单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,大客户销售指南,20/80法则与大客户,20/80法则”-解释为“一家企业80%的,收益来源于20%的客户”。,也就是说,20%客户创造了企业80%的收益,这部分客户才是企业生存和发展的命脉,是企,业的“大客户”。,调查阶段-SPN模式,销售人员使用,S情况问题,建立内容,为P打基,导致LP难点问题,隐含需求,培育隐含需求要,使客户看到严重性,隐含问题,由问题,引发出荆,N铜要回报问题中出,明确需婴,品陈i,显示能力,产品好处,大客户销售策略,一销售No.1,觉得自己一定要的,实际采取行动,一持续行动,一方向,成功者与失败者,1.一般客户,2.大客户,大客户销售策略,、大客户销售的特征,大客户形态与策略,、大客户内部的采购流程,四、引导大客户购买的程序,五、获取大客户决策的关键,企业经营的环境愈来愈严峻,要想在竞争中求生存,首先要了解竞争的优势;,然后用心去经营你的大客户,因为竞争,资源有限,主市场区隔,大客户,经营大客户,建立客户关系的过程,CRM,客戶区隔的策略,Percent of Accounts,80.00%,($MM),60.00%,4000,%of20.00%,8642,Accounts,0.00%,20.00%,Monthly,sPm40不卢,錢答与,468,降低服務成本,創造能滿足客戶10,探被動策略,需求的產品與服務,略、積極提昇客戶等級,初次摄触零户,潜在客户,非客户,销告机会,提升客户资酒利用率,管难客户资遇,曾通销售,大客户销售,管理中长客尸后育,售20%,一管理要销售机合,公司选择大客户的标准,1.客户的采购数量(特别是对公司的高利产品的,采购数量);,2.采购的集中性;,3.对服务水准的要求,4.客户对价格的敏感度,5.客户是否希望与公司建立长期伙伴关系;,