Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,大成,旭辉,THANKS,！,感谢聆听,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,融侨锦江商铺分销合作方案,武汉大成旭辉房地产代理有限公司,融侨锦江商铺分销合作方案武汉大成旭辉房地产代理有限公司,目录页,CONTENTS PAGE,P1.,商业地产营销现状及困境？,P2.,针对本项目，我们如何突破？,P3.,分销双赢的合作模式？,P4.,为什么要选择大成旭辉？,目录页CONTENTS PAGEP1.商业地产营销现状及困境,PART 1,商业地产营销现状及困境？,PART 1商业地产营销现状及困境？,商业地产市场概要,2016,年政策关键词：,营改增,：将营改增试点范围扩大到建筑业、房地产业，并将所有企业新增不动产所含增值税纳入抵扣。,商改住,：允许将商业用房等按规定改建为租赁住房，土地使用年限和容积率不变，用水、用电、用气价格按照居民标准执行。,住宅限购,：住宅限购政策对于非住宅物业成交的推动作用明显。,国家中心城市,：武汉、郑州入选建设国家中心城市。,政策红利连续导入，看似为商业地产发展注入了强心剂，但获益的仅为公寓产品，而商铺和写字楼仍未改善。,政策红利不断,地产房企受益明显,公寓去化相对明显,商铺并未搭上顺风车,商业地产市场概要2016年政策关键词：政策红利连续导入，看似,商业地产市场概要,2016,年,1-9,月的数据，房地产商业营业用房和办公楼投资额增速波动，但从,8,、,9,月份开始迎来拐点并有所回升，其中,9,月份住宅投资额增速为,5.1%,、办公楼投资额增速为,6%,，商业营业用房投资额为房地产各业态中增速最快为,7.3%,。,16,年全国商业营业用房待售面积,1.58,亿平方米，同比增长,8.0%,，因此商业地产普遍性过剩，去库存仍是各大房企的“痛”。,商业地产市场概要2016年1-9月的数据，房地产商业营业用房,商业地产市场概要,武汉市场商业地产现状,过去,5,年,商业地产,的,增长速度超过,GDP,增速,，潜在供应量很大。,武汉市,人均商业面积已达到,3,平,方米左右，远远超过香港。,截至,2016,年底，武汉商业楼,盘库存超过,600,万,，按照每年消化,100,万平米的速度,需要,6,年时间消化,完。,未来,3,至,5,年内，武汉会,新增超过,1000,万方,的商用不动产将建成。,数据来源：武汉市房管局统计,目前武汉市场的商铺库存，需,6,年时间消化完，同时商业建设规模增长速度远远超过去化速度。,商业地产市场概要武汉市场商业地产现状数据来源：武汉市房管局统,商铺后期运营信心不足：,地方整体规划缺失、商业布局失衡，投资者对商铺市场招商和后期经营失去信心；,总价筛掉了小投资人：,多数商业地产，在规划上大商铺占比大，小投资人基本都退出商铺投资市场了。,投资渠道丰富化：,随着,P2P,，资产管理，众筹，风投，基金等投资渠道的流行，投资者的投资渠道被分流；,电商冲击大：,在互联网时代、共享经济的影响下，传统实体商业地产面临着机会与挑战；随着电商平台的冲击，投资者对传统商铺投资热情降低；,商业地产去化压力大、商办物业同质化严重，加之互联网时代电商的冲击，使得市场对商业地产的投资变得谨慎。,商业地产市场概要,商铺后期运营信心不足：地方整体规划缺失、商业布局失衡，投资者,市场供求关系逆转，,高库存、低需求,成为共同难题,买方市场初步形成，,客户成为稀缺资源,市场供求关系逆转，买方市场初步形成，客户成为稀缺资源,中介联动,新媒体传播,朋友介绍,人员拓客,海量电销,报纸电视等,大众媒体,商业地产营销现状,传播环境已经巨变，传统营销经验失效，但也没有更好的营销手段，整个市场面临着营销低效率、差效果的困境。