单击以编辑母版标题样式,单击以编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,xxx通网络科技有限公司商业发展计划,1,北京xxx通网络科技有限公司商业计划书,投资于中国新兴宽带广域网行业领先的网络应用技术开发商,1北京xxx通网络科技有限公司商业计划书投资于中国新兴宽带,2,目录,执行总结,公司简介,行业及市场分析,产品与服务,公司战略,公司组织与管理,财务计划和资金需求,风险分析,2目录 执行总结,3,xxx通网络科技有限公司是一家有良好的基础和发展潜力的网络应用技术开发商,爆炸性的增长空间,作为中国铁通的战略合作伙伴，xxx通将有机会在中国铁通的建设市场和包括中国铁路系统在内的企业网络应用技术市场取得极大的先发优势,跳跃性的成长历程,xxx通锁定中国铁路通信系统建设市场，形成了计费软件和系统集成两条核心业务产品线，使公司资产以年,347.2%,的速度跳跃性增长,不断增强的竞争优势,xxx通已与中国铁通建立了战略合作关系，同时还与五大国际著名信息设备及应用开发商建立了良好的伙伴关系，并且xxx通还在筹建两大研发中心，这些将使其竞争力不断增强,需要优秀的战略投资商,xxx通希望与优秀的战略投资商合作，在实现价值链互补的同时，引入资金和资本运作的经验，成为行业领先者，并在两年后成为公众公司,巨大的待开发市场将为战略投资者和xxx通提供丰厚的投资回报和广阔的成长空间,3xxx通网络科技有限公司是一家有良好的基础和发展潜力的网络,4,xxx通网络科技有限公司的目标是成为宽带广域网行业一流的网络应用技术开发商,xxx通的远景目标是成为服务于包括中国铁路系统在内的大型企业集团信息化建设和中国公众电信运营商铁通公司的，在应用技术服务解决方案领域排名第一的高科技创新型上市企业,。,2001,年,2003,年,财务目标,非财务目标,年营业额,1.8-2,亿元人民币,销售利润率,3%,净资产,3600,万元人民币,人均销售,160,万元人民币,人均利润,4.8,万元人民币,形成企业三条核心产品线,取得三个自有企业知识产权的产品,完成计划的各产品线的市场份额,完成华泰应用开发实验室的建设,发展到具有六条核心产品线,拥有五个新的自有企业知识产权的产品,至少有两条产品线拓展到铁通,/,铁路行业外，销售收入达到总收入的,10%,以上,成功实现在香港二板或,NASDAQ,上市,年营业额,5,亿元人民币以上,销售利润率,6%,净资产,8000,万元人民币,人均销售,200,万元人民币,人均利润,12,万元人民币,4xxx通网络科技有限公司的目标是成为宽带广域网行业一流的网,5,现金收入低,现金收入高,利润率高,前景好,利润率低,前景黯淡,IT,应用产品,：,BT2585,呼叫中心,B2B,平台,ASP,服务,计费系列产品,：,全路计费管理网,长途网计费,本地帐务系统,INTERNET,计费,软交换平台计费,通讯信息集成,：,LMDS,宽带无线接入,CRNET,扩容,CRCIP,扩容,BT2000,综合业务平台,交换机集成,明星,STAR,钱牛,CASH COW,幼犬,逐步淘汰的,产品和业务,华泰的业务组合模式呈健康的层次分布,5现金收入低现金收入高利润率高利润率低IT应用产品：计费系列,6,xxx通未来三年的业务是为客户提供基于三大核心产品线和两种服务模式的网络应用整体解决方案,计费软件,系列,呼叫中心,系统,无线宽带,接入产品,以,ASP,方式运,行的应用软件,B2B,平台,综合各核心产品，通过系统集成，,向客户提供整体解决方案,中国铁通公司,铁路系统企业,大型企业集团,合作,伙伴,的产,品与,技术,计费软件产品,IT,应用产品,通讯信息产品,通过,ASP,服务模式向客户提供服务,两大服,务模式,6xxx通未来三年的业务是为客户提供基于三大核心产品线和两种,7,xxx通具备了发展成为一流的网络应用技术开发商的多方面的竞争优势,具有高度竞争,力的铁路行业,信息化开发者,和建设者,战略合作伙伴优势,是,BELL,、,HP,、,COMPAQ,的增值代理商,是,INFORMIX,、,NORTEL,在铁路系统内的独家代理商,与,COMPAQ,、,CMGI,、,NAVISITE,共同建设综合服务信息网,来源：访谈总结,市场资源优势,被中国铁通公司定为战略合作伙伴，并成为该公司最为信任外部技术顾问,非常了解中国铁通的发展趋势及可能引发的相关市场需求,应用开发技术优势,与,COMPAQ,、中国铁通公司等共同成立中铁,康柏研发中心,筹建中铁,华泰的应用开发实验室,7xxx通具备了发展成为一流的网络应用技术开发商的多方面的竞,8,xxx通寻找战略合作伙伴以实现资源互补，共同开发信息技术服务市场,xxx通,技术,人才,客户,关系,战略投资者,上市,支持,一定资,金注入,价值链,互补,整合资源,锁定客户,共享成功,+,中国铁,路行业,中国,铁通,8xxx通寻找战略合作伙伴以实现资源互补，共同开发信息技术服,9,目录,执行总结,公司简介,行业及市场分析,产品与服务,公司战略,公司组织与管理,财务计划和资金需求,风险分析,9目录 执行总结,10,xxx通坚持以自我开发为主业务，不断扩充自身组合,开发,DOS,单机版,计费软件,代理贝尔配件,开发,DOS,网络,版,计费软件,代理贝尔交换机、配件,系统集成,铁路,200,计费软件,铁路全路电话网,计费管理软件,开发,WINDOWS,单机,版计费软件,铁路,200/168,软件,大型系统集成,1997,年,1998,年,1999,年,铁路全路电话网,计费管理软件,开发,WINDOWS,单机,版计费软件,开发互联网应用软件,沈阳铁路局,ISP,建设、,广州铁路局呼叫中心建设,公司人,数,15,人,公司人,数,25,人,公司人,数,51,人,1999,年底,xxx通自有品牌产品线,BT98,（计费产品）,BT2000,（,168/200,号）,BT2585,（呼叫中心）,.,10xxx通坚持以自我开发为主业务，不断扩充自身组合 