商人,谨,谨慎、保守、,注,注重信誉；喜,欢,欢设置关卡，,一,一般不会轻易,答,答应对方提出,