,广告,费效比太低,微信号,要不要做,老带新,做不起来,派单、电销,收效好低,经纪联动,执行难度大,广告效果也不知在哪里,但还是象征性的投点吧,每天都在人海战术，,也没什么来访进电,公众号好像没什么效果,但是大家都在做,现金奖励不低了,老客还是带不来新客,经纪联动效果还行，,纠纷太多，判单总有问题,中介联动新媒体传播朋友介绍人员拓客海量电销报纸电视等商业地产,如何找到客户，已经成为未来行业营销必须重点关注的问题。,因循守旧已行不通。,如何找到客户，已经成为未来行业营销必须重点关注的问题。,PART 2,针对本项目，我们如何突破？,PART 2针对本项目，我们如何突破？,汉口,三环线,武昌,文化植被丰厚,高校云集,有教育基地的美誉,高新技术产业基地,历史商业老区,现代金融港,第三产业极为发达,长,江,江,汉,沙湖,东湖,二环线,江汉路,汉正街,武广,钟家村,王家湾,中南,徐东,市级商业中心,内环线,汉阳,司门口,光谷,唐家墩,市级商业副中心,街道口,汉阳,历史文化名镇,宗教、旅游,东风汽车城、工业基地,硚口区,本案商铺现状,武汉呈多核模式发展，商圈分散，各自为阵，虽核心商圈集中在汉口，但硚口区却无成熟商圈，客群辐射能力有限。,汉口三环线武昌文化植被丰厚历史商业老区长江江汉沙湖东湖二环线,融侨锦江,本案所在的区域内，竞争项目相对较少，虽整体市场的不景气，但本案剩余货量少，去化难度不大。,区域内,直接竞品少，,但作为社区商业，饱和度高。,硚口,区域内,，在售商铺共,460,套,，在区域内来说，市场供给远远大于需求。,项目位于,地铁沿线，,但由于区域内商业辐射力弱。,剩余货量少，去化难度不大,本案商铺现状,项目,临江,，且离汉阳区仅一江之隔。,融侨锦江本案所在的区域内，竞争项目相对较少，虽整体市场的不景,2.7,万,3,万,/,平,2.1,万,2.5,万,/,平,1.9,万,2,万,/,平,融侨锦江,本案在售商业街，周边干道车流量远大于人流量，商业氛围还未养成，价格区间应属市场跟随者。,商铺面积段：,6080,平，占比,80%,；,150360,平，占比,20%,。,总价区间：小面积段,120180,万,，大面积段,380900,万,本案商铺现状,预计本案商铺价格：,1.92.5,万,/,平,2.7万3万/平2.1万2.5万/平1.9万2万/平融,本案客群分布,核心客群,辅助客群,偶得客群,硚口区域内，项目周边居民，对项目地段认可度极高,中产阶层,高收入阶层,低收入阶层,江汉区域内，有投资需求，但对江汉区内商铺无购实办,汉阳王家湾区域内，少部分汉阳客户会选择硚口区域的商铺,商铺首付区间：,小面积段,60100,万，大面积段,190450,万,商铺客群辐射区域：,主要集中在硚口区域内，其次为汉口中心区以向汉阳王家湾辐射外溢的投资客户。,商铺客户阶层：,一般的中产阶层均有购买能力,本项目的客群区域覆盖范围窄，但客户的购买门槛低，客户广度增加。,本案客群分布核心客群辅助客群偶得客群硚口区域内，项目周边居民,主抓项目核心区：,引进本地分销与中介，大力拓展,硚口,范围内的投资人群；,分销大力拓展周边,区域,：,放开分销渠道，力追,汉口中心区,+,汉阳王家湾,，有一定的投资能力,的外溢客群,，把项目信息发布到目标投资者手中。,推广区域,分销的主战场,“,硚口片区汉口中心区,+,汉阳王家湾”,依托线下优秀经纪人团队精准客户资源，,以,“走出去”、“外场”,战略，为开发商找到更多,精准客户，实现分销业务,。,主抓项目核心区：推广区域分销的主战场“硚口片区汉口中,推广手段,联动本地经纪人,+,+,高效管理工具,更多资源方合作,联动本地经纪人，配合专业化高效管理工具，同时寻求更多资源方合作，为项目输送对标客户。,1,、对目标客户的精准判断,（居住地、交通动线、消费场所等）,2,、高效透明化管理,+,成功要素,近距离、单向度、面对面传递信息。