Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,培训行业成功秘笈,1,SOIM,培训行业成功秘笈1SOIM,找名单、约老板的修炼,做错事自己还不知道比明知故犯更可怕。,减少错误等于踏上迈向成功的台阶。,犯错的教训都要用时间、泪水、汗水去换的。,做错误的事情只会得到无绩效的结果。,错误是扼杀成果的拦路虎。,走正确的路就要避开他人走过的弯路。,2,SOIM,找名单、约老板的修炼做错事自己还不知道比明知故犯更可怕。做错,个人感言,成果是检验行为有效与否的唯一标准,终极成果,是阶段性成果的连续和累计,成功等于达成目标并得到预期的体验,3,SOIM,个人感言成果是检验行为有效与否的唯一标准3SOIM,约场常犯的前十一项错误,第一项是缺乏搜索优质客户的资料的意愿。,第二项是千遍一律的开场白。,第三项是讲话太客气或者太冲动。,第四项是缺乏对企业深入的了解。,第五项是缺乏自信心。,第六项是不能快速有效的解除客户抗拒。,第七项是缺乏客户资料的有效管理。,第八项是过早的把大课的内容进行介绍。,第九项是讲的太多，听的太少。,第十项是不做售后回访。,第十一项只对直接的准客户感兴趣。,4,SOIM,约场常犯的前十一项错误第一项是缺乏搜索优质客户的资料的意愿。,约场常犯的后十二项错误,第十二项是低头干活，没有拿出应有的时间用心研究业务。,第十三项只习惯约简单的场。,第十四项经常问顾客难以回答或不愿回答的问题。,第十五项不习惯向有成果的同事学习。,第十六项太容易因为小小的原因就放弃一个客户。,第十七项在关键时刻太依赖他人。,第十八项太容易受负面情绪的控制。,第十九项缺乏愿意为之全力以赴的个人目标。,第二十项做事缺乏行动力习惯拖延。,第二十一项不做计划和总结。,第二十二项是约场过程中过于强调价格因素,第二十三个项不善于要求客户转介绍。,5,SOIM,约场常犯的后十二项错误5SOIM,你的角色定位？,教练,运动员,观众,6,SOIM,你的角色定位？教练6SOIM,第一项缺乏搜索优质客户的资料的意愿,约场风格：乱枪扫射,美其名曰：量大是成功的关键,名单来源：廉价购买 网上随便搜,原因：懒惰 怕麻烦 不知道名单质量对成交的重要性,7,SOIM,第一项缺乏搜索优质客户的资料的意愿约场风格：乱枪扫射7SOI,优质客户部分的特征,行业龙头,地区上榜品牌,免检产品,知名商号,重合同守信用单位,AAA,级、,AA,级纳税单位,区域,100,强企业,商会的会长、副会长单位,区域支柱产业的标杆,高新技术单位,企业效益好,政府扶持企业,驰名商标,中国名牌,领军品牌,新产品开发先进单位,法人是人大代表,法人是政协委员,8,SOIM,优质客户部分的特征行业龙头 高新技术单位8SOIM,约场从第一声“喂”开始,喂,短四（质问）中二（客气）三转二（委婉）,奇短（亏心）,吾爱（慢浪漫）吾爱（见外）,勿哀,你是哪个？,五姨,五啊姨,9,SOIM,约场从第一声“喂”开始喂9SOIM,第二个千遍一律的开场白,一定要知道电话那头对方心里在想什么呢？,1,、你是谁？,2,、你是做什么的？,3,、这和我有什么关系？,4,、我为什么要听你讲？,5,、我凭什么要相信你？,6,、我为什么现在就要决定按照你讲的去做？,10,SOIM,第二个千遍一律的开场白一定要知道电话那头对方心里在想什么呢？,客户心里的希望,1,、我希望你会是一个听起来和看起来都比较舒服的人。,2,、我希望你会是一个专业的工作者而不是一个菜鸟。,3,、我希望你能多听听我的想法。,4,、我希望你能给我一个理由，我为什么需要你的产品。,5,、我希望你不是总向我长篇大论，告诉我重点就可以了。,6,、我希望你能让我感觉到价格是合理的。,7,、我希望你能告诉并证明给我看，我会得到什么好处。,8,、我希望你给我建设性的意见，而不是卖力的推销产品。