单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,全程信用管理模式给企业带来了怎样的变化？,-,中国第一汽车集团大连柴油机厂的信用管理经验,一,汽,汽,集,集,团,团,大,大,连,连,柴,柴,油,油,机,机,厂,厂,（,（,以,以,下,下,简,简,称,称,“,“,一,一,汽,汽,大,大,柴,柴,”,”,）,）,是,是,一,一,家,家,年,年,销,销,售,售,额,额,20,多,亿,亿,元,元,的,的,大,大,型,型,国,国,有,有,企,企,业,业,，,，,前,前,几,几,年,年,曾,曾,经,经,深,深,受,受,债,债,务,务,拖,拖,欠,欠,问,问,题,题,的,的,困,困,扰,扰,，,，,1997,年,被,被,拖,拖,欠,欠,的,的,账,账,款,款,高,高,达,达,47323,万,元,元,，,，,几,几,年,年,来,来,通,通,过,过,实,实,行,行,全,全,程,程,信,信,用,用,管,管,理,理,模,模,式,式,，,，,使,使,逾,逾,期,期,应,应,收,收,帐,帐,款,款,降,降,低,低,到,到,7840,万元，,并,并累计,收,收回陈,欠,欠款近,4,亿元。一汽大,柴,柴的成,功,功管理,经,经验表,明,明，大,型,型企业,只,只有引,进,进先进,的,的经营,管,管理机,制,制，实,行,行科学,、,、全面,的,的信用,管,管理制,度,度，才,能,能从根,本,本上解,决,决信用,营,营销风,险,险失控,和,和应收,帐,帐款拖,欠,欠的问,题,题。,全程信,用,用管理,模,模式带,来,来的管,理,理机制,变,变革,一汽大,柴,柴的应,收,收帐款,管,管理工,作,作曾经,走,走过了,一,一个十,分,分曲折,的,的道路,。,。早在,1997,年，该,公,公司为,了,了压缩,已,已经出,现,现的大,量,量的逾,期,期应收,帐,帐款，,像,像许多,大,大型企,业,业一样,，,，成立,了,了“清,欠,欠办公,室,室”，,组,组织大,量,量人力,四,四处讨,债,债。然,而,而这种,“,“事后,救,救火”,式,式的管,理,理并没,有,有起到,理,理想的,效,效果，,而,而且“,前,前清后,欠,欠”，,企,企业疲,于,于奔命,。,。后来，,公,公司管,理,理层决,定,定实行,应,应收帐,款,款的严,格,格控制,，,，成立,了,了“应,收,收帐款,控,控制室,”,”，使,风,风险管,理,理由“,救,救”向,“,“控”,的,的方式,转,转变，,实,实行“,无,无风险,经,经营战,略,略”。,但,但是，,这,这种战,略,略和管,理,理方式,虽,虽然大,幅,幅度地,减,减少了,应,应收帐,款,款，同,时,时也使,公,公司的,销,销售额,大,大幅下,降,降，降,低,低了企,业,业在同,行,行业中,的,的竞争,力,力。,怎样才,能,能使风,险,险控制,与,与市场,营,营销有,机,机地结,合,合起来,？,？,该公司,2001,年采用,了,了全程,信,信用管,理,理模式,，,，并由,该,该模式,创,创始人,谢,谢旭教,授,授亲自,为,为公司,设,设计了,一,一套完,整,整的信,用,用管理,方,方案，,在,在东方,保,保理北,京,京博升,通,通管理,咨,咨询公,司,司的协,助,助下，,迅,迅速建,立,立起了,一,一个科,学,学的信,用,用风险,管,管理体,系,系，取,得,得了显,著,著的管,理,理效果,。,。首先，,全,全程信,用,用管理,模,模式要,求,求对企,业,业的风,险,险业务,实,实行“,流,流程化,管,管理”,。,。在对,该,该公司,的,的“销,售,售与回,款,款”业,务,务流程,特,特点进,行,行仔细,分,分析的,基,基础上,，,，管理,咨,咨询专,家,家提出,了,了一套,“,“售前,、,、售中,、,、售后,”,”，全,过,过程的,信,信用风,险,险管理,方,方案，,将,将应收,帐,帐款的,管,管理重,点,点前移,，,，既强,化,化信用,风,风险的,事,事中控,制,制，又,注,注重事,前,前对客,户,户的信,用,用分析,工,工作，,将,将“防,、“,控,控”与,“,“救”,三,三者紧,密,密地结,合,合在一,起,起。