单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,新疆电信有限公司客户服务中心,休息一会儿,1,电话营销的实战要领,一、,开场白要领,二、有效询问发现客户需求,三、发现客户购买信号,四、促进客户成交,三、应对异议处理,2,成功的启动步骤,开场,引起注意,激发兴趣,进入议题,开场白要领,电话营销的实战要领,问候/自我介绍,相关人或物的说明（如果可能的话）,介绍打电话的目的（突出价值，吸引对方）,确认对方时间的可行性（可选）,转向推测需求（以问题结束）,开场白的五个要素,3,营销人员,：“您好，陈小姐，我是电信公司的，请问你现在使用的通信工具是*电信公司的吗？”,错误点：,1,、电话营销人员没有说明为何打电话过来，及对准客户有何好处。,2、,在还没有提到对准客户有何好处前就开始问问题，让人立即产生防卫的心理,。,电话营销的实战要领,4,营销人员：“您好，陈小姐，我是电信公司的。中国电信新推出了我的e家套餐，不知道您现在是否有空，我想花一点时间给您介绍一下？,错误点：,1,、直接提到商品本身，但没有说出对准客户有何好处。,2,、不要问客户是否有空，直接要时间。,电话营销的实战要领,5,营销人员：“您好，我是电信公司的客户经理，在春节来临之季,为了感谢您对中国电信的支持,我公司特意为您这样的老用户推出了每月赠送60元通话费的话动，能耽误您2至5分钟的时间给您介绍一下,好吗？”,点评,：,1,、提及自己公司的名称及自己的身份。,2,、告知对方为何打电话过来。,3,、告知对方可能产生什么好处，激起用户好奇心，引发后续谈话。,电话营销的实战要领,6,金口玉言在“开场”,向他人致意问好,抛出电话利益或目的,及时表明自身单位,引发对方提出问题,四大内容,三不要,不能立即推销,不要罗嗦介绍自己,不要张口就谈价,如何设计适合的开场白?,电话营销的实战要领,7,探询客户需求,电话营销的实战要领,在,完全,、,清楚,地识别及,证实,客户的,明确,需求之前，请不要推荐你的产品！,8,探询客户需求,5,W,2,H,问题,导向,法,客户,需求,探明顾客需求,把握顾客需求,电话营销的实战要领,9,发,现,现,客,客,户,户,需,需,求,求,不,同,同,的,的,情,情,况,况,使,使,用,用,不,不,同,同,的,的,提,提,问,问,方,方,法,法,电,话,话,营,营,销,销,的,的,实,实,战,战,要,要,领,领,确,认,认,用,用,户,户,需,需,求,求,引,导,导,客,客,户,户,选,选,择,择,需,需,求,求,引,导,导,客,客,户,户,购,购,买,买,了,解,解,客,客,户,户,更,更,多,多,的,的,具,具,体,体,的,的,信,信,息,息,开,放,放,式,式,问,问,题,题,封,闭,闭,式,式,问,问,题,题,选,择,择,式,式,问,问,题,题,推,测,测,式,式,问,问,题,题,引,导,导,式,式,问,问,题,题,引,导,导,客,客,户,户,下,下,决,决,心,心,购,购,买,买,提,问,问,方,法,法,10,沉,默,默,提,问,问,提,及,及,所,所,有,有,权,权,（,（,生,生,效,效,时,时,间,间,）,）,发,现,现,用,用,户,户,的,的,购,购,买,买,信,信,号,号,电,话,话,营,营,销,销,的,的,实,实,战,战,要,要,领,领,11,电,话,话,营,营,销,销,的,的,实,实,战,战,要,要,领,领,练,习,习,辨,别,别,以,以,下,下,哪,哪,些,些,问,问,题,题,可,可,以,以,认,认,为,为,是,是,客,客,户,户,发,发,出,出,的,的,购,购,买,买,信,信,号,号,？,？,在,哪,哪,儿,儿,可,可,以,以,办,办,理,理,？,？,什,么,么,时,时,候,候,可,可,以,以,享,享,受,受,？,？,有,没,没,有,有,更,更,便,便,宜,宜,的,的,？,？,MODEM,还,还,有,有,其,其,他,他,牌,牌,子,子,的,的,吗,吗,？,？,下,一,一,步,步,该,该,怎,怎,么,么,办,办,？,？,如,果,果,我,我,办,办,理,理,了,了,还,还,能,能,赠,赠,送,送,小,小,灵,灵,通,通,吗,吗?,12,当,用,用,户,户,谈,谈,及,及,以,以,下,下,问,问,题,题,时,时,：,：,开,始,始,讨,讨,价,价,还,还,价,价,对,产,产,品,品,的,的,问,问,题,题,提,提,出,出,意,意,见,见,与,与,要,要,求,求,用,假,假,定,定,的,的,口,口,吻,吻,与,与,语,语,句,句,变,变,及,及,购,购,买,买,发现用户的,购,购买信号,电话营销的,实,实战要领,13,直接成交法,询问假设法,利益诱惑法,暗示成交法,电话营销的,实,实战要领,有效的成交,技,技巧,14,有效的成交,技,技巧,电话营销的,实,实战要领,直接成交法,应在客户发,出,出明显购买,信,信号时,营销人员应,主,主动提出成,交,交意向,如果客户心,理,理压力过大,时,时应采取措,施,施适当缓合,15,有效的成交,技,技巧,电话营销的,实,实战要领,询问假设法,假定客户已,经,经接受营销,建,建议、同意,购,购买,营销人员告,知,知可能产生,的,的好处及利,益,益,减轻客户心,理,理压力,16,有效的成交,技,技巧,电话营销的,实,实战要领,利益诱惑法,用户使用产,品,品或服务的,好,好处、优点,让客户放心,或,或者迅速采,取,取购买行动,17,有效的成交,技,技巧,电话营销的,实,实战要领,暗示成交法,把产品的好,处,处、优点复,述,述一营销人,员,员不要问买,不,不买，而是,问,问购买后的,一,一些选择问,题,题,减轻客户心,理,理压力,18,应对客户异,议,议,世上没有,没信心,没有钱,不需要,不用急,客户有异议,是,是很平常的,！,！