,9,、我希望你给我举一些成功的案例，让我知道我不是你的实验品。,10,、另外家荣我还希望你不要和我争辩。,11,、我希望你不要当着我的面、说你竞争对手的坏话。,11,SOIM,客户心里的希望 1、我希望你会是一个听起来和看起来都比,12,、我希望你不要告诉我我之前的相似决定是错误的。,13,、我希望你认真听我讲完，不要插嘴。,14,、我希望你不要问我让我难堪的问题。,15,、我希望你不要强迫我安排，要像朋友一样帮我分析。,16,、我希望你不要帮我制造问题，而是帮我解决问题。,17,、我希望你能多关注我的感受，而不是总关注我的钱包。,18,、我希望你会花一些时间在和我建立感情上。,19,、我希望你和我有些共同之处，并对我的某些点感兴趣。,20,、我希望你是积极并坚持不懈的。,21,、我希望你可以是我值得信赖的。,22,、最重要是我希望你可以让我有个好的心情。,客户心里的希望,12,SOIM,12、我希望你不要告诉我我之前的相似决定是错误的。1,电话营销中开场白的要素及结构,事先要对企业进行调查。（没有调查没有发言权）,第一句话一定是对方很熟悉的。（熟悉,=,安全）,运用同行或知名企业见证。（知名优秀企业做决定一定经过深思熟虑）,对他有好处。（不要感觉是在浪费时间）,别人证明有效的。（实验品,=,牺牲品）,课程就针对现阶段。（客户不喜欢马上决定）,13,SOIM,电话营销中开场白的要素及结构 事先要对企业进行调查。（没有调,第三项讲话太客气。,总觉得学习顾问低人一等。,出发点纯粹为了赚钱。,大老板都是非常的厉害的。,怕对方挂电话。,没有准备。,感觉在求人，不是帮助人家。,不自信。,14,SOIM,第三项讲话太客气。总觉得学习顾问低人一等。14SOIM,第四项缺乏对企业深入的了解,了解什么信息？,决策人是谁？,左右决策人人是谁？,以前听过什么样的课程？,财务审批的流程是？,核心骨干的人数和决策者的关系？,公司所处在产业链的位置？,公司在该区域及行业中的地位？,老板的脾气,15,SOIM,第四项缺乏对企业深入的了解了解什么信息？15SOIM,第五项是缺乏自信心,原因：,1.,缺乏这个领域经验和充分的专业能力。,2.,过去有过失败的经验。,3.,注意力放在负面。,4.,限制性信念。,建立自信心,1.,转换定义,2.,对自己和竞争对手以及客户 的了解,3.,善于用潜意思的力量：成为,行动,拥有,4.,16,SOIM,第五项是缺乏自信心原因：建立自信心16SOIM,第六项不能快速有效的解除客户抗拒,三类型抗拒,习惯性抗拒,思维性抗拒,情绪性抗拒,17,SOIM,第六项不能快速有效的解除客户抗拒三类型抗拒习惯性抗拒思维性抗,习惯性抗拒行为特征,A:,不意愿听你讲。,B:,不在乎你讲什么。,C:,没有耐心听。,D:,讲话速度很快。,E:,讲话不是认真的。,F:,不重视你的活动的价值。,G:,快速挂电话。,18,SOIM,习惯性抗拒行为特征A:不意愿听你讲。18SOIM,思维性抗拒行为特征,A:,意愿听你讲。,B:,在乎你讲的对他的企业也没有针对性。,C:,有耐心听你讲完。,D:,讲话速度中等。,E:,讲话比较认真。,F:,重视你的活动的价值。,G:,强调个人的风险。,H:,讲话中立不太主观。,I:,比较讲道理。,19,SOIM,思维性抗拒行为特征A:意愿听你讲。19SOIM,情绪性抗拒行为特征,A:,听不听你讲看心情。,B:,在乎你讲的让他有没有好的感觉。,C:,只要听你讲重点。,D:,讲话速度快。,E:,讲话有时候认真。,F:,重视你的活动对他个人的价值。,G:,个人可以为了朋友承担的风险。,H:,讲话主观。,I:,凭喜好心情讲道理。,J:,情绪起伏大。,20,SOIM,情绪性抗拒行为特征A:听不听你讲看心情。