开发D,11,xxx通三年中经历了高速的增长,单位：人民币万元,年增长,158.77%,年增长,197.85%,1357,3009,9187,109,585,967,11xxx通三年中经历了高速的增长单位：人民币万元年增长15,12,xxx通现有主要部门简介,业绩,部门人数,项目描述,行业地位,核心能力,核心资源,销售从,1997,年的无上升到,1999,年的,4780,万元,11,人（,1999,年底）,参与完成中国铁通建设首 期,35,个城市中的,29,个城市的,IP,电话计费系统建设；,广州铁路客户服务中心系统的建设；,沈阳铁路局,ISP,建设,铁路系统针对特定应用服务系统集成商,专用网络的专业解决方案的实施能力,优秀的合作伙伴,:,与,HP,、,NORTEL,、,INFORMIX,、,COMPAQ,的合作使xxx通具有了显著的技术优势；,对铁路行业深入了解及与铁路的良好合作关系使xxx通具有稳定而广大的市场,系统集成部,业务爆炸式的发展,+,发展很快,+,主要业务为传统的通信系统集成,局限于铁路系统,业绩,部门人数,项目描述,行业地位,核心能力,核心资源,三年内完成计费软件由,DOS,版到铁路全路计费网管理软件的四次开发与升级，并获得铁道部认可成为其固定电话网的核心计费软件提供商,11,人（,1999,年底）,占有铁路固定电话网计费系统市场的,60%,到,70%,，同时向铁路以外的市场扩展,是铁路系统计费软件市场的最大占有者,强有力的自主开发能力，独立开发专网计费软件并不断使之升级；进行国外软件本 地化的增值服务,行业经验上的领先,初步建立了本领域内的标准,计费事业部,高效的开发能力,+,核心技能突出，有良好的开发能力,目前尚限于铁路行业内,业绩,部门人数,项目描述,行业地位,核心能力,核心资源,开发呼叫中心、,BT2000,（铁路,200/168,）企业内部,MIS,系统综合服务平台以及其他的互联网应用软件开发,16,人,(99,年底）,建成了广州铁路客户服务体系，正在为中国物流网交易平台提供解决方案,对铁路信息系统需求有超前的开发意识，是这一领域的先行者,一般互联网应用软件的开发,对铁路市场的了解可以使其开发出有针对性的应用软件,IT,事业部具有前瞻性的部门,+,具有战略意义，表明公司未来的主方向是互联网,开发实力不强,12xxx通现有主要部门简介 业绩 销售从1997年的无上升,13,xxx通的组织机构,计费产品部、,IT,研发部,为系统集成提供软件,产品和技术支持,市场部、,系统集成部,共同进行市场开发,系统集成部,进行项目实施,客户,为集成提供计费,等软件,系统集成的实施,开发互联网,应用软件,公司内部控制,及人事管理,开拓市场,管理客户,公司财务控制,及资金运用,13xxx通的组织机构计费产品部、市场部、系统集成部客户系统,14,xxx通是一家中港合资的民营企业，拥有清晰、规范的股东结构,股东结构,华泰（香港）股份有限公司,xxx通贸易有限责任公司,xxx通网络科技有限责任公司,注：两家投资公司的股东结构相同,具体如右表,55%,45%,14xxx通是一家中港合资的民营企业，拥有清晰、规范的股东结,15,xxx通拥有深刻铁路行业背景、优势互补的管理层,xxx通董事长 邓华先生,42,岁,1978,年中国恢复高考后的首届大学生，攻读电子通信专业,在中国铁路通信信号总公司研究设计院期间，被授予铁道部有突出贡献的中青年专家,被国家计委、团中央联合授予“共和国青年功臣”称号,1996,年至今，在北京贝尔历任副总经理、总经理，带领北京贝尔实现高速稳定增长，被授予“北京市优秀企业家”称号,是铁路通讯领域专家，成为中国铁通公司的核心顾问,多次在欧洲、美国进修工作，并取得中国人民大学,EMBA,学位,xxx通总经理 侯小慧女士,42,岁,1978,年中国恢复高考后的首届大学生，攻读电子通信专业,长期在铁道部电气化工程局工作，主持多次铁路通讯项目设计、设备引进及管理等工作，是铁路通讯领域的专家,1997,年参与创建北京xxx通公司，领导研发了,BT97,、,BT98,计费系统，,BT2000,综合平台等核心产品，并在市场中获得了很大成功,作为中国铁通公司的高级顾问，参与了中国铁通的大量建设工作，如铁通的,IP,电话集成；铁通在沈阳铁路局的,ISP,试点建设等,张嵘,谢石明,周建峰,龙建东,高爽,15xxx通拥有深刻铁路行业背景、优势互补的管理层xxx通董,16,xxx通以年轻员工为主,多为本科以上学历,其中高层人员多数拥有铁路行业,IT,建设的丰富经验,xxx通员工学历构成（,1999,）,大学本科,19.8%,大专,硕士以上,70.7%,9.5%,81.2%,19.8%,公司员工,81.2%,具有大学本科以上学历,26.4%,26.4%,22.6%,24.6%,38.46%,21.15%,3.8%,36.53%,16xxx通以年轻员工为主,多为本科以上学历,其中高层人员多,17,xxx通公司拥有较为规范的现代管理体系,激励流程,现金激励：根据员工的表现不同，分别发于,18,个月、,16,个月和,14,个月的工资,股票奖励：现限于老员工范围，以奖励老员工为公司所做贡献，计划实施员工期权计划,年终员工贡献奖评比，最高金额为,100,万元人民币,培训流程,每年年初由各部门制定各自的外部培训计划,培训的计划要经过行政部门批准，并最终由总经理确认,每隔一周举行一次内部培训，内容由各部门轮流制定,企业文化,从员工一入企业就让他们清楚他们的晋升途径，强调公开、公平、公正,情感管理和制度管理相结合,明确的发展目标和积极向上的团队精神,考核流程,员工与经理签定任务书，明确员工的目标,员工完成任务后，比较其完成的结果与任务书中的目标，确定差距，填写,业绩,考核表,根据考核表评定员工的年终奖励,17xxx通公司拥有较为规范的现代管理体系激励流程培训流程企,18,xxx通成立以来，立足规范经营，拥有成立三年来清晰的财务记录,历史损益表,1999,底 