Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,CYD000406BJ(GB)-RM-mgt,*,*,资料来源：,Unit of measure,机密,此报告,仅,仅供客,户,户内部,使,使用。,未,未经麦,肯,肯锡公,司,司的书,面,面许可,，,，其它,任,任何机,构,构不得,擅,擅自传,阅,阅、引,用,用或复,制,制。,项目总,结,结文件,2000,年4月6日,私人银,行,行经理,管,管理手,册,册,中信实,业,业银行,私人银,行,行经理,管,管理手,册,册的意,义,义及有,关,关说明,管理手,册,册的意,义,义,为中信,实,实业银,行,行建立,零,零售业,务,务私人,银,银行经,理,理制度,提,提供总,体,体工作,指,指导,为中信,实,实业银,行,行总行,零,零售业,务,务部及,各,各分行,建,建立并,管,管理私,人,人银行,经,经理队,伍,伍提供,指,指导原,则,则,有关本,管,管理手,册,册的说,明,明,本手册,所,所提供,的,的建议,只,只是指,导,导性的,，,，需要,中,中信实,业,业银行,在,在工作,中,中根据,实,实际情,况,况不断,加,加以改,进,进与完,善,善,为避免,不,不必要,的,的重复,，,，本手,册,册中对,私,私人银,行,行经理,管,管理程,序,序中的,每,每个步,骤,骤没有,详,详细描,述,述。如,需,需要了,解,解细节,，,，请参,阅,阅专职,销,销售队,伍,伍管理,手,手册,2,CYD000406BJ(GB)-RM-mgt,内容,私人银,行,行经理,概,概念介,绍,绍,建立高,素,素质的,私,私人银,行,行经理,队,队伍,设计明,确,确的岗,位,位定义,附录,私人银,行,行经理,薪,薪酬标,准,准与计,算,算方法,3,CYD000406BJ(GB)-RM-mgt,内容,私人银,行,行经理,概,概念介,绍,绍,建立高,素,素质的,私,私人银,行,行经理,队,队伍,设计明,确,确的岗,位,位定义,附录,私人银,行,行经理,薪,薪酬标,准,准与计,算,算方法,4,CYD000406BJ(GB)-RM-mgt,私人银,行,行经理,的,的概念,谁,在何处,做什么,如何做,为什么,私人银,行,行经理,是,是负责,高,高价值,零,零售业,务,务客户,关,关系的,经,经理,为了不,断,断建立,、,、保留,并,并进一,步,步发展,这,这些客,户,户关系,为给银,行,行带来,更,更大利,润,润,私人银,行,行经理,是,是分行,运,运作的,一,一部分,积极同,客,客户联,系,系，保,留,留并提,升,升客户,关,关系,运用银,行,行业务,与,与产品,知,知识、,销,销售及,个,个人沟,通,通方面,的,的技能,以具体,业,业绩目,标,标为动,力,力,得到总,行,行及分,行,行的支,持,持,私人银,行,行经理,5,CYD000406BJ(GB)-RM-mgt,私人银,行,行经理,管,管理高,价,价值零,售,售业务,客,客户关,系,系,客户,500,名,名客户,每个客,户,户委托,中,中信管,理,理的资,产,产数额,超,超过10万元,人,人民币,私人银,行,行经理,客户关,系,系管理,在任何,地,地方都,可,可进行,交,交易,全天候,服,服务,产品建,议,议,外汇,保险,签证、,差,差旅,个人金,融,融服务,6,CYD000406BJ(GB)-RM-mgt,设立私,人,人银行,经,经理的,目,目的是,保,保持客,户,户关系,的,的盈利,性,性,高价值,客,客户给,银,银行带,来,来更多,利,利润,保留客,户,户,升级发,展,展,获得新,客,客户,私人银,行,行经理,市场利,润,润,十亿马,克,克,德国某,银,银行举,例,例,普通大,众,众,富裕阶,层,层,-1.8,12.7,7,CYD000