单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,中新写字楼2012年销售报告,2012-2-23,市场情况,营销方案,了解市场、结合工程情况 采取措施,市场情况,一、区域分析,布局,价格,成交,特点,二、竞品分析,高端个案,价格中低端个案,三、竞品分析,区域写字楼分布格局,园区写字楼状况：园区写字楼市场处于高速开展阶段，环金鸡湖沿线是核心区域，公积金大厦属二级区域，生态科技城大厦位于生态科技城中属非传统办公区域。,1,代表交付工程,在建与预建工程,1,顶峰会,2,国际大厦,3,世纪金融大厦,4,国检大厦,5,建屋大厦,6,置地商务广场,7,商旅大厦,8,星海国际广场,9,国际科技园四期,10,圆融大厦,11,新天翔广场,12,圆融时代广场,环球,188,2,东方之门,3,凤凰书城,4,天翔大厦,5,新鸿基工程,6,九龙仓环球中心,7,晋合商务广场,8,交通银行大厦,1,3,2,4,5,6,7,8,9,10,11,12,1,2,3,4,5,6,8,一级区域：,以金鸡湖为中心，目前区域写字楼是苏州高档办公产品的标杆，区域整体办公日渐成熟，未来依然以高端办公产品为主。,二级区域：,主要以湖东星湖街以北区域和东环区域为主，目前两个片区的主要以中高端写字楼为主，整体产品品质与一级区域尚存有一定的差距。,公积金大厦,生态科技大厦,三级区域：主要以中新科技城生态示范区，其中科技研发工程部较多，以后将形成以生态办公为主的新型商业区,局部园区在建工程价格状况,园区：在建工程价格持高不下成为园区高端品质的表达。,从待售工程看，仍然有价格上升的趋势,局部园区在建工程成交情况,项目,面积段,价格,本周成交,总套数,未签合同套数,备注,晋合商务广场,260,1800,平左右,均价,25000,元,/,平,0,83,75,首次推案,6,层，,7,、,9,、,15,层,万宝商业广场,70-209,平左右,均价,14000,元,/,平，起价,11800,元,/,平,0,88,60,纯毛坯全部推售,圆融星座,120-3500,平左右,16000,元,/,平均价,0,36,21,1-12,层精装,15-20,毛坯,环球,188,85-320,平,均价,35000,元,/,平,0,775,75,（,2,）,79,（,1,）,分为两幢,1,幢为毛坯,2,幢为精装酒店式公寓,东方之门,90-200,平,均价,40000,元,/,平,0,共,1500,套，在售,264,套,220,在售为,2,幢，精装房,园区：在市场政策打压、以及客户观望情绪的加大的情况下，园区写字楼工程为保持工程品质，坚挺住较高的价格，导致周销售0成交。,2021年2月13日 2021 年2月 19日局部写字楼成交一览,通过对区写字楼市场的了解，园区写字楼具备了以下特点,园区写字楼特点,具备,园区成熟高端商业氛围,完善的生活配套,密集的交通网络,现代化的办公环境,通过对园区写字楼市场的了解，园区写字楼具备了以下特点,园区写字楼特点,高端的办公本钱对于私营大中型企业,来说是一笔相当高昂的开支，并且从,市场及代售工程看，园区中心商业价,格有稳步继续攀升的明显趋势,办公和生活空间的过于密集，降低了,工作环境的舒适感，停车成为困扰，,再加上过高的生活本钱，降低了员,工工作积极性,密集的交通网络还是无法分流上下班的,交通顶峰，为此消耗的时间本钱以及噪,音、大气污染，大大降低了工作环境品,质和工作效率。,但是,势必产生的问题1.价格虚高2.交通阻塞问题3.停车问题4.办公环境问题,竞争分析CBD区域高端写字楼工程-晋合广场,分析思路：客观理智的取高端、中低端两类写字楼产品作为竞品分析比较。