,其次，,该,该模式,按,按照“,内,内部控,制,制”的,原,原理，,在,在企业,内,内部建,立,立独立,的,的信用,管,管理职,能,能部门,，,，对关,键,键的业,务,务环节,实,实行专,业,业化的,风,风险控,制,制。例,如,如，在,原,原来的,销,销售管,理,理模式,中,中，由,销,销售部,门,门自己,决,决定信,用,用销售,的,的期限,和,和数量,，,，新的,管,管理模,式,式则必,须,须实行,独,独立的,“,“授信,制,制度”,，,，由信,用,用管理,部,部门审,核,核每一,个,个客户,的,的信用,限,限额。这套科,学,学的信,用,用管理,机,机制的,引,引入，,使,使一汽,大,大柴弥,补,补了传,统,统经营,管,管理体,制,制上的,缺,缺陷，,走,走出了,应,应收帐,款,款管理,的,的误区,。,。,实行规,范,范的信,用,用管理,业,业务制,度,度,在项目,咨,咨询小,组,组的帮,助,助下，,一,一汽大,柴,柴以信,用,用管理,为,为基础,，,，对企,业,业的信,用,用资源,使,使用、,销,销售风,险,险控制,和,和帐款,回,回收等,基,基本业,务,务管理,职,职能进,行,行重新,整,整合，,建,建立一,套,套全面,的,的企业,内,内部信,用,用管理,制,制度，,大,大大提,高,高了企,业,业“销,售,售与回,款,款业务,流,流程”,的,的绩效,。,。,1,、实行,规,规范的,客,客户信,用,用管理,制,制度客户既,是,是企业,最,最大的,财,财富来,源,源，也,是,是风险,的,的最大,来,来源。,为,为此，,公,公司首,先,先建立,起,起了一,套,套专业,化,化的客,户,户资信,管,管理业,务,务制度,，,，其中,包,包括客,户,户信用,信,信息的,搜,搜集方,法,法、客,户,户资信,档,档案的,建,建立与,管,管理、,客,客户信,用,用风险,分,分析模,型,型的建,立,立以及,对,对客户,的,的信用,风,风险动,态,态监控,措,措施等,。,。这些,专,专业化,的,的管理,方,方法从,根,根本上,改,改变了,过,过去在,客,客户管,理,理上盲,目,目、主,观,观的问,题,题。,以前企,业,业在销,售,售决策,中,中，最,为,为头痛,的,的问题,是,是如何,判,判断客,户,户可能,存,存在的,信,信用风,险,险。当,一,一笔高,额,额订单,传,传来时,，,，销售,人,人员往,往,往在欣,喜,喜之下,忘,忘记了,风,风险，,而,而管理,决,决策人,员,员则可,能,能由于,缺,缺少专,业,业化的,信,信用分,析,析方法,，,，主观,盲,盲目地,作,作出判,断,断，最,终,终出现,决,决策失,误,误。通过引,入,入科学,的,的信用,分,分析方,法,法，公,司,司管理,层,层体会,到,到，客,户,户的信,用,用风险,是,是可以,预,预测的,、,、度量,的,的，关,键,键在于,能,能否掌,握,握一套,科,科学的,、,、专业,化,化的评,估,估方法,。,。客户,资,资信管,理,理的核,心,心问题,就,就是要,将,将这些,科,科学的,客,客户信,用,用分析,方,方法应,用,用到实,际,际的销,售,售管理,工,工作中,去,去，在,企,企业中,建,建立一,个,个规范,化,化的客,户,户信用,风,风险预,测,测管理,系,系统。,2,、强化,营,营销系,统,统的信,用,用风险,管,管理,营销系,统,统是企,业,业经营,管,管理中,最,最为复,杂,杂、风,险,险性最,高,高的领,域,域之一,。,。该公,司,司以信,用,用政策,的,的制定,和,和实施,、,、信用,限,限额的,评,评审为,核,核心，,对,对赊销,业,业务实,行,行了规,范,范化管,理,理，从,根,根本上,提,提高了,企,企业销,售,售与回,款,款业务,流,流程的,效,效率，,并,并且从,源,源头上,控,控制了,信,信用风,险,险的产,生,生。