单位：人民币万元,资产负债表,单位：人民币万元,18xxx通成立以来，立足规范经营，拥有成立三年来清晰的财务,19,经过三年的发展，华泰拥有了自己的核心资源和核心技能,客户资源,：,铁路系统信息化改革所提供的巨大市场,中国铁通作为公众运营商所带动的巨大契机,技术资源,：,与铁通、,COMPAQ,合资成立研发中心,伙伴资源,：,北京贝尔、,HP,、中兴通讯、,NORTEL,、,COMPAQ,、,INFORMIX,商务资源,：,是国外,IT,厂商进入铁路行业的首选代理商,北方电讯在铁路行业内的独家代理,INFORMIX,在铁路行业内的独家代理,HP,的增值代理,COMPAQ,的增值代理,经认证的国家高新企业,创新能力,：,前瞻性的把握行业内客户需求：,建成全国第一家铁路客户服务中心,广州铁路局客户服务中心,在沈阳铁路局参与建设铁道部第一家,ISP,技术能力,：,具有独立的软件开发能力，独立开发了计费软件和互联网应用软件等系列产品,客户关系,：,能够维持与核心市场带动者铁通公司的良好的客户关系，是核心客户值得信赖的外部顾问,人力资源管理能力,：,能够激发员工的潜力，有良好的培训能力并给予员工充分的自我发展空间创业团队流失率为零,华泰的核心资源,华泰的核心技能,19经过三年的发展，华泰拥有了自己的核心资源和核心技能客户资,20,xxx通发起成立的中铁,-COMPAQ,电子商务研发中心，将为xxx通发展提供强有力的产品和技术支持,31%,25%,25%,19%,研发中心由,COMPAQ,总投资,800,万美元,其中注册资本,400,万美元持股比例如下,:,主要软件开发方向,:,CRNET,中的数据中心建设、运营方案,基于,CRNET,的,ASP,服务,大容量,e-mail,系统,COMPAQ,喜玛拉雅系统,无线登录网络系统,电子商务应用,研发中心的产品不直接销售,所有通讯行业的研发成果将唯一的通过xxx通向市场推出,20xxx通发起成立的中铁-COMPAQ电子商务研发中心，,21,为实现公司未来的持续高速发展，xxx通希望迅速弥补自身不足以适应日趋激烈的市场竞争,在专业领域具有领先的软件开发实力,具有较强的一揽子系统集成解决方案的实施实力,公司核心员工能够起到领导作用,引导公司发展,公司具备了较好的市场策划能力,产品与技术局限于铁路行业 内,公司资金实力不够强大，影响公司业务进一步拓展,现有公司规模较难吸引高素质的软件人才及项目管理人才,公司高层领导人员不能脱离日常事务而作战略性决策的准备,优势,劣势,21为实现公司未来的持续高速发展，xxx通希望迅速弥补自身不,22,目录,执行总结,公司简介,行业及市场分析,产品与服务,公司战略,公司组织与管理,财务计划和资金需求,风险分析,22目录 执行总结,23,中国铁通即将从铁路系统中独立出来,成为一家新的电信运营商,这将为通信系统服务商和,IT,应用系统服务商提供全新的市场机遇,运营,(,客货运,),运营支持,基础建设,工业制造,通信,(,覆盖整,个铁路线的,通信网络,),改革前的铁路系统是一个覆盖各行业的巨型企业集团,中国铁道部,:,高度,信息化的铁路运,输运营商,中国铁通,:,新的公,众电信运营商,先进的信息网络的支持,先进的信息网络的支持,大企业,用户,基于一流的技,术平台的通信,系统解决方案,企业广域网,应用解决方案,商机,商机,提供互联网,应用整体解决方案,商机,政策性分离,23中国铁通即将从铁路系统中独立出来,成为一家新的电信运营商,24,拥有,30,万家企业，,300,万员工，,1000,万家属，相当于 “国中国“,铁路连接中国所有的经济发达地区,拥有,7,万公里铁路线，,5500,多个车站,1998,年铁路运输占全国货物总周转量的,32.5%,铁路运输收入逐年稳定 上升,信息化投资约占总收入的,5%,，每年约,50,亿元人民币,单位：亿美元,111,120,135,中国铁路系统在国民经济中扮演极其重要的角色，相关产业拥有巨大的商业机会,24 拥有30万家企业，300万员工，1000万家属，相当于,25,铁路面临的竞争及全球,Internet,浪潮促使铁路企业加速自身的信息化步伐,竞争对手,采取路网分离，铁路的基本建设由国家负担，作为公共建设支出；铁路运输业务则市场化,剥离其他相关资产，铁路的通信系统被剥离出来，组成独立运营的中国铁通公司,铁路行业内企业加速提高信息化水平,改革措施,市场化进程,消费者自我保护意识,增强，对铁路的服务,质量要求越来越高,来自公路运输的强劲竞争，尤其是短途公路运输，已经占领了铁路在此领域的大块市场份额,空运和船运也对铁路运输提出了挑战,铁路自身信息化滞后国内水平,12,年,铁路系统对消费者服务意识不强,铁路系统,自身局限,必,须,改,革,25铁路面临的竞争及全球 