,项目名称,晋合广场,开发商,怡合置业（苏州）有限公司,项目位置：圆融时代广场旁,建筑面积,202535平米,栋 数,3栋,经营模式,销售及招商,层 数,15、30层,业态分布情况,写字楼、酒店、商业,主力商家,酒店、金融机构等,推案量,首推4层，6、7、9、15,销售价格,报价25000元/平米,开盘时间,2011年11月19日,交房时间,2013年3月份左右,每层套数,6户,总：83户（含商业）,主力面积,260平左右,层高,4.2米,装修情况,精装出售,面积范围,2601800平左右,得 房 率,65%左右,物业费用,24.7元/平/月,车位数量,699个左右,项目总体量约20.3万方，是涵盖酒店、办公、商业、会所等多个物业形态的高端商业项目，是目前园区湖东首屈一指的地铁上盖物业。规划有三栋塔楼和商业裙楼。其中一栋已引进了凯悦酒店，而商业裙楼将定位于高端餐饮和会所，立志打造湖东商务标杆物业，是为世界500强企业量身定做的精品办公楼。,该项目2011年5月份开始蓄水，11月份小型开盘推4层（24套）写字楼，前期报价均价25000元/平米，后期根据蓄水情况给予了调整，当天成交均价约22000元/平米，截至2月底成交12套，其中大客户认购1层（6套），成交率50%（12套），,成交零星客户均价约22000元/平米，整层大客户均价约19000元/平米。目前该项目正建设中，样板层预计2012年6月份公开。,据现场业务员反馈，写字楼客户本身较少，加之今年地产调控和园区供应量大，客户普遍心理价位较低，前期蓄水客户大多数未认购理由均为价格过高，另一个理由则是目前该项目为期房2013年3月才可交房，客户认可度低，针对目前该项目客户心理价位15000-20000元/平米左右。,小结：,蓄水7个月，推量7200平米，认购价格19000-22000元/平米，销售期3个月，成交12套。,总体销售成绩：不理想,竞争分析,-,晋合广场,项目名称,万宝商业广场,开发商,苏州市万辉地产有限公司,项目位置,东环路与一斗山路交叉口,建筑面积,31589平米,栋 数,1栋,经营模式,销售,层 数,12层,业态分布情况,写字楼、商业,主力商家,要德火锅，永和豆浆等,销售价格,均价14000元/平,起价11800元/平,每层套数,9户左右,总：88户,主力面积,80平左右,面积范围,70-209平左右,得 房 率,60%左右,层高,4.5米,装修情况,纯毛坯出售,，大堂精装,开盘时间,2011年9月17日,交房时间,2012年9月,物业费用,5.6元/平/月（含公用部分水电空调费）,车位数量,164个左右,竞争分析-东环路CBD中低端写字楼工程万宝广场,该项目地处东环CBD核心位置，成为链接古城、园区的一座门户级商业项目。东环路、东环高架、现代大道、北环高架、干将路等城市大型主干道环立项目周边，地上、地下双重优质交通干线，共同构筑了项目十分便捷的出行条件；同时，苏安新村、东港新村、梧桐花园、东振小区、永林新村、东环新村等大型社区，密集矗立于项目周边.,约50万的庞大消费洪流，使得项目拥有了无可复制的火爆人气。绝版的商业地段加上旺盛的消费人气，使得万宝商业广场形成辐射古城、园区近50万直接消费力、近100万潜在消费力的完美格局。,该项目,于,2011年5月份首次亮相销售商铺，总价28万起的震撼价格吸引了众多客户，收到市场的一致追捧，写字楼于2011年9月份首次开盘，面积37-1700平米，开盘价11800元/平米起，并享受3万抵5万的优惠，,实际成交价8000-10000元/平米,，得到了众多中小型企业的认可，截至,今年,2月底共认购29套。,小结：交通优、配套全、面积小、价格低、受追捧。,销售成绩：较好,竞争分析,通过市场分析总结,2021年市场分析：,调控加紧，市场供给量大，客户观望气氛较浓。,经济萧条，银根紧缩，较多中小企业关闭，客户无购置意向。,项相对中低端工程把握客户心态，较低的价格定位，促使了客户成交。,工程地段、配套，周边几乎无外在商务配套，客户认可度低。