无敌推销二十四招,相聚平安网站,无敌推销第一招,意愿决定一切,目的：,树立成功理念,培养成功欲望,方式：,三分钟演讲式,预效：,认识成功培养意愿，提,高员工的语言表达能力。,要点：,事先要通知员工做好准,备，早会时可安排35人,演讲。演讲前要放激情,音乐；结束后，讲师要,做点评并就相关知识点,进行讲解。,（参阅：超级成功学）,知识点：,成功的定义-成功等于目标，其他是这句话的注解,是一定要成功，而不是想要成功。,成功者是因为做对了事情。,成功是一种习惯,一种思考的习惯,一种行为的习惯,意愿是成功的关键,无敌推销第二招,努力不等于费力,目的：,掌握学习方法,营造学习氛围,方式：,文体娱乐式,预效：,通过理性和感性的共同,作用，使员工真正学会,如何学习,要点：,主持人事先准备好一个舞蹈或一首歌、一个游戏。通过对舞蹈（歌曲、游戏）的学习过程让员工体会学习的五大步骤。同时要引申到我们平时有没有注重自身的学习与提高，尤其是我们的主任和讲师，一定要养成一个良好的学习习惯和正确的学习方法。,知识点：,成功是靠模仿，靠学习的,费力的摸索不如努力的学习,二十一世纪的竞争是学习的竞争,学习的五大步骤：,1、初步的了解,2、重复为学习之母,3、开始使用,4、融会贯通,5、再一次加强,无敌推销第三招,销售=你提问+他回答,目的：,明白提问的重要性,改变以往销售习惯,方式：,集体诊断式,预效：,熟练基本提问语型,培养问话销售习惯,要点：,事先准备两段场景：一个场景是业务员与客户交谈中以叙述为主，滔滔不绝，客户很少说话；另一个是客户主控，业务员被控的电话场景。演完后让员工进行诊断分析，找出其中的问题。最后讲师讲解并做正确演练。,知识点：,销售的定义：,提问回答成交,提问的方式：开放式,引导式,反问的功能：（四点）,提问的技巧：,1、从简单问题开始,2、问“YES”的问题,3、问小“YES”的问题,4、要考虑客户的反应,无敌推销第四招,不打无准备之仗一,目的：,认识准备的重要性,掌握准备的关键点,方式：,团队竞赛式,预效：,通过此活动让员工知道,他不能成交的真正原因,要点：,事先找一位主管或员工家属做为客户（最好部门中很少有人认识，越保密越好），要和他沟通好相关事宜。周五夕会上主持人只说出此人的姓名、住址，然后要求各小组展开竞赛，看哪个组在下周一前了解的资讯最多，并给予适当奖励。,周一的早会上先由各小组汇报资讯，然后请出这位家属评判获胜方。最后由讲师对准备的相关内容进行讲解。,此活动关键是调动员工参与。,知识点：,准备的内容：,1、专业知识的准备,2、详细的了解客户,世界上没有不能成交的客户，只是你对他还不够了解。,每一份私下的努力都会有倍增的回报，都会得到公众的表扬。,3、精神的准备,A、自我放松,B、阅读、听磁带,C、静坐,无敌推销第五招,不打无准备之仗二,目的：,了解网络常识,提高综合素质,方式：,网站搜寻式,预效：,消灭员工中的“网盲”,要点：,选择一位对电脑及网络,知识较为熟悉的员工担任主,持人，,事先教会员工一些基本,的电脑和上网知识，然后与一,家网吧确定好时间和人数,，届,时（晨会后）由主持人带领,大家到网吧浏览相关网站,（以PA18网站为主）并做简,单的说明和讲解。（如何上,网注册；如何网上交易；怎,样查询资料；哪些常用网站,等；）。,知识点：,准备的内容：,1、专业知识的准备,要使自己成为业务上的专家；非业务上的杂家。,2、详细的了解客户,世界上没有不能成交的客户，只是你对他还不够了解。,每一份私下的努力都会有倍增的回报，都会得到公众的表扬。,3、精神的准备,A、自我放松,B、静坐,C、阅读、听磁带,无敌推销第六招,创造巅峰的情绪,目的：,调节员工情绪,创造最佳状态,方式：,体操舞蹈与音乐欣赏结合,预效：,学会自我调节，,敢于夸张表现,要点：,主持人事先准备好1-2首优美的轻音乐，1-2首励志歌曲，1-2首欢快的DISCO舞曲。