Internet浪潮促使铁路企业加,26,根据国家电信体制改革政策,原铁道部通信系统将独立成为向公众服务的电信运营商,中国即将加入,WTO,，开放电信市场势在,必行，这将对国内电信企业产生巨大冲击,由于没有可以抗衡的竞争对手，没有足够,的竞争压力促使中国电信提高自身竞争力,中国铁道部具有依附于铁路线的全国性通,信网络，是最大的专业通信网,来自美国、日本、德国的经验,(,如美国的,QWEST),都表明，铁路通信系统非常有优,势发展成为具有高度竞争力的电信运营商,铁路通信系统,是发展成为国家骨,干电信运营商的,优秀候选对象,2000,年,9,月,国务院正式批准以铁路通信系统为基础成立中国铁通公司,开展电信运营业务,中国铁路自身改革要求剥离自身相关资产,以进行专业化运营,26根据国家电信体制改革政策,原铁道部通信系统将独立成为向公,27,中国的电信业市场化程度正在逐步提高,而中国铁通作为拥有中国第二大主干光纤网的电信运营商,面临巨大的发展机会,27中国的电信业市场化程度正在逐步提高,而中国铁通作为拥有中,28,中国铁通公司的,SWOT,分析,有利因素,优势,已经拥有沿铁路线的,6,万多公里的光纤骨干网，并可继续低成本扩容,由于与铁路系统的密切关系，因而拥有大量依赖铁路运输的 客户资源,具有后发优势，可以使用最先进的技术平台,机遇,国家电信改革而给予的政策优惠,国际投资机构与电信运营商投资中国电信业的热情极度高涨,公众电信需求（商用、民用）增长迅猛,基于互联网的应用不断成熟,不利因素,弱势,没有从事电信公共运营经验和技能,内部管理带有浓厚的铁路系统的官僚作风,技术人才严重匮乏,挑战,中国电信已经形成相当稳固的市场垄断地位,中国加入,WTO,以后，电信市场的竞争将日趋激烈,内部因素,外部因素,28中国铁通公司的SWOT分析有利因素优势机遇不利因素弱势挑,29,中国铁通将以大企业、大集团用户为主要目标市场，提供有特色的综合电信服务,建立基于最新,的技术的服务平台，,并具有成本优势,采取无线和有线两种接入方式解决企业和集中用户的“最后一公里”问题,迅速在铁路运输网覆盖的区域建立综合服务体系,集中面向大企业、大集团，提供全面的语音、数据传输、专用无线网、互联网、增值信息等方面的综合服务,29中国铁通将以大企业、大集团用户为主要目标市场，提供有特色,30,铁通提供的综合电信服务，为包括铁路系统在内的大企业、大集团提供了全面的通讯网络解决方案,典型用户,语音交换网,数据传输网,无线网络,ISP,、,ICP,，,NSP,等互联网应用,中国铁通,总部,企业应用系统,企业局域网,无线终端,内部电话,分支机构,n,企业应用系统,企业局域网,无线终端,内部电话,上游供应商,企业应用系统,企业局域网,无线终端,内部电话,合作伙伴,企业应用系统,企业局域网,无线终端,内部电话,客户,企业应用系统,企业局域网,无线终端,内部电话,分支机构,1,企业应用系统,企业局域网,无线终端,内部电话,30铁通提供的综合电信服务，为包括铁路系统在内的大企业、大集,31,中国铁通的发展为xxx通公司带来了绝佳的市场机遇,中国铁通的,发展战略,市场机遇的源动力,铁通的建设过程，将产生大量的通信设备，,管理软件，信息服务平台等大型的实施、,开发项目,铁通提供的一流的交换与服务平台将刺激,铁路企业产生新的应用需求，在更新的架,构上开发企业管理解决方案,铁通的铁路外企业用户需要专业的服务以,建立基于铁通的通信网络技术平台的企业,网络系统，同时产生新的应用需求,产生的市场机遇,31中国铁通的发展为xxx通公司带来了绝佳的市场机遇中国铁通,32,中国铁通从铁路专业网发展成为有实力的公众电信运营商的成长过程将带来一个可观的需求市场,铁通的建设项目,宽带骨干网建设,交换网,计费系统,接入设备,电子商务平台,NSP(IDC,，,VPN),项目的类型,硬件系统集成,硬件系统集成,软件开发和,系统集成,硬件系统集成,应用系统开发,系统集成,主要竞争参与者,贝尔、华为、中兴,等大型产商,贝尔、华为、中兴,等大型产商,本土软件商和国外,成熟的计费软件,国内外集成商,本土软件商,国内外集成商,xxx通的现况,作为贝尔的伙伴,提供配套产品，份额较小,作为贝尔的伙伴,提供配套产品，但正在退出,国外产品由于售后和升级,跟不上而失去客户信任，华,泰贝通从而成为行业领先者,是主要竞争者,已达成总包商的协议,是主要竞争者,32中国铁通从铁路专业网发展成为有实力的公众电信运营商的成长,33,由于参与公共电信运营，铁通能向铁路提供全新的通信网络平台，从而掀起铁路信息化的新浪潮,铁路的,IT,应用项目,广域网改造,局域网改造,/,建设,运营,/,生产管理系统,客户服务系统,（,call center),办公自动化（,OA,）,三流合一平台,项目的类型,综合系统集成,系统集成,项目型,/,产品型,软件开发,综合系统集成,系统集成,综合技术开发,主要竞争者,国内集成商,国内集成商,国内外软件,开发商,国内外集成商,国内外集成商,国内外集成商,华秦贝通的现状,将具有参加铁通建,设形成的技术优势,和关键设备代理权,关注,将具有,B/S,架构的软,件开发技术优势,开发出具有铁路,特色的,Call Center,关注,已达成总包商,33由于参与公共电信运营，铁通能向铁路提供全新的通信网络平台,34,基于中国铁通提供的专业的大企业广域网整体解决方案，国内的大企业将产生与广域网相关的业务需求,企业广域网相关项目,广域网建设,/,改造,局域网建设,/,改造,企业门户网站,电子商务系统,项目的类型,综合系统集成,系统集成,网站建设,软件开发,主要竞争者,国内集成商,国内集成商,国内集成商,国内外软件,公司,xxx通的现状,将具有参加铁通建设,而形成的核心技术优势（如宽带无线接入技术）和关键设备代理权（如宽带无线接入设备）,关注,能提供依托铁通,的互联网资源,能提供依托铁通,的互联网资源,34基于中国铁通提供的专业的大企业广域网整体解决方案，国内的,35,创新技术的主要来源,机遇：,北方电信将非常有希望成为中国铁通的捆绑建设伙伴，而华泰是北电在铁路市场的唯一代理,北电的无线接入技术将解决铁通的本地接入问题，xxx通与北电共同开发针对中国市场的无线接入解决方案，并在铁路行业内独家实施,CISCO,的软交换提供了计算机语言交换一体化解决方案，xxx通将通过两个研发中心密切关注这一动态,挑战：,交换机生产商可能推出产品化计费软件，造成对xxx通现有产品的威胁。