,写字楼产品在形成商业气氛的同时产生竞争和后期存在的一系列问题都对销售产生影响,市场情况,营销方案,结合市场，对工程定位、销售执行,营销方案,一、推案思路,三、阶段执行,形象导入期,一期销售,二期销售,三期销售,销售推广费用,四、营销目标,项目总,销,推案节奏,推案顺序,阶段回款预测,二、媒体推广,户外广告拦截,媒体投放时段,媒体投放费用,推案思路,思考前提：,中新生态大厦是依托于中新科技城园区企业开展平台和享受特殊招商引资优惠政策的现代新兴商务办公写字楼。该类型的写字楼有别于传统金融商务区的写字楼产品。,传统写字楼更注重金融配套、交通环境、商务气氛和商业配套。而新兴的依托于科技园区的现代新兴商务写字楼更加专注于“企业开展平台、特殊优惠政策、生态环境和创新气氛。,推案思路,第一步：明确营销对象,首先，我们必须明确，产品终究要卖给谁？,我们认为，作为区别于传统金融商务区的写字楼产品，我们针对的目标客户并不是传统的商业办公客户和投资者。而是以追求“企业开展平台、“特殊优惠政策、“生态环境和“创新气氛的高新技术企业客户及具有独特眼光的商业投资者。,第二步：挖掘自身优势,其次，我们要知道卖什么？,既然我们的客户是区别于传统金融商务区的创新型企业客户，那么我们也应该明确这些企业购置我们的产品正是为了追求这里的“企业开展平台、“特殊优惠政策、“生态环境和“创新气氛。那么，我们就要不断挖掘和完善这些优势并进行有效的针对性传播。,推案思路,第三步：塑造全新概念,再次，我们要知道怎么卖？,作为非传统金融商务区的写字楼产品，我们的营销也需要具有开创性。目标客户的特殊性要求我们在迎合客户需求的同时塑造新颖的产品概念“长三角首席国际级绿色生态商务大厦，以建立区别于普通写字楼产品的独特形象。,推案思路,长三角首席国际级绿色生态商务大厦,工程形象定位,形象塑造媒介,1,、户外广告：沪宁高速高炮、苏嘉杭高速高炮、绕城高速园区入口处高炮、苏州环线高架过街、现代大道交通指示牌。,2,、杂志广告：高铁杂志、财经杂志、其他专业杂志,3,、网络广告：新浪、搜狐、阿里巴巴、其他高科技行业网站,客群分析：未来客群多为园区、唯亭附近的中小科技型企业购置,初步推广范围：苏州城区范围、工程周边、东环、园区、唯亭,媒介：工程包装、物料制作、高炮、看板、道旗、灯箱、公交,前期、一期阶段放大推广范围，,树立科技城地标形象,二、三期推广重点范围，定点击破,推广范围,2021年，工程需要引爆市场，在前期的推广中占比重较大，今年推广方向见图,户外广告拦截,长期占领户外制高点,中新生态,科技大厦,中新生态,科技大厦,户外媒体的优势：长期固定品牌宣传阵地，直接有效手段；视觉冲击力建立工程形象；最便于主动寻找,区域客群。,道旗、交通指示、楼宇框架,优势：本钱小、周期长、可有效冲击客户视野，影响深远,有效配合各个节点集中散播、造成轰动效应，引爆苏城。,户外广告拦截,媒体投放时段,3,月,5,月,4,月,6,月,8,月,7,月,10,月,9,月,12,月,11,月,报纸,交通指示牌,/,道,旗,短,信,电台,户外看板,高炮,公共,活动,网络,杂志,媒体投放费用,对户外媒体和群众媒体投放的估计,全年媒体费用按营销预算表中计算约为748万，前期主要通过户外、道旗、交通指示牌、网络等形式主要推广宣传工程，建立形象；,对于一些投入小、影响效果长可作为主要推广手段，如道旗、交通指示、楼宇框架、强销期爆炸短信等。,户外,工地看板画面更换,12,看房通道包装,6,高炮（形象）,3,处,250,看板,3,处,75,园区小高炮,6-10,处,70,阳澄湖大道、展业路看板画面更换,4,路旗,90,大众媒体,电梯广告,60,短信,25,电台,22,网络,80,报纸,24,杂志,30,推盘节奏,2021.3,树立科技城地标,【品牌先导】,区域范围内除科技城大厦租赁办公外无其他竞品,