20SOIM,抗拒形式,怀疑型抗拒,主观型抗拒,表现型抗拒,问题型抗拒,批评型抗拒,借口型抗拒,沉默型抗拒,抗拒形式,21,SOIM,抗拒形式怀疑型抗拒 主观型抗拒 表现型抗拒 问题型抗拒 批评,约场,=,？,问对问题,A:,问出问题、需求、渴望。,B:,找到切入点。,切入点,问题需求渴望,课程的针对性,22,SOIM,约场=？问对问题切入点问题需求渴望课程的针对性22SOI,听到心声,=,听出背后的声音,迁善,障碍,矛盾,信念,情绪,事实,23,SOIM,听到心声=听出背后的声音迁善 障碍 矛盾 信念 情绪 事实,电话说服循环图,确认,抗因,感受,抗痛,锁定,抗痛,取得,承诺,解除,抗拒,说服,过程,了解抗因,24,SOIM,电话说服循环图确认感受锁定取得解除说服了解抗因24,六大解除抗拒方法,同理解除法,假设解除法,原由解除法,定义转换法,提示引导法,故事解除法,25,SOIM,六大解除抗拒方法同理解除法定义转换法25SOIM,常见的抗拒和异议,1:,没时间,2:,不需要,3:,我们有合作了,4:,我们的培训已经排满了,5:,免费的我们不要,6:,以后再说,7:,有需要会和你联系的,8:,这种课程没有什么效果,9:,已经做过类似的培训了,10:,我们自己有培训,11:,天下没有免费的午餐,12:,我们只和知名公司合作,13:,你们的老师我没有听过,14:,时间太短了,15:,我们董事长不可能在的,16:,你们自己坐车过来,17:,我们没有设备,18:,我们要安排到酒店里,26,SOIM,常见的抗拒和异议1:没时间10:我们自己有培训26SOIM,常见的抗拒和异议,19:,等附近有公司讲过好再说,20:,我知道了,21:,你们后面有推销的,22:,我们已经没有预算了,23:,来讲我们欢迎，我们不会花钱的。,24:,以后再说,25:,名额有限为什么天天给我打电话,26:,这不是通过一次培训就可以马上改善的,27:,你来讲就可以了还盖什么章,28:,这种课老板重来都不参加,29:,这种培训都是我们人力资源部全权负责。,30:,你们的管理都有问题，还给我们培训，老是不同的人给我打电话。,31:,我听说你们的课也不怎么样,32:,天天培训我们不用做事了,33:,像你们这样的公司太多了,34:,如果没有效果怎么办,35:,我旁听一下,36:,我们要商量一下,27,SOIM,常见的抗拒和异议19:等附近有公司讲过好再说28:这种课老板,第七项缺乏客户资料的有效管理,28,SOIM,第七项缺乏客户资料的有效管理28SOIM,第八项过早的把大课内容进行介绍,29,SOIM,第八项过早的把大课内容进行介绍29SOIM,第九项讲的太多、听的太少,30,SOIM,第九项讲的太多、听的太少30SOIM,第十项是不做持续的回访,31,SOIM,第十项是不做持续的回访31SOIM,第十一项只对直接的准客户感兴趣,32,SOIM,第十一项只对直接的准客户感兴趣32SOIM,第十二项是低头干活，没有拿出应有的时间用心的研究业务。,33,SOIM,第十二项是低头干活，没有拿出应有的时间用心的研究业务。33S,第十三项只习惯约简单的场,34,SOIM,第十三项只习惯约简单的场34SOIM,第十四项经常问顾客难以回答或不愿回答的问题,35,SOIM,第十四项经常问顾客难以回答或不愿回答的问题35SOIM,第十五项不习惯向有成果的同事学习,36,SOIM,第十五项不习惯向有成果的同事学习36SOIM,第十六项太容易因为小小的原因就放弃一个优秀的客户,37,SOIM,第十六项太容易因为小小的原因就放弃一个优秀的客户37SOIM,第十七项在关键时刻太依赖他人,38,SOIM,第十七项在关键时刻太依赖他人38SOIM,第十八项太容易受负面情绪的控制,39,SOIM,第十八项太容易受负面情绪的控制39SOIM,第十九个常犯的错误缺乏愿意为之全力以赴的个人目标,40,SOIM,第十九个常