To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/,让13亿中国人尝到更鲜美的滋味,太太乐经销商,的,控制与管理,太太乐经销商的控制与管理,所谓经销商：就是帮助企业销售产品，为企业挣钱的人或单位。经销商是企业销售体系的重要组成部分，是企业的重要资产之一。经销商的控制与管理的实质就是如何有效的运营这项资产，对它进行开发、维护、运用并使其增值。,太太乐经销商的控制与管理,太太乐经销商的控制与管理：,1、对经销商地位和特性的认识,2、对经销商控制与管理的目的,3、对经销商控制与管理的原则,4、对经销商的评价和对策,5、对经销商控制与管理的内容,对经销商地位和特性的认识,一、,对经销商地位和特性的认识,地位：上帝 利益的共同体 双赢,特点：厂家与经销商关系,1.1+1=2,2.1+1,2,3.1+12,1、渠道体制：由金字塔式向扁平化方向转变,2、渠道运作：以经销商为中心变为终端市场建设为中心,3、渠道建设：由交易型关系向伙伴型关系转变,4、市场重心：由大城市向地、县市场下沉,5、渠道激励：由让经销商赚钱变为让经销商掌握赚钱方法.,销售渠道的新变化,对经销商控制与管理的目的,二.对经销商控制与管理的目的:,目的就是要培养能够为企业带来价值的好经销商.,经销商的类型:,1.销售量小,对企业也不忠诚的经销商,2.销售量大,对企业也不忠诚的经销商,3.销售量小,对企业忠诚的经销商,4.销售量大,对企业忠诚的经销商,对经销商控制与管理的原则,三.对经销商控制与管理的原则:,1.真正尊重经销商,2.长久合作,3.日常性工作,4.确保经销商的利益,对经销商的评价与对策,四.对经销商的评价与对策:,1.目的是引导经销商成为一个好客户.对其评价分为:,开发能力,销售管理能力,销售网络,促销能力,售后服务能力,与本公司的关系等,对经销商的评价与对策,3.对策:,A.,对重点与好的经销商扩大交易量,公司在人力.财力.物力.等方面投入及配合,B.,对差的经销商,减少与之交易次数.积极开发能取代之经销商,.,太太乐经销商的控制与管理的内容,五.经销商控制与管理的内容,1.合同的控制与管理,2.销售计划与记录的控制与管理,3.利益的控制与管理,4.经销商的支援与辅导,5.分销的控制与管理,6.客情关系的控制与管理,7.预警的控制与管理,8.售后服务的控制与管理,合,同,同,的,的,控,控,制,制,与,与,管,管,理,理,1,.,合,合,同,同,的,的,控,控,制,制,与,与,管,管,理,理,合,合,同,同,是,是,在,在,经,经,销,销,商,商,控,控,制,制,与,与,管,管,理,理,中,中,最,最,具,具,有,有,约,约,束,束,力,力,的,的,法,法,律,律,文,文,件,件.,是,是,控,控,制,制,与,与,管,管,理,理,的,的,法,法,律,律,依,依,据,据.,A.,建,立,立,规,规,章,章,制,制,度,度.,规,规,定,定,合,合,同,同,的,的,签,签,署,署.,流,流,程,程.,确,确,保,保,合,合,同,同,的,的,严,严,肃,肃,性,性.,科,科,学,学,性,性.,堵,堵,塞,塞,漏,漏,洞,洞.,B.,建,立,立,标,标,准,准,规,规,范,范,的,的,合,合,同,同,文,文,本,本.,C.,专,人,人,管,管,理,理,商,业,业,秘,秘,密,密.,便,便,于,于,管,管,理,理,经,销,销,商,商,的,的,销,销,售,售,计,计,划,划,及,及,记,记,录,录,的,的,控,控,制,制,与,与,管,管,理,理,2.经销商,的,的销售计划,及,及记录的控,制,制与管理,经销商的业,绩,绩好坏主要,是,是通过销售,记,记录表现出,来,来的,只有,有,有了销售记,录,录,才能随,时,时了解每一,个,个经销商的,销,销售.研究,及,及其工作进,展,展.,A.,在基础工作,到,到位的情况,下,下,各办对,每,每一个经销,商,商每月制定,一,一份销售计,划,划,用以指,导,导经销商有,序,序的开展工,作,作.