,一汽,大,大柴,的,的赊,销,销管,理,理基,本,本业,务,务流,程,程：,赊销,计,计划,制,制定,信用,政,政策,实,实施,赊销,客,客户,选,选择,赊销,额,额度,评,评审,货款,回,回收,监,监控,一汽,大,大柴,的,的成,功,功经,验,验证,明,明，,对,对赊,销,销业,务,务进,行,行规,范,范化,的,的管,理,理，,制,制定,一,一套,合,合理,的,的信,用,用政,策,策并,有,有效,地,地贯,彻,彻执,行,行是,非,非常,重,重要,的,的。,信,信用,政,政策,是,是指,企,企业,为,为了,鼓,鼓励,和,和指,导,导信,用,用销,售,售（,赊,赊销,）,）而,采,采取,的,的一,系,系列,优,优惠,标,标准,和,和条,件,件。,它,它包,括,括信,用,用期,限,限、,现,现金,折,折扣,率,率、,信,信用,标,标准,等,等。,企,企业,如,如果,没,没有,严,严格,合,合理,的,的信,用,用政,策,策，,就,就会,形,形成,内,内部,业,业务,员,员和,客,客户,都,都有,可,可能,任,任意,放,放长,付,付款,期,期限,、,、给,予,予过,于,于宽,松,松的,信,信用,标,标准,的,的情,况,况，,使,使局,面,面无,法,法收,拾,拾。,3,、建,立,立科,学,学的,账,账款,监,监控,管,管理,体,体系应收,账,账款,是,是企,业,业的,一,一项,重,重要,资,资产,，,，这,部,部分,资,资产,的,的安,全,全性,和,和回,收,收效,率,率在,很,很大,程,程度,上,上决,定,定了,企,企业,的,的绩,效,效和,信,信用,水,水平,。,。然,而,而如,果,果业,务,务管,理,理机,制,制设,计,计不,合,合理,，,，则,将,将会,给,给企,业,业带,来,来过,多,多的,管,管理,成,成本,支,支出,和,和风,险,险损,失,失。为此,，,，一,汽,汽大,柴,柴在,财,财务,管,管理,系,系统,中,中建,立,立了,应,应收,帐,帐款,的,的预,算,算与,报,报告,制,制度,。,。同,时,时，,建,建立,以,以帐,龄,龄管,理,理为,核,核心,的,的账,款,款回,收,收业,务,务流,程,程管,理,理体,系,系，,由,由专,职,职人,员,员对,整,整个,账,账款,回,回收,过,过程,进,进行,监,监控,，,，并,将,将财,务,务管,理,理的,重,重点,移,移至,货,货款,到,到期,日,日之,前,前。,在,在应,收,收帐,款,款的,催,催收,工,工作,上,上，,采,采取,由,由销,售,售人,员,员、,财,财务,人,人员,和,和信,用,用管,理,理人,员,员分,工,工协,作,作的,方,方式,，,，大,大,大提,高,高了,货,货款,回,回收,的,的效,率,率。,以前,，,，企,业,业主,要,要采,用,用“,资,资金,回,回笼,率,率”,这,这一,指,指标,进,进行,应,应收,帐,帐款,管,管理,考,考核,，,，即,已,已收,回,回的,货,货款,占,占销,售,售额,的,的比,率,率。,然,然而,，,，这,一,一指,标,标仅,仅,仅反,映,映了,货,货款,回,回收,的,的数,量,量，,却,却没,有,有反,映,映出,应,应收,帐,帐款,管,管理,的,的质,量,量。,这,这给,业,业务,人,人员,一,一种,印,印象,，,，似,乎,乎只,要,要最,终,终收,到,到货,款,款就,行,行，,不,不用,管,管货,款,款收,回,回的,时,时间,。,。该公司通过,专,专业的应收,帐,帐款管理分,析,析发现，真,正,正对企业最,终,终利润和现,金,金流起决定,作,作用的是应,收,收帐款的效,率,率（时间）,指,指标，销售,变,变现天数（,DSO,）,或逾期应收,帐,帐款比率。,因,因此，改变,应,应收帐款管,理,理的考核指,标,标，对提高,应,应收帐款管,理,理的绩效起,到,到了至关重,要,要的作用。,