,推广手段联动本地经纪人+高效管理工具更多资源方合作联动本地,主要营销执行团队,古田,区,王家湾区,江汉路区,300,名分销人员，以点带面，实现客户全面覆盖，带来有效增量。,同时进行二三级联动，组织区域内以及汉阳、古田区域近50家二手门店协助带客,推广手段,通过全面推广覆盖，促使更多的泛客户转变为意向客户,老业主回访,老客户，老业主通过回访或活动吸引关注,区域竞品拦截,区域内竞品客户与本项目具有同质性,客户地图拓展,基于客户地图的准客户，通过外场线下拓展导入,资源营销,大成旭辉多年累积客户资源,老业主回访,老客户，老业主通过回访或活动吸引关注,客户地图拓展,基于客户地图的准客户，通过外场线下拓展导入,资源营销,大成旭辉多年累积客户资源,在客户定位、客户素描与地图制作的基础上,主要营销执行团队古田区王家湾区江汉路区300名分销人员，以点,跟进竞品动态，结合区域主要动线及竞品分布，全面铺排拦截，对分流竞品重点打击，精准导入分流客户。,竞品拦截,工作定义：,利用竞品开盘、活动等约客量大的时间段，到竞品道路，利用拓客、带看等方式直接做客户拦截，由于到竞品看房的客户准度较高，这是最直接但安全系数最低的拓客方式。拓客成果最直接的是带访至案场，或者留电约访。,拓客地点：,竞品,周边公交站点,/,轨交站点、十字路口、售楼处门口、项目大门口或停车场,场所特征：,竞品腹地，安全系数不高,拓客对象：,目标客户,动作要领：,看准目标，迅速出手,说辞要求：,快速表明身份，一句话介绍项目，说动客户多比较，邀请客户到访，提供看,房交通便利（如有看房车、带路看房等）,执行关键：,找到最佳拓客点,、,30,秒说动,、,客户安全第一,跟进竞品动态，结合区域主要动线及竞品分布，全面铺排拦截，对分,项目周边及区域内人员密集地宣传，利用零碎时间派单刺激居民关注；针对重点拓展区域，采用大规模小蜜蜂派单与客户留电相结合。,工作定义：,根据客户地图，派单人员以派发单片，加简短介绍，直接传递项目,信息并客户邀约。派单拓客可以理解为售楼处外延的销售行为，是一种推广聚,客的手段，关注度、约客看房是拓客目标，是最常用、到达率最高的推广方式,。,由于客流量大，通常不留电。,拓客地点：,商场、商业街、超市、集市、公园等人流密集区派单,场所特征,：人流量大，人群结构复杂，难以锁定目标客户,小蜜蜂派单锁客,项目周边及区域内人员密集地宣传，利用零碎时间派单刺激居民关注,社区及商业覆盖,区域地缘社区和商业点位为中心，分片区集中覆盖导客，扼守周边区域拓展导客。,工作定义：,根据客户地图，整合资源，深入目标客户集中的社区展开项目推介，,选择符合项目购买力的客户派发，邀约看房和到访，尽量留下客户信息，完成拓客任务。,拓客地点：,社区周边沿街商铺、楼盘内部的内部广场、外部的活动广场、菜场、大型商超配套门口、交通动线中心或沿线等。,拓客方式,根据派单地点不同选择相应时段进行派发，如社区广场可在傍晚派发，菜场可在早晨派发，超市可在双休日派发等,在小区派发传单、张贴海报，包括电梯间、楼梯口、布告栏、信报箱等所有可以让居民看到的地方,摆台组织报名，可在小区里拉横幅进行宣传，请小区相关人员如业委会老人、保安、管理员等接受报名，报销适当费用,社区及商业覆盖区域地缘社区和商业点位为中心，分片区集中覆盖导,项目周边写字楼、企业单位，寻找关键人，以关键人撬动企业资源。,企业用户拓展,工作定义：,根据客户地图，梳理客户并进行分析，对目标客户进行直接登门拜访，获取客户信息，完成拓客任务，是一种相对精准的拓客方法，但目前使用率较低,。,拓客地点：,写字楼、商户、企业等,执行关键：,寻找关键人物、做足准备,拓客方式,拜访企业客户，如医院：以种子客户名义拜访专家、专科医生等；如银行：以种子客户名义拜访，以合作贷款、邀约到访为突破点；如学校：以学生家长已认筹，针对老师可做公积金贷款为说辞,。,可与物业管理处取得联系，争取他们的支持,重要人物预约拜访（如企业的领导干部，医院的专家和专科医生等），送上精美邀请函、礼品和项目资