计划包,括,括:销售目,标,标(品种.,规,规格.数量).进度计,划,划.销售支,援,援等内容.,B.,销售记录是,经,经销商销售,的,的最基本的,资,资料,也是,最,最有用的资,料,料.内容:,进,进货时间.,进,进货品种.,规,规格.数量.金额.结,帐,帐情况.帐,龄,龄分析等.,C.ERP,的支持,通过记录与,计,计划并进,我,我们可以知,道,道产品销售,情,情况,市场,成,成长的快慢,区分经销,商,商的好与差,从而有针,对,对性采取措,施,施,并为今,后,后制定计划,奠,奠定基础.,利益的控制,与,与管理,3.利益的,控,控制与管理,企业要控制,与,与管理好经,销,销商,首先,就,就要确保经,销,销商赚到钱.,经销商经销,商,商产品分类:,A.,能够赚钱的,产,产品,B.,能够带货走,量,量的产品,经销商的支,援,援与辅导,4.经销商,的,的支援与辅,导,导,企业不仅要,让,让经销商赚,钱,钱,而且要,教,教会经销商,赚,赚钱的办法,A.,辅导经销商,即教育训,练,练经销商,提,提高经销商,的,的经营素质,强化起销,售,售能力.,B.,支援经销商,即厂家对,经,经销商提供,与,与销售有关,的,的指导与帮,助,助,:,与经营管理,有,有关的指导.支援.,与销售有关,的,的指导.支,援,援,与广告.公,关,关有关的指,导,导.支援,指导经销商,店,店铺装修.,商,商品陈列设,计,计,拟定并推动,与,与促销活动,有,有关的计划,指导其由各,种,种刊物或大,众,众传媒获取,信,信息的做法,分销的控制,与,与管理,5.,分销的控制,与,与管理,经销商的业,绩,绩体现在分,销,销的深度与,广,广度上，分,销,销控制与管,理,理就是给经,销,销商提出分,销,销目标。制,定,定分销计划,、,、并协助经,销,销商达成分,销,销目标。,目的：扩大,市,市场占有率,、,、扩大和消,费,费者的接触,面,面、增加购,买,买机会、尽,最,最大可能扩,大,大分销深度,和,和广度。,建立分销档,案,案,做好销售记,录,录,制定拜访计,划,划,建立客情关,系,系等,重点介绍二,批,批的控制与,管,管理,二批商的控,制,制与管理,二批商的控,制,制与管理,（一）定义,：,：指购买产,品,品用于再销,售,售给零售网,点,点的生意单,位,位。,目前,中国,市,市场90%,的,的个体二批,商,商承担着双,重,重角色：即,作,作为二批商,面,面向零售网,点,点，又作为,零,零售商面向,消,消费者。,类型：国营,二,二级批发商,。,。份额下降,。,。,个体批发市,场,场。份额上,升,升。,个体零散批,发,发商。份额,下,下降。,性质：等待,客,客户上门补,货,货。不主动,积,积极拓展，,开,开发网点。,二批商的控,制,制与管理,（二）特征,：,：,1、唯利是,图,图,短期利益,信誉度低,2、价格优,势,势,优势的价格,是,是其实现赢,利,利目标的根,本,本手段。,3、费用和,利,利润,低利润、快,周,周转,4、货款支,付,付,现金、短期,放,放帐（信誉,好,好）,5、销货限,量,量,批、零兼营,6、分销、,贷,贷架、助销,分销：倾向,于,于经营最畅,销,销的品牌与,规,规格，种类,较,较少。,贷架：多数,没,没有足够的,贷,贷架空间用,于,于陈列。堆,积,积陈列是主,要,要陈列方式,。,。,助销：在二,批,批市场具有,较,较明显的群,体,体效应,。,二批商的控,制,制与管理,二批商的控,制,制与管理,（三）、功,能,能,A、,二级批发商,有,有其如下优,势,势,1、可执行,较,较小的订货,量,量。,2、地理位,置,置方便。,3、具有自,身,身固有的渠,道,道。,4、二级批,发,发市场可创,造,造较强的群,体,体效应。