,电话营销的,实,实战要领,19,接受客户异议,追踪客户理由,分析客户动机,找出应对办法,再做说服努力,应对客户异,议,议,步骤,电话营销的,实,实战要领,20,电话营销案,例,例点评,案例一：,21,电话营销案,例,例点评,案例二：,22,谢谢大家！,23,9,、静夜,四,四无邻,，,，荒居,旧,旧业贫,。,。1月-231月-23,Thursday,January5,2023,10,、雨中黄,叶,叶树，灯,下,下白头人,。,。18:27:0118:27:0118:27,1/5/20236:27:01PM,11,、以我,独,独沈久,，,，愧君,相,相见频,。,。1月-2318:27:0118:27,Jan-2305-Jan-23,12,、故人江海,别,别，几度隔,山,山川。18:27:0118:27:0118:27,Thursday,January 5,2023,13,、乍见,翻,翻疑梦,，,，相悲,各,各问年,。,。1月-231月-2318:27:0218:27:02,January 5,2023,14,、他乡生白,发,发，旧国见,青,青山。05 一月20236:27:02 下午18:27:021月-23,15,、比不,了,了得就,不,不比，,得,得不到,的,的就不,要,要。一月236:27 下,午,午1月-2318:27,January 5,2023,16,、,行,行,动,动,出,出,成,成,果,果,，,，,工,工,作,作,出,出,财,财,富,富,。,。,。,。2023/1/518:27:0218:27:02,05January2023,17,、做前，能,够,够环视四周,；,；做时，你,只,只能或者最,好,好沿着以脚,为,为起点的射,线,线向前。6:27:02 下午6:27,下,下午18:27:021月-23,9,、,没,没,有,有,失,失,败,败,，,，,只,只,有,有,暂,暂,时,时,停,停,止,止,成,成,功,功,！,！,。,。1,月,月-231,月,月-23,Thursday,January5,2023,10,、,很,很,多,多,事,事,情,情,努,努,力,力,了,了,未,未,必,必,有,有,结,结,果,果,，,，,但,但,是,是,不,不,努,努,力,力,却,却,什,什,么,么,改,改,变,变,也,也,没,没,有,有,。,。,。,。18:27:0218:27:0218:27,1/5/20236:27:02PM,11,、成功就是,日,日复一日那,一,一点点小小,努,努力的积累,。,。1月-2318:27:0218:27,Jan-2305-Jan-23,12,、世间成,事,事，不求,其,其绝对圆,满,满，留一,份,份不足，,可,可得无限,完,完美。18:27:0218:27:0218:27,Thursday,January5,2023,13,、不知香,积,积寺，数,里,里入云峰,。,。1月-231月-2318:27:0218:27:02,January5,2023,14,、意志坚,强,强的人能,把,把世界放,在,在手中像,泥,泥块一样,任,任意揉捏,。,。05 一,月,月 20236:27:02,下,下午18:27:021月-23,15,、楚,塞,塞三,湘,湘接,，,，荆,门,门九,派,派通,。,。一月236:27,下,下,午,午1月-2318:27,January5,2023,16,、少,年,年十,五,五二,十,十时,，,，步,行,行夺,得,得胡,马,马骑,。,。2023/1/518:27:0218:27:02,05January2023,17,、,空,空,山,山,新,新,雨,雨,后,后,，,，,天,天,气,气,晚,晚,来,来,秋,秋,。,。,。,。6:27:02,下,下,午,午6:27,下,下,午,午18:27:021,月,月-23,9,、杨柳散,和,和风，青,山,山澹吾虑,。,。1月-231月-23,Thursday,January 5,2023,10,、阅读一,切,切好书如,同,同和过去,最,最杰出的,人,人谈话。18:27:0218:27:0218:27,1/5/20236:27:02PM,11,、越是没,有,有本领的,就,就越加自,命,命不凡。1月-2318:27:0218:27,Jan-2305-Jan-23,12,、,越,越,是,是,无,无,能,能,的,的,人,人,，,，,越,越,喜,喜,欢,欢,挑,挑,剔,剔,别,别,人,人,的,的,错,错,儿,儿,。,。18:27:0218:27:0218:27,Thursday,January5,2023,13,、知人,者,者智，,自,自知者,明,明。胜,人,人者有,力,力，自,胜,胜者强,。,。1月-231月-2318:27:0218:27:02,January 5,2023,14,、意志坚,强,强的人能,把,把世界放,在,在手中像,泥,泥块一样,任,任意揉捏,。,。05 一,月,月 20236:27:02,下,下午18:27:021月-23,15,、最具挑战,性,性的挑战莫,过,过于提升自,我,我。一月 236:27,下,下午1月-2318:27,January 5,2023,16,、业余生活,要,要有意义，,不,不要越轨。2023/1/5 18:27:0218:27:02,05 January2023,17,、,一,一,个,个,人,人,即,即,使,使,已,已,登,登,上,上,顶,顶,峰,峰,，,，,也,也,仍,仍,要,要,自,自,强,强,不,不,息,息,。,。6:27:02,下,下,午,午6:27,下,下,午,午18:27:021,月,月-23,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.,感,谢,谢,您,您,的,的,下,下,载,载,观,观,看,看,专,家,家,告,告,诉,诉,