单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,博通咨询机构,BEST-KNOWN CONSULTING,博通,http:/,中管网通用业频道,企业应如何参展,目 录,企业为什么要参加展览会,如何进行展会效益评估,如何进行展会后销售跟进,如何进行参展宣传,展位设计的根本原那么是什么,企业应如何参展,企业为什么要参加展览会,市场的需要,营销的需要,宣传的需要,企业为什么要参加展览会,美国不同行业使用展览的情况(行 业 百分比),制造业 85.1%,运输、通讯、公共事业 75.0%,批发 78.7%,零售 37.8%,金融、保险、不动产 57.6%,效劳 34.4%,广告宣传 33.3%,如何进行展会效益评估？,评估参展效益,根据不同的参展目标，有不同的展会效益衡量标准。最好采用尽量多的衡量标准，以便获得最全面的绩效评估,实现销售额,有效销售线索数量,单一有价值销售线索本钱,新增销售线索数量,如何进行展会效益评估？,客户/市场认知度,媒体报道量 可聘请专业媒体监测机构搜集评估。,其他 如优化客户关系、鼓励团队精神等,如何进行展会效益评估？,评估工程执行表现,在评估参展效益之后，应分析总结成功经验及失败原因，以便将来提高。如果效果未能到达预期目标，原因何在？是展会主办机构的原因如观众数量、质量不理想、管理不力等，还是自己的原因？仔细检讨参展活动的各个方面包括方案、预算、展台设计、宣传及员工表现。,听取团队汇报,撰写展会后总结报告,如何进行展会后销售跟进？,展会前制定出展会后跟进工作方案,展会后工作日志,根据销售线索紧急程度分配跟进优先级别,立即跟进,坚持跟进,跟踪记录所有销售线索,建立有效的销售汇报体系,进行销售审计,如何进行参展宣传？,原那么 从目标着手,不同的目标要求不同的推广策略,与其他市场推广活动协同开展,阅读宣传指南,邀请目标客户,登录展会目录,如何进行参展宣传？,准备全套媒体资料,向媒体通报参展活动,考虑赞助时机,利用网站宣传,展会后联系其他,潜在客户观众,展位设计的根本原那么是什么？,形式为功能效劳,设计应符合公司形象,防止心理障碍,不要刻意引导人流,运用动态激发兴趣,高度增加可见度,明确表述公司业务范围,宣传利益而非技术指标,展台信息力求简明,尽量多用照片,确保文字易读,如果是新品，直接说出来!“新是最有力的广告词之一,企业应如何参展,一、了解展会特性,二、明确展会目标,树立、维护公司形象；,开发市场和寻找新客户；,介绍新产品或效劳；,物色代理商、批发商或合资伙伴；,销售成效；研究当地市场、开发新产品等等。,德国展览协会根据市场营销理论将参展目标归纳为：根本目标、产品目标、价格目标、宣传目标和销售目标五类,企业应如何参展,三、谨慎选择,展会性质,知名度,展览内容,时间,地点,企业应如何参展,四、精心准备,展品选择,展示方式,展台设计,人员配备,客户邀请,企业应如何参展,五、展台工作管理,展前工作:展台筹备、展台工作交代、人员安排,展期工作:,接待客户 洽谈贸易,联络公关 操作示范,记录讲解 市场调研,资料工作 配套活动,现场销售,企业应如何参展,展台人员：,业务知识,工作方式,态度,举止,穿着,展台环境,展台清洁,展台平安,展台保卫,企业应如何参展,展后工作,撤展,总结,后续,致谢,宣传,准备下一届展出,成功参展细节,不要坐着,不要看书,不要在展会上吃喝,不要打,不要见人就发资料,不要与其他展位的人交谈,不要以貌取人,不要聚群,要满腔热情,要善用潜在顾客的名字,要指定专人接待媒体,要佩戴好名牌,成功参展个人包装,平易近人,热情好客,专业性,非语言的交流,色彩搭配,个人修养,衣着,附：,参观者记忆因素,展品有吸引力,39%,操作演示,25%,展台设计,14%,展台人员表现,10%,散发资料,8%,展出者的名气,4%,谢谢！,