,二批商的控,制,制与管理,B、,考虑到分销,商,商直接覆盖,所,所有零售,网,网点的能力,和,和经济可行,性,性，应发展,二,二级批发商,在,在厂家销售,体,体系中扮演,如,如下角色：,1、对小型,商,商店的销售,，,，同时利用,二,二级批发市,场,场群体效应,来,来促进厂家,产,产品在小店,的,的分销。,2、利用其,固,固有网络对,该,该时期厂家,还,还无法有效,覆,覆盖的渠道,进,进行覆盖，,如,如集团购买,。,。,3、既作为,个,个体零售网,点,点，又共同,作,作为整体零,售,售网点。,4、覆盖厂,家,家该时期还,不,不曾直接覆,盖,盖的区域，,如,如小城镇与,农,农村。,二批,商,商的,控,控制,与,与管,理,理,（四）,、,、对,二,二级,批,批发,商,商的,发,发展,策,策略,1、,直,直接,覆,覆盖,更,更多,二,二级,批,批发,商,商，,以,以确,保,保厂,家,家产,品,品在,货,货架,的,的绝,对,对优,势,势。,2、,广,广泛,的,的覆,盖,盖+,直,直接,的,的覆,盖,盖=,有,有效,的,的覆,盖,盖。,3、,促,促使,每,每一,个,个尽,可,可能,全,全面,分,分销,厂,厂家,产,产品,。,。,4、,最,最大,限,限度,地,地提,高,高厂,家,家产,品,品在,所,所有,二,二批,商,商的,生,生意,份,份额,，,，以,鼓,鼓励,经,经销,商,商集,中,中人,力,力、,物,物力,、,、财,力,力销,售,售厂,家,家产,品,品，,压,压缩,其,其它,生,生意,的,的投,入,入，,从,从而,最,最有,效,效地,打,打击,竞,竞争,者,者。,5、,帮,帮助,二,二级,批,批发,商,商建,立,立有,效,效的,覆,覆盖,和,和分,销,销系,统,统使,其,其成,功,功地,实,实现,再,再分,销,销。,二批,商,商的,控,控制,与,与管,理,理,（五,）,）、,常,常见,问,问题,A、,批发,市,市场,调,调控,方,方面,1、,市,市场,价,价格,混,混乱,，,，客,户,户降,价,价竞,争,争（2、,假,假货,冲,冲击,市,市场,。,。）,导致,危,危害,：,：,厂家,直,直接,客,客户,利,利润,减,减少,，,，同,时,时可,能,能受,几,几个,大,大批,发,发商,控,控制,，,，无,法,法更,有,有效,地,地支,持,持和,发,发展,非,非直,接,接覆,盖,盖的,二,二级,批,批发,商,商。,二级,批,批发,商,商利,润,润减,少,少，,逐,逐步,丧,丧失,了,了经,营,营兴,趣,趣，,可,可能,导,导致,二,二级,批,批发,商,商放,弃,弃经,营,营产,品,品，,尤,尤其,是,是那,些,些在,资,资金,、,、价,格,格、,规,规模,上,上竞,争,争力,弱,弱、,实,实力,较,较差,的,的二,级,级批,发,发商,会,会放,弃,弃产,品,品经,营,营，,最,最终,形,形成,少,少数,几,几个,大,大型,客,客户,的,的寡,头,头经,营,营。,小型,商,商店,、,、零,售,售商,店,店因,批,批发,市,市场,的,的价,格,格混,乱,乱，,难,难以,获,获得,全,全面,的,的市,场,场信,息,息，,只,只能,谨,谨慎,进,进货,，,，从,而,而导,致,致那,些,些对,二,二级,批,批发,商,商依,赖,赖较,强,强的,零,零售,网,网点,严,严重,脱,脱销,；,；同,时,时二,级,级批,发,发商,数,数量,减,减少,，,，必,然,然削,弱,弱在,分,分销,力,力量,，,，最,终,终使,靠,靠一,级,级批,发,发商,辅,辅助,再,再分,销,销的,零,零售,网,网点,分,分销,能,能力,下,下降,。,。,价格,的,的不,断,断下,降,降将,使,使消,费,费者,对,对厂,家,家产,品,品的,形,形象,持,持怀,疑,疑态,度,度，,影,影响,产,产品,销,销量,和,和新,品,品的,推,推出,。,。,二批,商,商的,控,控制,与,与管,理,理,产,生,生,原,原,因,因,：,：,直,接,接,客,客,户,户,间,间,的,的,激,激,烈,烈,竞,竞,争,争,造,造,成,成,不,不,同,同,的,的,进,进,货