,新的电子商务交易平台开发工具可能使xxx通的研发成果失去领先性,21,世纪是技术创新的世纪，新的技术平台将给xxx通带来新的机遇，也会带来新的挑战,国际一流电信,技术公司,北方电讯,贝尔,思科,AT&T,朗迅,35创新技术的主要来源机遇：挑战：21世纪是技术创新的世纪，,36,由于铁路系统自身管理体系的特点，行业外的有实力的解决方案提供商短期内很难进入，xxx通作为铁通的战略合作伙伴将享有一定的“先入优势”,战略合作伙伴,策略合作伙伴,商务合作伙伴,非常熟悉行,业特色和需,求，参与核,心的策划，,是非常值得,信赖的建设者,参与一定,的策划，,是主要的,建设者,之一,按照需,要开展,商务活,动,中国铁通的三类合作伙伴,xxx通,北京贝尔,北京中兴,北方华为,COMPAQ,铁路壁垒,亚信,联想,长天,华泰,贝通,北京,贝尔,北方,华为,北京,中兴,资料来源：中国铁通中心访谈,北方,电信,36由于铁路系统自身管理体系的特点，行业外的有实力的解决方案,37,但随着中国铁通公司作为公众电信运营商开展运营以及新的投资者的进入,xxx通清醒的看到铁路行业的市场壁垒将被逐渐打破,壁垒,xxx通必须在,12,年内强化自身新的核心竞争力,行业外的竞争者,强有力的竞争者,亚信,联想,37但随着中国铁通公司作为公众电信运营商开展运营以及新的投资,38,xxx通将定位于一家以自有产品和特色专业服务为核心，以系统集成为辅助手段的技术服务商,硬件产品,软件产品,信息服务,2000,年上半年中国,IT,行业销售额组成,717,亿元,91,亿元,142,亿元,资料来源：中国证券报,同期销售增长率,IT,行业产值中软件产品和信息服务的增长远快于硬件产品的增长,38xxx通将定位于一家以自有产品和特色专业服务为核心，以系,39,xxx通有天然的优势利用中国铁通大发展的契机获得自身迅速的成长,领跑优势,客户需求的把握,对客户的影响力,软件开发实力,中国铁通将,2000,年底正式运营，xxx通将充分利用这半年的领跑优势，在竞争对手进入前明确自己的定位和整合竞争需要的资源,xxx通三年的成长伴随着中国铁通的改革步伐，对中国铁通的实际需求和客户关系有深刻的理解和把握,华泰是中国铁通建设、管理部门的最重要的高级顾问，对整个骨干网的建设、运营拥有较强的影响力,在过去的三年中，尽管年轻的华泰实力较弱，但软件开发实力被中国铁通公司视为中上等水平,并成为其战略合作伙伴,xxx通迅速成长,39xxx通有天然的优势利用中国铁通大发展的契机获得自身迅速,40,目录,执行总结,公司简介,行业及市场分析,产品与服务,公司战略,公司组织与管理,财务计划和资金需求,风险分析,40 目录 执行总结,41,xxx通的远景目标,我们要成为：,中国新兴,宽带广域网,行业,一流,的与最具发展潜力的新兴电信运营商,中国铁通,共同成长的网络,应用技术,开发商和高科技,创新型,海外上市公司,41xxx通的远景目标我们要成为：中国新兴宽带广域网行业一流,42,xxx通的使命与经营理念,股东权益最大化,帮助客户实现成功,为员工提供个人发展的良好机遇,公司以脚踏实地的拓展业务为成长原则,公司视“人才”为公司发展的第一核心要素,公司认为自身的生命力在于对应用技术服务模式的不断创新,公司从成立之初就重视规范经营，立足于自身的长远发展,公司使命,经营理念,42xxx通的使命与经营理念股东权益最大化 公司以脚踏实地的,43,xxx通未来三年的业务是为客户提供基于三大核心产品线和两种服务模式的网络应用整体解决方案,计费软件,系列,呼叫中心,系统,无线宽带,接入产品,以,ASP,方式运,行的应用软件,B2B,平台,综合各核心产品，通过系统集成，,向客户提供整体解决方案,中国铁通公司,铁路系统企业,大型企业集团,合作,伙伴,的产,品与,技术,计费软件产品,IT,应用产品,通讯信息产品,通过,ASP,服务模式向客户提供服务,两大服,务模式,43xxx通未来三年的业务是为客户提供基于三大核心产品线和两,44,未来三年，公司以自身研发的核心产品作为业务拓展的主线,既有市场,新市场,新产品,既有产品,固定网计费,全路计费管理网,BT2000,综合服务 平台,交换机集成,B2B,平台,长途网计费,CRNET,扩容建设,软交换平台计费,基于软交换的增值业务,其他方案集成,ASP,服务,本地帐务系统,互联网计费业务,LMDS,BT2585,呼叫中心,2001,年,2002,年,2003,年,LMDS,LMDS,44未来三年，公司以自身研发的核心产品作为业务拓展的主线既有,45,各年三条业务线的拓展,2001,2002,2003,45各年三条业务线的拓展200120022003,46,核心业务线一：计费软件产品,市话、长话话音服务,无线网络服务,数据传输服务,互联网服务：,ISP,、,ICP,、,NSP,（,IDC,、,VPN,）、,.,计费系统,用户的各种电信服务消费,计费系统是中国铁通提供电信服务的核心业务平台,BT98,46核心业务线一：计费软件产品市话、长话话音服务无线网络服务,47,收入预测：,1.08,亿元人民币,目前华泰计费系统在铁路局级固定网中拥有,60%70%,的市场份额，同时是全路计费管理网的指定唯一建设者（合同金额,1,亿元人民币，,3000,万元发生在,2000,年）,铁通的长途计费网将投资,2.4,亿元，预计,2001,年投资,1,亿，,2002,年,1,亿，,2003,年,4000,万。