406BJ(GB)-RM-mgt,私人银行,经,经理在分,行,行工作，,向,向零售业,务,务主管汇,报,报,零售业务,分行的运,作,作,分行零售,业,业务,私人银行,经,经理,专职销售,人,人员,8,CYD000406BJ(GB)-RM-mgt,私人银行,经,经理的业,务,务流程,指派私人银行经理,银行提供私人银行经理的资历信息，为高价值客户指派或客户自选一名私人银行经理为其提供咨询,通知客户,私人银行经理以信函或电话等方式与客户建立初步业务联系,咨询预约,客户打电话给私人银行经理，预约面谈咨询内容、时间和地点,理财咨询,(面谈),私人银行经理按预约时间地点向客户提供理财咨询，并根据客户财务状况，推介适合的产品,登录咨询结果,私人银行经理填写客户咨询情况表，登录进业务系统,自动提示,业务系统将需提示的信息自动传达给私人银行经理，私人银行经理做出相应处理,即时咨询,客户打电,话,话给私人,银,银行经理,，,，即时咨,询,询简短的,理,理财问题,9,CYD000406BJ(GB)-RM-mgt,私人银行,经,经理必须,具,具备一系,列,列核心技,能,能,熟悉中信,所,所提供的,产,产品,熟悉零售,银,银行业务,流,流程,银行技能,能迅速并,准,准确地了,解,解客户的,需,需要,能找到并,抓,抓住销售,机,机会,销售技能,良好的专,业,业道德、,风,风貌及品,行,行,能同客户,建,建立相互,信,信任的关,系,系,沟通技能,私人银行,经,经理应具,备,备的系列,技,技能,10,CYD000406BJ(GB)-RM-mgt,私人银行,经,经理以具,体,体业绩目,标,标为动力,反映在相,对,对较高的,基,基本工资,掌握技能,若客户流,失,失率小于,每,每年3%,，,，即可得,到,到奖金,保留客户,若所管理,的,的现有客,户,户资产的,年,年增长率,为,为或超过10%，,就,就可获得,奖,奖金,扩大资产,私人银行,经,经理每争,取,取到一位,新,新的高价,值,值客户就,可,可获得奖,金,金,获得新客户,原则,在具体的,产,产品促销,活,活动中表,现,现突出,整体业绩,名,名列前茅,特殊业绩,11,CYD000406BJ(GB)-RM-mgt,内容,私人银行,经,经理概念,介,介绍,建立高素,质,质的私人,银,银行经理,队,队伍,设计明确,的,的岗位定,义,义,附录,私人银行,经,经理薪酬,标,标准与计,算,算方法,12,CYD000406BJ(GB)-RM-mgt,私人银行,经,经理管理,的,的程序,确定要招,聘,聘的私人,银,银行经理,的,的技能要,求,求,制定招聘,中,中对候选,人,人的技能,衡,衡量标准,及,及指标,制定招聘,渠,渠道并发,文,文公布招,聘,聘信息,招聘及面,试,试,确定入选,人,人员，办,理,理相关手,续,续,招聘,培训,业绩考核,与,与激励,留用与淘,汰,汰,根据私人,银,银行经理,的,的业绩考,核,核结果确,定,定留用或,换,换岗,确保私人,银,银行经理,队,队伍的质,量,量,确定私人,银,银行经理,所,所需的业,务,务技能,根据市场,、,、产品的,发,发展和银,行,行的需求,，,，制定私,人,人银行经,理,理培训计,划,划,外请培训,专,专家或内,部,部有经验,人,人员进行,专,专题培训,私人银行,经,经理进行,工,工作模拟,，,，收集反,馈,馈意见，,改,改进培训,计,计划,确立业务,发,发展目标,确立有重,大,大影响的,关,关键业绩,指,指标,确立私人,银,银行经理,激,激励机制,和,和具体奖,励,励办法,每月/每,季,季/每年,根,根据业务,完,完成情况,进,进行业绩,考,考核与奖,励,励,每年进行,工,工作总结,，,，发现差,距,距并选择,改,改善领域,，,，制定改,善,善计划,13,CYD000406BJ(GB)-RM-mgt,私人银行,经,经理管理,程,程序中各,部,部门的角,色,色,总行零售,业,业务部,分行零售,业,业务部,分行人事,部,部,零售业务,部,部相关负,责,责人,确定全行,零,零售业务,私,私人银行,经,经理招聘,政,政策,根据当地,市,市场及总,行,行政策，,确,确定招聘,人,人员资格,参与面试,与,与考核，,确,确定最终,人,人选,发布招聘,信,信息并收,集,集应聘人,员,员资料,确定面试,人,人员名单,具体安排,面,面试等活,动,动,整理应聘,人,人员资料,并,并归档,协调被录,用,用人员原,部,部门进行,人,人员调动,提交零售,部,部招聘需,求,求，与人,事,事部协调,招,招聘事宜,整理并归,档,档保管各,类,类需求及,相,相关资料,招聘,培训,制定培训,政,政策,指导编写,培,培训材料,提出培训,目,目标,提出培训,计,计划指导,框,框架,制定全分,行,行培训计,划,划,组织、安,排,排培训具,体,体工作事,宜,宜,负责外请,培,培训专家,及,及本行有,经,经验人员,授,授课,协助人事,部,部制定培,训,训计划,协助人事,部,部请本行,人,人员及外,请,请授课专,家,家,协助安排,培,培训工作,考核与激励,留用与淘汰,制定考核,指,指标和激,励,励机制的,指,指导框架,确定激励,机,机制中某,些,些重要比,例,例,制定具体,的,的任务指,标,标,确定激励,机,机制并监,督,督实施,定期考核,，,，随时抽,查,查,参与制定,考,考核方案,与,与激励机,制,制,制定激励,预,预算,协调私人,银,银行经理,激,激励政策,与,与全行激,励,励政策的,统,统一,参与考核,私,私人银行,经,经理业绩,执行激励,机,机制,协助考核,私,私人银行,经,经理业绩,按激励机,制,制初步确,定,定私人银,行,行经理工,作,作结果,通知人事,部,部,确定全行,私,私人银行,经,经理留用,与,与淘汰的,指,指导性原,则,则及标准,根据总行,指,指导性原,则,则，制定,具,具体的留,用,用与淘汰,业,业务指标,办理被淘,汰,汰的私人,银,银行经理,的,的换岗手,续,续事宜,与,留,留,用,用,的,的,私,私,人,人,银,银,行,行,经,经,理,理,续,续,签,签,约,约,协,助,助,人,人,事,事,部,部,办,办,理,理,被,被,留,留,用,用,私,私,人,人,银,银,行,行,经,经,理,理,续,续,签,签,约,约,事,事,宜,宜,协,助,助,人,人,事,事,部,部,办,办,理,理,被,被,淘,淘,汰,汰,私,私,人,人,银,银,行,行,经,经,理,理,换,换,岗,岗,事,事,宜,宜,14,CYD000406BJ(GB)-RM-mgt,确,定,定,私,私,人,人,银,银,行,行,经,经,理,理,的,的,聘,聘,用,用,模,模,式,式,和,和,资,资,格,格,要,要,求,求,资,格,格,要,要,求,求,教,育,育,水,水,平,平,要,要,求,求,大,专,专,以,以,上,上,，,，,熟,熟,悉,悉,金,金,融,融,业,业,务,务,，,，,热,热,爱,爱,银,银,行,行,工,工,作,作,3,年,年,以,以,上,上,相,相,关,关,工,工,作,作,经,经,验,验,精,力,力,充,充,沛,沛,，,，,热,热,心,心,，,，,耐,耐,心,心,且,且,细,细,心,心,负,负,责,责,，,，,性,性,格,格,乐,乐,观,观,年,龄,龄,建,建,议,议,在,在25-45,岁,岁,工,作,作,能,能,力,力,要,要,求,求,基,础,础,金,金,融,融,知,知,识,识,和,和,基,基,本,本,业,业,务,务,操,操,作,作,流,流,程,程,熟,悉,悉,各,各,项,项,零,零,售,售,产,产,品,品,对,个,个,人,人,理,理,财,财,有,有,良,良,好,好,的,的,悟,悟,性,性,卓,越,越,的