同时演练好几个夸张的肢体动作和自我暗示的话（我是最棒的；我是最好的；我喜欢我自己；我一定能成功等）,早会上从轻音乐一直放到舞曲，轻音乐和励志歌曲让大家闭目倾听，放舞曲时要大家尽情的跳，用最大的声音说出自己的期许。主持人一定要敢于做动作进行示范。,知识点：,心情决定状态，状态决定思维,动作会创造情绪,陈安之演讲前的三个爱好：1、听音乐,2、足部按摩,3、跳DISCO,调节情绪的方法：,1、改变肢体动作（自我,暗 示）,2、听音乐,无敌推销第七招,知识点：,模仿成功的人是省时、省力的学习方法。,要学会模仿客户的讲话速度、声音、语气、动作以产生共鸣，但不能同步模仿。,三种客户类型：,1、视觉型：说话声音大，,速度快。,2、听觉型：说话声音小。,3、触觉型：思考半天才,说出话。,目的：,了解客户类型,养成模仿习惯,方式,：,“超级模仿秀”,预效：,使员工真正体会到模仿,地意义,要点：,预先挑选部门中语言、神态或动做有鲜明特色的员工2-3人，让他们一起参与早会的策划，给他们每人设定一个场景，并准备相关资料。早会上请其他员工与其进行对话并模仿对方的声音、语调、动作等，最后评选出“超级模仿秀”给予适当奖励。（学会判断客户类型）,要做超级模仿秀,无敌推销第八招,知识点：,要在30秒内吸引客户（设计一个30秒钟的开场白,）,1、销售之前了解决策权。,2、第一句话就要让他知道你的产品和服务最终将给他带来哪些利益。,3、要清楚的告诉客户，你不会占用他太多时间。（10 分钟）,4、拜访客户前要确认你的约会。,新客户接触要点：,1、进门前要运用视觉冥想,2、要同客户握手，并开始30秒的开场白,3、注意你的外在形象,4、注意你说话的语调和声音,5、注意你的肢体动作,6、注意你产品和资料的包装,目的：,学习正确接触方法,培养正确接触习惯,方式：,情景话剧式,预效：,使员工认识自己的错误,接触方法并加以改正,要点：,设计二个场景：一是让业务员在电话中接触客户；二是当面与客户接触。在整个表演过程中，要求其他员工只观看不插嘴，并且记录整个过程中正确与错误之处。表演结束后，先让员工发言，然后主讲人就相关知识点加以说明。要提醒员工注意观察客户的类型和业务员的模仿水平。,完美的初次接触,无敌推销第九招,认同别人就是确认自己,目的：,培养语言习惯,学会认同别人,方式：,小品演绎式,预效：,员工能准确找出认同点,加以认同,要点：,早会策划人预先创作编写一个小剧本（与朋友吃饭、在商场购物、在客户家寒暄等），剧本中的人物对话一定要有一方在不断的认同对方，使得对方感觉很好。剧本中要充分运用相关知识，并注意语言的生活化，切忌有做作的感觉。演员要事先彩排，熟练后方能表演。表演结束后，主持人要对相关知识点进行分析点评。,知识点：,做任何事情必须先处理心情，再处理事情。,寻找认同点：,1、认同对方的心情,2、认同相反的想法和观点,3、认同他的问题,4、认同他的要求,认同的方法：,1、重复对方的话,2、采用如果法,3、四个认同的基本句型,那没关系！,那很好！,你问的问题非常好！,你说的很有道理！,无敌推销第十招,富有创意的赞美,目的：,改变语言习惯,熟练赞美技巧,方式：,赞不绝口式+击鼓传花式,预效：,使员工突破原有的赞美,障碍,要点：,早会前主持人预先将四个赞美点写在黑板上，然后要求每位员工将自己最大的优点（优势）和缺点（劣势）写在纸上。游戏采用击鼓传花的方式进行，选中者要随意点一位员工的名字，被点人即大声读出自己的优缺点，由点名人加以赞美（先对优点，再对缺点）。赞美结束后主持人及时点评。（如此反复）,要让员工观察和体会是赞美对方的优点感觉好还是赞美对方的缺点感觉好。,知识点：,赞美=不指导、不炫耀,赞美的功能：,1、让对方上的去，下不来。,2、化解不知如何解决的问题,寻找赞美点：,1、赞美对方的心理需求,2、赞美别人赞美不到的地方,3、赞美别人的缺点,4、虚心请教别人,赞美的三个句型：,你真的不简单！,看的出来！,那没关系！