保守估计华泰的市场份额为,35%,收入预测：,1.25,亿元人民币,随着铁通业务的展开，其需要建立本地帐务系统，预计,2002,年建设,10,家城市，每家投资,2000,万元，华泰占有,30%,的市场份额,预计铁通将于,2002,在全国,367,个城市建立子公司，其计费将由集中式改为分布式。预计,2002,年实施,100,家，每家,200,万元人民币，华泰占有,30%,的市场份额,收入预测：,2.14,亿元人民币,鉴于新的软交换平台的产生，华泰将基于此平台开发新的应用产品，假定实施,1,单，合同金额为,5000,万元,2001,年,2002,年,2003,年,xxx通在计费市场将拥有稳定和高速的增长,47 收入预测：1.08亿元人民币 收入预测：1.25亿元人,48,计费产品的,SWOT,分析,有利因素,优势,已经有为中国铁通（原铁路通信处）多年的专业计费系统开发经验,得到中国铁通的充分信任，在中国铁通的计费市场的垄断地位已基本形成,机遇,铁路在今后几年将有数亿元的计费系统项目,Informix,提供了底层的技术支持,应用开发实验室提供了良好的研发条件,不利因素,弱势,还没有大规模计费系统的开发经验,还没有新的电信业务的计费系统的开发经验,开发队伍规模较小,挑战,以亚信为代表的系统集成商在多种电信业务的计费系统开发上已有丰富的经验，并企图打入铁通公司,交换机设备提供商的技术创新可能会改变计费软件市场的竞争格局,内部因素,外部因素,48计费产品的SWOT分析有利因素优势机遇不利因素弱势挑战内,49,核心产品线二：,IT,应用产品,呼叫中心,xxx通的呼叫中心产品是一个开放的业务拓展框架和统一的服务平台，为客户提供信息服务、售后支持以及客户关系管理等综合的服务。为铁路运营服务的呼叫中心将是较早被开发的成熟的产品，这一系统将提供客票、时刻、货运等全方面的信息，为铁路客户服务,电话,传真,电子邮件,WAP,xxx通,智能交,换平台,WAP,网关,业务,服务器,应用,服务器,企业,MIS/,ERP,系统,数据库,访问,信息流,反馈,信息流,49核心产品线二：IT应用产品呼叫中心xxx通的呼叫中心产,50,核心产品线二：,IT,应用产品,物流网门户网站,会员,1,会员,2,会员,n,.,门户网站,:,交易平台,信息平台,P/O,管理,运输跟踪,银行交易系统,保险,税务,海关,铁路运输,跟踪系统,遍布全国,的公共铁路,运输网,为用户提,供市场,分析,铁通的物流网站计划,是唯一能解决全国性,物流问题的大网络,xxx通已与中国铁通达成意向，为其建设物流网门户网站，面向大企业提供物流、商流、信息流三流合一的综合服务,50核心产品线二：IT应用产品物流网门户网站会员1会员2会,51,核心产品线二：,IT,应用产品,以,ASP,方式提供服务的应用软件,计算机,1,计算机,2,计算机,n,.,客户端应用,路由器,应用服务,数据库,网络管理,ASP,中心,计费系统,（服务、,应用软件）,互联网,移动办公,分公司,xxx通计划利用中国铁通骨干网的高宽带优势，以,ASP,的形式向铁路系统企业和系统外大企业提供,MIS,、,ERP,、移动办公和办公自动化等方面的应用服务,51核心产品线二：IT应用产品以ASP方式提供服务的应用软,52,收入预计：,0.32,亿元人民币,预计铁路系统将有,10,个大的路局建设自身的呼叫中心,每单,500,万元，由于全国首个样板工程广州局呼叫中心是由华泰完成的，保守估计华泰将拥有,30%,的市场份额,铁通,CRNET,平台的,B2B,核心平台将由华泰完成，预计收入为,2000,万元,铁路行业内企业,INTERNET,信息平台，预计完成,5,单，每单,80,万元,收入预计：,0.625,亿元人民币,CALL CENTER,建设规模估计为,30,家，预计华泰占有,20%,的市场份额,继续推进“企业,INTERNET,信息平台”业务,利用华泰的宽带无线接入业务和“企业,INTERNET”,业务，介入,ASP,服务模式,收入预计：,1.5,亿元人民币,保持公司,CALL CENTER,业务的市场份额,全力推动,ASP,服务模式,尝试推出基于软交换平台的增值服务,2001,年,2002,年,2003,年,此部分业务虽然收入、利润均不乐观，但目的在于贴近客户，了解需求，为介入,ASP,作准备,xxx通的,IT,应用系列产品将是公司探索新业务模式的先锋,52 收入预计：0.32亿元人民币收入预计：0.625亿元人,53,IT,应用产品的,SWOT,分析,有利因素,优势,具有铁路系统的应用开发经验,公司在参与铁通建设中将积累相关的核心技术,已经获得相当数量的具有行业影响的重要订单,机遇,铁通的市场开发过程伴随着铁路内外企业、集团的,IT,应用新浪潮,企业信息系统应用领域不断扩大,不利因素,弱势,技术实施队伍的规模不够大,目前没有资金进行新项目的研发和和针对具有前瞻性的应用技术研究,还没有建立完善的项目管理体系,挑战,这一领域存在诸多竞争对手，竞争十分激烈,中国的,IT,应用产品市场有很高的移动壁垒,内部因素,外部因素,53IT应用产品的SWOT分析有利因素优势机遇不利因素弱势挑,54,核心业务线三：通讯信息集成,LMDS,宽带无线接入,LMDS,的优势,：,初期投入低，无需安装有线接入分配网络,部署快捷方便,可按客户需要灵活配置,网络单元少，维护管理经济方便,具有独特的,Quad-4,体