,无敌推销第十一招,抓住客户的需求,目的：,掌握正确寒暄方法,灵活熟练加以运用,方式：,实战演习式,预效：,让员工了解寒暄也是有,方法有技巧的,要点：,设计好三个场景：一是买房；二是买车；三是买保险。（也可自定）分别选定一组人现场演练。演练时一定要按照要求进行即NEADS和,FROM,，一旦发现关键按钮定要紧抓不放。每一组演练之后主持人都要讲解纠错，并提示下一组的注意事项。全部演练结束，评出最佳业务员。,知识点：,了解客户需求的步骤,（NEADS）,NOW,（现 在）,ENJOY,（快 乐）,ALTER,（改 变）,DECISION,（决 策 者）,SOLUTION,（解决方案）,了解客户的哪些方面,（FROM）,FAMILY,（家 庭）,OCCUPATION,（事 业）,RECREATION,（娱 乐）,MONEY,（财 务）,找出“关键按钮”,无敌推销第十二招,善用您的耳朵,目的：,体会客户心情,学会有效倾听,方式：,集体演练+个别演示,预效：,员工积极参与细心体会,要点：,讲师首先花10分钟的时间就倾听的技巧加以讲解，然后请全体员工两人一组进行演练（角色互换）。之后请一位员工担任客户（此员工事先已安排好说话内容，最好以发牢骚为主，甚至就公司和业务员说一些难听的话，说话时要充满愤怒和敌意），另一位员工则担任业务员角色进行倾听演示。同时要求业务员运用认同和赞美的相关知识点消除客户的愤怒和敌意。,知识点：,倾听的技巧：,1、永远坐在客户的左边，保,持适当的距离,2、学会记录,3、倾听时不要发出声音,4、到你说话前要停顿35秒,钟,5、听完后要重新确认,倾听的作用,1、建立信赖感,2、表示尊重客户,无敌推销第十三招,塑造产品的价值,目的：,学会按照客户价值观去,塑造产品的价值,方式：,故事大王式,预效：,使员工学会讲故事，学,会引用事例,要点：,主持人预先要求每位员工准备12个有意义的故事或事例。早会上随机选取45位员工讲故事，每个故事或事例讲完之后，主持人便要求其他员工说明此故事的意义所在，如何运用。并要求所有员工认真作好记录。主持人也可自己收集一些含义深刻，发人深省的故事讲给员工们听，事后还可择机让员工复述，如此反复必有奇效。,知识点：,每个人的行动有两个原因：,追求快乐,逃避痛苦,顾客不买产品的理由,痛苦不够,快乐不够,要让客户在过去、现在和未来都感到痛苦,叙述的方法：,1、说理法,2、举例法,3、比喻法,4、引导法,我的好,无敌推销第十四招,客观的对手分析,目的：,让员工懂得了解竞争对,手的重要性,方式：,拒理力争式,预效：,让员工进一步知己知彼,要点：,选取10人参与争辩，五人为一方，争辩的主题是“我工作的保险公司好”。一方代表平安，另一方代表中保（太平洋也可）。代表平安的员工为试用员工（拆散型为佳），代表中保的是一年以上的老员工。双方在争辩前要作好充分的准备，多方面收集资料，哪方获胜将由台下员工评出。早会主持人事先要安排好职场，争辩双方要面对面，但要保持一定距离。对获胜方要给予适当奖励。争辩结束后主持人还要做最后总结，提炼出我们的优势和对手的劣势。,知识点：,提出自己产品的三大优势和竞争对手的两大弱势,最大特色：USP,UNIQUE 独特的,SELLING,销售的好处,POINT 卖点,平安的USP,1、产品领先,2、三“A”服务体系,3、资产利润率,知识点：,按价值观可分为：,追求型,逃避型,（通过欲望测试进行判断）,按肢体语言习惯可分为：,听觉型,视觉型,触觉型,（通过观察其语言、动作、神态,进行判断）,按思维判断习惯可分为：,配合型,同中求异型,异中求同型,拆散型,（通过小游戏进行测试）,无敌推销第十五招,将客户准确地分类,目的：,培养员工的洞察力和判断力，,学会准确区分客 户的类型,方式：,早餐茶话式,预效：,使员工在轻松地交谈氛围中,增进彼此地了解，同时学会,区别他人类型,要点：,事先要求员工自带早餐参加第二天的早会。早会前主持人播放抒情音乐，准备好茶水，营造一个轻松氛围。主持人待人员基本到齐后只做简短的讲话，让大