系结构，使在单一平台上实现,FDMA,、,TDMA,、,ATM,及,IP,连接成为可能,骨干网,节点,基站设备,网络节点设备,、基站收发器,用户端设备,客户,1,客户,2,客户,3,客户,n,.,能在,2GHz,到,42GHz,之间的多个上下行频带工作，提供惊人的传输容量,能利用,TDMA,或,FDMA,接入技术，提供,4,个,E1/T1,和,10BaseT,链路，满足中小型用户的需求,可以快速、低成本的升级,xxx通将作为北方电信的,LMDS,产品在铁通的独家代理,LMDS,（无线宽带接入）可以提供,64K,到,155M,的带宽，能够帮助传统的和新兴的电信运营商采用最新的点对多点技术，使它们在本地网竞争中居于领先地位,54核心业务线三：通讯信息集成LMDS宽带无线接入LMDS,55,收入预计：,0.5,亿元人民币,华泰将依托北电推出宽带无线接入服务。铁通目标是,2001,年实现,1,万家企业用户接入,CRNET,假定,1000,家企业需要专线接入，华泰预计占有,5%,的市场份额,交换机集成市场利润率下降，大容量交换机往往从厂商直接购买，华泰将只处理老客户扩容的需求而不再开拓市场,CRNET,扩容和,IP,电话扩容将带来,2500,万的市场，预计华泰占有,20%,的市场份额,收入预计：,1.45,亿元人民币,继续推动,LMDS,市场的发展，预计,2002,年华泰将完成,100,家企业的接入服务,推出“建设大企业,VPN”,的业务,积极推广战略合作伙伴,北方电讯、惠普等的新产品和新的解决方案,收入预计：,1.5,亿元人民币,保持,LMDS,的市场份额,推出新的集成解决方案,2001,年,2002,年,2003,年,通讯信息集成将扎实构成公司发展的基石,55收入预计：0.5亿元人民币收入预计：1.45亿元人民币收,56,通讯信息集成的,SWOT,分析,有利因素,优势,与北方电讯合作开发针对中国市场的无线接入解决方案,已经有三年为铁路通信集成项目的服务经验和良好的客户关系,具有一定的大中型通讯网络集成的技术积累,机遇,铁通的新技术带来新的网络集成业务（铁通、铁路内外企业）,xxx通将获得一些著名国际,IT,服务商的强有力的支持,应用开发实验室将提供的支持,不利因素,弱势,没有形成可以进行大规模市场开发的营销队伍,尚未具备差异化的代理产品或特色服务,挑战,网络系统集成行业市场竞争十分激烈，行业平均利润偏低,内部因素,外部因素,56通讯信息集成的SWOT分析有利因素优势机遇不利因素弱势挑,57,现金收入低,现金收入高,利润率高,前景好,利润率低,前景黯淡,IT,应用产品,：,BT2585,呼叫中心,B2B,平台,ASP,服务,计费系列产品,：,全路计费管理网,长途网计费,本地帐务系统,INTERNET,计费,软交换平台计费,通讯信息集成,：,LMDS,宽带无线接入,CRNET,扩容,CRCIP,扩容,BT2000,综合业务平台,交换机集成,明星,STAR,钱牛,CASH COW,幼犬,逐步淘汰的,产品和业务,华泰的业务组合模式呈健康的层次分布,57现金收入低现金收入高利润率高利润率低IT应用产品：计费系,58,xxx通计划投资,2000,万元人民币建设中铁,华泰应用开发实验室，为各系列核心产品的研发提供设施基础，从而使xxx通的核心产品具有行业的领先性,计费软件产品开发,需要购置电信公司实际运行使用的工作站、小型机和交换机,在此基础上xxx通可以领先于竞争者，让客户看到模拟环境的运行状况,LMDS,产品开发,需要进行研制、测试所需的相关仪器和设备，以保证产品可以通过国家相关技术部门的认证和实际运行的质量,B2B,平台、呼叫中心、,ASP,应用软件,需要搭建包括广域网设备、网络服务器、应用服务器、通用服务器、路由器和高速局域网在内的整体模拟环境。这一模拟环境可以保证开发出的软件系统具有满足应用的可靠性,58xxx通计划投资2000万元人民币建设中铁华泰应用开发,59,同时公司将利用中铁,康柏研发中心强大的技术实力，不断尝试新的应用产品及新的业务模式,COMPAQ,铁道,研发中心,新模式,新产品,xxx通充分利用中铁,康柏研发中心和中铁,华泰应用开发实验室的研发实力，力求形成自身真正具有核心竞争力的产品和服务，向行业外扩展,面向大企业的,ASP,服务,喜马拉雅系统,大容量,E-mail,系统,基于,CRNET,的,IDC,建设及,服务方案,基于软交换的增值业务,59同时公司将利用中铁康柏研发中心强大的技术实力，不断尝试,60,执行总结,公司简介,行业及市场分析,产品与服务,公司战略,公司组织与管理,财务计划和资金需求,风险分析,目录,60 执行总结目录,61,在公司锁定核心目标的同时，将针对客户不同时期的不同需求采取”柔度“的产品和服务策略,与全球顶尖的,IT,企业合作，共同锁定核心客户的”伙伴战略“,如与北方电讯、,INFORMIX,共同锁定铁通和铁路市场,以提供给客户“,最佳服务,”为手段锁定客户的“实时创新”的策略,实时创新,策略,从企业的远景目标出发，xxx通将围绕核心市场资源采用组合战略,伙伴策略,柔度,策略,“,锁定目标”,的核心竞争战略,锁定铁通,及铁路行业,61在公司锁定核心目标的同时，将针对客户不同时期的不同需求采,62,锁定的目标,提出的产品,/,服务,核心优势,现在的业务,新兴的业务,中国铁路行业和中国铁通公司,系统集成，行业特色的技术支持服务和应用软件开发,对铁路行业的专业服务经验,中国铁路行业、中国铁通以及基于铁通建设广域网的大企业,国际级的先进通讯技术服务，专业的企业互联网系统构架和应用服务,面向大型企业的专业服务经验的信息管理解决方案,xxx通在未来三年将继续采用“锁定目标”的核心竞争策略,62锁定的目标现在的业务 新兴,63,依靠与客户实现共同成长而“锁定目标”,服务的内容和水准不断提高,不断研究新的通讯技术和网络技术；不断扩大和提高自身技术队伍,业务规模不断增大，不断提供新的电信运营服务,不断提高企业信息管理手段,xxx通,中国铁通,铁路内外大企业,为目标客户提供最好的服务，同时稳定的占有伴随目标客户的成长而不断扩大的需求市场,63依靠与客户实现共同成长而“锁定目标”服务的内容和水准不断,64,公司将根据核心客户的不同成长阶段，采取“柔度”的产品与服务策略,面临的,需求,竞争策略,提供的产品与服务,投入与,回报,中国铁通的筹建阶段,中国铁通的成长阶段,中国铁通的成熟运营阶段,中国铁通需要可以信赖的技术顾问来研究其自身的业务组合,与国际基础技术领导级提供商结盟，建设应用开发实验室，形成领先的技术实力,向中国铁通提供基于国际最先进技术平台的通信系统解决方案，参与中国铁通的技术平台架构研究,大量的研发投入，尚未形成业绩的突破,中国铁通需要有实力的系统集成商来建设其综合电信网络及增值服务,依靠已经形成的技术实力，获得中国铁通建设中大量的开发建设项目。应用开发实验室开始企业应用研究,提供自有产品与代理产品的组合解决方案，一流的系统集成服务,在系统集成上获得高额回报，同时企业应用产品的研究投入也在增长，企业业绩开始上升,发达的通讯网络基础刺激了企业基于,Internet,的应用需求,全面展开市场营销，推广企业应用产品,铁路内、外企业基,Internet,的应用解决方案,从广阔的企业应用市场获得巨大的利润回报，成为行业领先者,64公司将根据核心客户的不同成长阶段，采取“柔度”的产品与服,65,通讯技术的突破,中国铁通的扩张,铁路改革政策,关键客户决策层,换代, , , , , , , , , , , , ,中国铁通公司采用新的技术，增,加新的服务项目，从而产生新的,大规模集成需求。,服务于铁路系统的广域网得到改,善，面向整个社会更多运用大型,应用系统。,铁路系统组织结构发生变化，原,有的信息服务系统不适应新的环,境而要求大量开发新的系统。,采用新的内部控制手段，产生新,一类企业管理软件的需求。,行业断层的来源,可能产生的市场需求,xxx通将以专业行业服务经验作为核心技能，主动寻找新的行业断层并迅速切入，灵活调整自身的业务组合的“柔度战略”,65通讯技术的突破中国铁通的扩张铁路改革政策关键客户决策层,66,实时创新的竞争策略,xxx通,应用开发实验室,一流的研发条件、机制及人才,客户的需求预见：,客户需要铁通公司提供,技术领先的服务项目来,增加其核心竞争力,铁路内外企业面临信息,化管理浪潮，需要高效,实用的解决方案,新一代,Internet,计费,系统,无线上网方案,企业应用方案,对新技术的追踪及合作伙伴,的技术支持：,ASP,模式，软,交换技术，,LMDS,VPN.,xxx通将随时了解客户新需求，密切追踪计算机技术的前沿，消化新的技术，并与国际领先设备提供商建立战略合作关系，不断创新，以保持xxx通的竞争优势,66实时创新的竞争策略xxx通一流的研发条件、机制及人才客户,67,联盟策略：依托国际一流的,IT,服务厂商，xxx通将力求抢占先机，取得关键产品的核心技术或代理权,为铁通的发,展提供技术,层面的顾,问服务,抢先掌握关,键产品的核心,技术或获得,独家代理权,在铁通的业,务发展过程,中，利用掌握的,核心技术或独家,代理权，获得,高额利润。,了解铁通未来的技术发展动态和通信产品平台的选择方案,为企业提供,IT,应用解决方案,了解企业的,真实需求,如依托北电的,LMDS,技术及产品代理权,67联盟策略：依托国际一流的IT服务厂商，xxx通将力求抢占,68,由于铁路系统的各企、事业单位之间有很强的相似性和连续性，xxx通作为行业的领先进入者，将力争在某些领域建立标准以实现垄断地位。,铁路局,1,铁路局,2,铁路局,n,连续性,相似性,68由于铁路系统的各企、事业单位之间有很强的相似性和连续性，,69,执行总结,公司简介,行业及市场分析,产品与服务,公司战略,公司组织与管理,财务计划和资金需求,风险分析,目录,69 执行总结目录,70,CEO,为了配合公司的业务发展和竞争策略，公司在未来三年将采用事业部式的组织模式,客户服务部,应用开发部,工程实施部,大,客,户,服,务,中,心,中小,客户,服务,中心,呼,叫,中,心,无,线,宽,带,接,入,开,发,项,目,n,项,目,1,项,目,2,项,目,n,财务部,人力资源,行政部,.,计费开发部,系,统,分,析,编,程,实,施,.,测,试,.,CMO,市场总监,CTO,技术总监,COO,首席运营官,应用,实验室,营销部,70CEO为了配合公司的业务发展和竞争策略，公司在未来三年将,71,xxx通的核心领导团队,总经理 侯小慧,董事长 邓华,技术总监 （外聘）,财务经理 龙建东,市场总监 张嵘,市场开拓和客,户关系维护,掌握通讯领域和互,联网应用领域的技,术发展动态，对全,公司的研发作出,方向性引导,安排资金使用计划,及融资计划,人力资源经理,高爽,公司的人力资源计,划和人力考核；激励,体制的建立实施,负责公司长远战略,规划,负责执行董事会的,决议，处理公司日常事务,COO,（外聘）,安排并监,理集成项,目实施,71xxx通的核心领导团队 总经理 侯小慧 董事,72,为配合公司“锁定目标”的策略，华泰将建立能提供全方位服务的大客户服务体系，保持xxx通市场资源的领先优势,核心权力掌握者,主要决策参与者,项目负责人,技术人员,CEO,市场总监,市场营销部,大客户,服务中心,技术总监,发展研究,中心,应用开,发部,工程实,施部,支,持,典型